پرش لینک ها

تاثیر نحوه خرید مشتریان بر فروش

این متن که نوشته کوین دیویس است :بر نیاز به شناخت فرآیند خرید مشتریان تاکید می کند . بر خلاف بسیاری از کتاب های فروش که بر تکنیک فروش تمرکز می کنند . و دلیل نیاز به شناخت فرایند خرید مشتری را توضیح می دهد، درنتیجه می توانید فعالیت های فروش خود را برنامه ریزی کرده و بر طبق آن نقش های فروش خود را نیز برنامه ریزی کنید. این کار نتیجه بخش است. هرچه درباره نحوه خرید مشتریان بیشتر بدانید، فروش به آن ها آسان تر خواهد بود.

عجله نکنید

هرگز در فروش عجله نکنید. حرکت خود را آهسته کنید تا بتوانید سوالات بیشتری از مشتریان احتمالی پرسیده و نیازهای آن ها را مشخص کنید. مشتریان از فروشندگانی خرید می کنند که با روش سیستماتیک و با ارائه اطلاعات موردنظر آن ها هنگامی که به آن نیاز دارند، زمانی را به برطرف کردن نیازهای آن ها اختصاص می دهند. این کار مستلزم این است که روش فکر کردن مانند خریداران را بیاموزید و “فرایند خرید” مشتریان را درک کنید. رویکرد و تکنیک های معمول فروش خود را فراموش کنید. بر رفتار خریداران تمرکز کنید. وقتی با خریداران از این فرایند عبور می کنید، اولین وظیفه شما به دست آوردن “الزامات پیشرفت” با انجام چهار فعالیت حیاتی است: ترتیب دادن “قرار ملاقات های بیشتر”، به دست آوردن درکی از مشتریان برای ایجاد جنبش و حرکت، تهیه یک “پیشنهاد یا ارائه برنده” و نهایی کردن فروش برای “انتقال از فعالیت های پیش از فروش به فعالیت های پس از فروش.”

درک فرایند خریدار

۱٫ یادگیری

خریداران برای مطالعه گزینه های محصول، تحقیقاتی انجام می دهند، مقایسه کرده و گزینه ها را ارزیابی می کنند. دومین فعالیت مهم فروش “ایجاد تحرک” با استفاده از “الزامات پیشرفت” است؛ تحقیق و مقایسه، گام های خرید در این مرحله هستند.

۲٫ خرید

خرید ترس را برمی انگیزد و به دنبال تعهد است. سعی کنید نگرانی های مشتریان درمورد خرید را برطرف کنید. تهیه پیشنهاد یا ارائه ای قوی، سومین فعالیت مهم است. ترس و تعهد، گام های فرایند خرید در این مرحله هستند.۱. نیاز

تغییر چیزی در شرکت خریدار، نیاز جدیدی را آشکار می کند. تا زمانی که راه حلی ظهور کند، خریدار ناراحت است. اولین فعالیت مهم فروش ترتیب دادن تعداد بیشتری از اولین قرارملاقات هاست. تغییر و ناراحتی، گام های فرایند خرید در این مرحله هستند.

۳٫ نیاز

تغییر چیزی در شرکت خریدار، نیاز جدیدی را آشکار می کند. تا زمانی که راه حلی ظهور کند، خریدار ناراحت است. اولین فعالیت مهم فروش ترتیب دادن تعداد بیشتری از اولین قرارملاقات هاست. تغییر و ناراحتی، گام های فرایند خرید در این مرحله هستند.

article_image_one_69.jpg

۴٫ ارزش

مشتری محصولات شما را از نظر انتظارات و رضایت ارزیابی می کند. آیا مشتری خشنود است؟ چهارمین فعالیت مهم، نهایی کردن فروش و انتقال از مرحله پیش از فروش به مرحله پس از فروش است. انتظارات و رضایت، گام های فرایند خرید در این مرحله هستند.

فعالیت های فروش و نقش فروش خود را با ۸ گام فرایند خرید تطبیق دهید. در هر گام نقش یا شخصیتی خاص برای خود برگزینید تا با مشتریان احتمالی همراه شوید.

۵٫ برای کنترل تغییرات، «دانشجو» باشید

نحوه اثرگذاری تغییر بر خریداران احتمالی خود را بشناسید. “برای به دست آوردن حاشیه رقابتی، از دانش کمک بگیرید.” همه مطالب ممکن درباره شرکت خریدار را کشف کنید. شرایط آن چگونه است؟ خریداران آن چگونه تصمیم گیری می کنند؟ چگونه می توانید به حل مشکلات آن کمک کنید؟ برای به دست آوردن سابقه آن ها، مجلات صنعت و گزارشات عمومی شرکت را مطالعه کنید. گوگل.کام/مالی، گوگل الرتز اند هوورز را بررسی کنید. اکنون قرارملاقاتی با تصمیم گیرنده شرکت ترتیب دهید که از مشکلی رنج می برد که راه حل آن در دست شماست. با این شخص تماس بگیرید. مکالمه خود را با پرسیدن این سوال شروع کنید: “آیا در جلسه هستید؟ یا ۶۰ ثانیه فرصت دارید تا با من صحبت کنید؟” به مشکلات احتمالی شرکت اشاره کرده و راه حل خود را ارائه کنید.

۶٫ برای اعلام ناخشنودی نقش “پزشک” را به خود بگیرید

شما مایلید “مشکلات کوچک را تشخیص دهید” و “نیازهای بزرگ را مشخص کنید.” وقتی پزشکان می خواهند مشکلات پزشکی را تعیین کنند، سوالات ماهرانه ای از بیماران خود می پرسند. همین کار را با مشتریان احتمالی خود انجام دهید. اولین ملاقات خود را با صحبت مختصری درباره اعتبار شرکت خود آغاز کنید. سپس “سوالات کلی” بپرسید، مثلا، ”اولین هدف شما چیست؟ چند سوال تشخیصی مطرح کنید: مثل، “چه نوع مشکلاتی دارید؟” یک “نسخه حداقلی” بدون جزئیات بپیچید. تیم خرید را بشناسید. بعد از جلسه، برای مشتری احتمالی “یاداشت مطالب ادراک شده” بفرستید و جزئیات نکات اصلی مذاکره را در آن بگنجانید.

۷٫ برای برآوردن نیازهای تحقیقاتی، مانند “معمار” عمل کنید

به مشتری احتمالی کمک کنید تا “راه حلی مشتری محور” تعریف کرده و طرحی برای دستیابی به آن تهیه کند. وقتی خواسته ها و نیازهای مشتری را بشناسید، معیار راه حل خود را طوری گسترش دهید تا به خوبی در محصولات و خدمات شما بازتاب داشته باشد. مثلا بگویید: “سایر مشتریان ما در این زمینه مشکل دارند. آیا شما هم با این موضوع مشکل دارید؟” برای ارائه راه حلی منحصربه فرد با هم همکاری کنید تا نشان دهد که محصولات و خدمات شما بهتر از محصولات رقبا ایجاد رضایت می کند. شیب زمین بازی را به دلخواه خود تعیین کنید.

۸٫ برای مقایسه گزینه ها، نقش “مربی” را به خود بگیرید

تاکنون تغییرات، عدم رضایت و مراحل تحقیق فرایند خرید را با موفقیت هدایت کرده اید. اکنون باید از رقبایتان پیشی بگیرید. نقاط قوت و ضعف شرایط فروش خود را ارزیابی کنید، درنتیجه می توانید “برنامه ای برای غلبه بر رقبا طراحی کنید.” از استراتژی هایی استفاده کنید که بر “منافع” محصول شما از قیمت عالی تا کیفیت بالا تاکید می کنند. مهم نیست قیمت محصول شما چقدر است، اما فرصت هایی که برای مشتریان ایجاد می کند را شفاف سازی کنید. از کلمات و جملات خریداران استفاده کنید؛ امکانات خود را به نیازهای آن ها گره بزنید.

۹٫ برای آرام کردن ترس مشتری، مانند “تراپیست” عمل کنید

برای آرام کردن نگرانی های مشتری، مانند تراپیست ها از هوش احساسی کمک بگیرید. روی “شناخت و حل ترس های خریدار” کار کنید. به مشتریان کمک کنید تا بر نگرانی های طبیعی خود در مورد اتخاذ تصمیم خرید نامناسب غلبه کنند. نگرانی های مشتریان احتمالی را بشناسید. بعد از ارائه خود، از مشتری بپرسید که آیا نگرانی هایی برایش باقی مانده است؟ درنتیجه می توانید داوطلبانه در مورد آن ها بحث کرده و آن ها را برطرف کنید. همدلی نشان دهید. به مشتری کمک کنید تا با هر تردیدی کنار بیاید.

۱۰٫ برای متعهد کردن مشتری، “مذاکره کننده” باشید

توافق متقابل و برنده- برنده ایجاد کنید. دلیل این که مشتریان شرایط و ویژگی های خاص مثل قیمت خاصی را مدنظر دارند، بشناسید و راه حلی ارائه کنید که نگرانی های همه را برطرف کند و به سود شما نیز باشد. گاهی این کار شامل برآورده کردن نیمه کاره (پنجاه پنجاه) نیازهای مشتری می شود، مثلا، ارائه راه حلی جدید که ارزش مشتری و شرکت شما را افزایش دهد. تا انتهای فرایند فروش مذاکره نکنید. برای اینکه بتوانید از فرصت حاصل از این فروش در کسب وکار آینده خود محافظت کنید، باید مشتری را راضی نگه دارید.

۱۱٫ برای بیان انتظارات، مانند “معلم” درس بدهید

مطمئن شوید که خریدار شما انتظاراتی واقع گرایانه دارد و روش کسب “حداکثر ارزش” و رضایت از این خرید را می داند. شما فروش را قطعی کرده اید، اما کارتان هنوز تمام نشده است. اکنون باید مطمئن شوید که مشتریان به اندازه کافی از خریدهای خود خشنود هستند، بار دیگر از شما خرید می کنند و خرید از شما را به دیگران نیز پیشنهاد می دهند. مشتریان با خریدهای جدید خود با یک منحنی یادگیری روبه رو هستند. وظیفه شما این است که روش استفاده حرفه ای و کارا از محصولات و خدمات خود را به آن ها یاد بدهید. برنامه اجرایی خود را پالایش کنید تا به مشتری کمک کنید انتظاراتی منطقی داشته باشد، از محصولات و خدمات شما به طور موثر استفاده کند و نتایج را ارزیابی کند.

۱۲٫ برای برداشت رضایت، زمین را مانند “کشاورز” بکارید

“رضایت و وفاداری مشتری را برداشت کنید؛ ارتباطات خوب را پرورش دهید. بعد از فروش ارتباط نزدیکی با خریدار داشته باشید و بررسی های منظمی انجام دهید تا مطمئن شوید که به افراد سازمان مشتری پشتیبانی و خدمات موردنیاز آن ها را ارائه داده اید. به صورت دوره ای و در فواصل معین کنترلی انجام دهید تا مطمئن شوید که خرید از شما مشکلات موردنظر را برطرف کرده است. تلاش زیادی انجام دهید تا رضایت مشتری را به قدردانی و وفاداری تبدیل کنید. با افراد شرکت مشتری ارتباطات دوستانه ایجاد کنید. برای مستحکم کردن روابط، محصول دیگری به مشتریان بفروشید. شریک استراتژیک شرکت خریدار باشید. نیازهای آن را پیش بینی کرده و آن ها را برآورده کنید.

انجام فروش پیچیده

در اغلب فروش هایی که چندین تصمیم گیرنده در یک تیم پیچیده خرید درباره آن نظر می دهند، نیز سیاست های شرکت لحاظ می شود. برای فروش، باید در این سیاست ها استاد باشید و تا حد ممکن خریداران را به سمت خود متمایل کنید. برای شناخت افراد مسئول در تصمیم گیری خرید، اثراتی که هر نفر به آن واکنش نشان می دهد، خواسته های هر فرد و رویکردهای هر فرد درباره شرکت و محصول شما، کنکاش کنید. نیازهای هر فرد را مشخص کنید. جایگاه هر یک از اعضا در فرایند خرید را بشناسید. تماس های خود و سایر فعالیت های فروش را بر اساس آن ها برنامه ریزی کنید. مشتریان خود را در نقش های زیر ببینید و بدانید که این نقش ها می توانند با هم هم پوشانی داشته باشند.

۱. مسئول بازگشت سرمایه

این شخص مسئول کسب “بازگشت سرمایه” است و بر نتیجه نهایی تمرکز می کند.

۲. کاربر یا کاربر برتر

کاربران معمولی از محصولات و خدمات شما استفاده می کنند. کاربران برتر عمیق تر درگیر می شوند و می توانند وکلای مدافع بهتری باشند. “ائتلاف کننده ها” در کاربردهای خاص محصولات شما متخصص می شوند.

۳. دلال قدرت

این گروه موثرترین مشتریان شما هستند. اگر دلالان قدرت داخلی از شما حمایت کنند، فروش شما به قطعیت نزدیک می شود. با “دروازه بانان” آن ها به خوبی تعامل کنید.

۴. حامی

این فرد اجرایی به شدت از شما حمایت می کند. سعی کنید یک، دو یا سه حامی داشته باشید. “ضد حامی” به چندین دلیل برعلیه شما کار می کند. شاید به تامین کننده دیگری علاقه مند است یا فقط شما را دوست ندارد. آماده دفاع باشید.

وقتی با مشتریان احتمالی کار می کنید، در هر مرحله از فرایند خرید به دنبال شاخص های زیر باشید تا شخصی از شرکت مشتری که باید با او ملاقات کنید و گام های بعدی خود را مشخص کنید.

شاخص های تغییر: به دنبال تغییرات صنعت یا شرکت باشید. آن ها اول از همه بر کاربران برتر اثر می گذارند. در ابتدا با مسئول بازگشت سرمایه صحبت کنید، به سرعت با تصمیم گیرندگان شرکت خریدار ارتباط برقرار کنید.

شاخص های عدم رضایت: وقتی مشتریان احتمالی جملاتی مانند “کاش می توانستم…” یا “نمی توانیم….” را به زبان می آورند، هوشیار باشید. تا این مرحله، کاربران و کاربران برتر از تامین کننده فعلی خود ناراضی هستند. برای مشورت با مسئول بازگشت سرمایه به آن ها بپیوندید. اگر نمی توانید مسئول بازگشت سرمایه را ملاقات کنید، با جانشین او صحبت کنید که یک دلال قدرت بالقوه است.

شاخص های تحقیقات: سوالاتی درباره توانایی ها و راه حل های خریداران مطرح کنید. تا این مرحله، مسئول بازگشت سرمایه از فرایند خارج شده است. با دلال قدرت و ائتلاف کننده کار کنید.

شاخص های مقایسه: برای پاسخ گویی به سوالاتی مانند “چه توانائی های منحصربه فردی دارید؟” و “چرا باید شما را انتخاب کنم؟” آماده باشید. اکنون دروازه بان و رقیب همراه با دلال قدرت به فرایند وارد می شوند. ضدحامی ها نیز پدیدار می شوند.

شاخص های ترس: در جستجوی زبانی غیرکلامی باشید که مشکلات احتمالی را نشان می دهد. از حامی خود بپرسید که ارزیابی تیم خرید از محصولات شما چگونه پیش می رود.

شاخص های تعهد: با شکایات قیمتی یا توجه به جزئیات قرارداد نیرو بگیرید. از دلال قدرت یا مدیر خرید بخواهید که مذاکره را به پیش ببرد.

شاخص های انتظارات: از هر درخواستی برای همکاری در اجرا یا عباراتی درباره بی ثمر بودن راه حل های خود، درس بیاموزید. در این مرحله، ائتلاف کننده مسئول است و کاربران نیز فعال هستند. البته، اکنون دلال قدرت در ارائه موفقیت آمیز محصول شما سرمایه گذاری کلانی انجام داده است.

شاخص های رضایت: اگر مشتری کفایت تکنیکی راه حل شما را نشان دهد یا تمجیداتی درباره محصول یا خدمت خود دریافت کنید، همه چیز به خوبی پیش می رود. مسئول بازگشت سرمایه دوباره وارد ماجرا می شود تا نحوه پیشرفت کارها را مشاهده کند؛ حالا که این فرصت را دارید، ارتباطی پایدار با مدیران اجرایی موثر برقرار کنید.

چگونه مربی دیگران باشیم

وقتی در این مهارت ها و نقش های فروش استاد شدید، به فروشندگان تیم خود آموزش دهید تا آن ها نیز در این تکنیک ها مهارت پیدا کنند. به مسائل مهم توجه کنید. در آموزش عجله نکنید و فروشندگان خود را هول نکنید. سعی کنید در نخستین مراحل فرایند خرید مشتری با آن ها کار کنید. اما، همان طور که در فروش باید حرکت خود را کند کنید تا بیشتر بفروشید، به همان ترتیب هم آرام تر آموزش دهید تا فروشندگان سریع تر یاد بگیرند. از چهار فعالیت مهم : ترتیب دادن قرار ملاقات، ارسال یادداشت درک مشکلات خریدار، تهیه پیشنهاد یا ارائه و حرکت از مرحله پیش از فروش به مرحله پس از آن، به عنوان نکاتی منطقی در تلاش های مربیگری خود استفاده کنید. فروشندگان شما همیشه باید بازیکنان و جایگاه هر یک از آن ها در هر مرحله از فرایند خرید را بشناسند و رویکرد فروش خود را بر اساس آن ها تنظیم کنند.

ارسال دیدگاه

این وب سایت از کوکی ها برای بهبود تجربه وب شما استفاده می کند.
خانه
فروشگاه
مقالات
جست و جو
Explore
Drag