کارآفرینان و فروشندگان باهوش راه­ هایی را برای ایجاد یک تفاهم و رابطه با مشتری­ های بالقوه پیدا می­ کنند و به دنبال آن هستند که ارزش محصول یا خدمات خود را نشان ­دهند. در بخش فروش­، مشتری­ های شما، سرسخت­ ترین منتقدین شما هستند. هشیار باشید که آن­ها ممکن است به خرید تمایل نشان­ دهند و مجذوب شوند، ناگهان طی یک اقدام دفاعی گارد گرفته و هر بهانه ­ای بیابند تا پول به زحمت به دست آمده­ ی خود را خرج نکنند.

در اینجا ۵ نکته جهت فروش هوشمندانه ­تر وجود دارد:

۱٫ نیازهای پنهان و نهفته آنها را کشف کنید

مشتری­ ها همیشه نمی­ توانند نیازهای خود را تشریح و بیان کنند. در حالی که ممکن است آنها بگویند که نیاز به تقویت کردن و رشد پایگاه هواداران فیسبوک خود دارند، شاید بزرگترین اولویت آنها بهبود دسترسی و دستیابی سازمانی خود باشد. چگونگی شناسایی نیازهای پنهان را بیاموزید و فرصت­ هایی را جهت موفق­تر کردن کاربران و مصرف ­کنندگان در کار خود بیابید.با یک درک عمیق­ تر نسبت به این موضوع که کاربران و مشتریان شما به چه چیزی اهمیت می ­دهند می­توانید آیتم­ هایی را که به اصطلاح معامله برهم زن هستند را شناسایی کرده و آن­ها را از مکالمات و معاملات خود حذف کنید.

۲٫ کاهش نگرانی­ ها با مطالعه موردی و رضایت نامه­ ها

برخی اوقات، مشتری­ ها در بکارگیری یک پروسه­ یا تکنولوژی جدید با مشکل مواجه می شوند. اگرچه ارزش پیشنهادتان برای شما بدیهی و آشکار است اما ممکن است برای مشتری مبهم باشد. در نتیجه، خریداران بدبین خواهند شد. “نَن هرابی” از بخش آموزش فروش HNH می­گوید: ” اگر شما زمانی که یک خرید بزرگ و مهم انجام می­ دهید احساس نگرانی و شک دارید، با فرض کردنِ اتفاق افتادنِ همان چیزهایی که انتظار آن­ها را دارید احساس امنیت خواهید کرد. برای غلبه بر شک و احتیاط خریدار، ماجراها یا تضمین­ هایی را که چگونگی بهره­ مندی و رضایت سایر مشتریان شما را شرح می­ دهد را بازگو کنید. تاکید بر این موضوع که سایر فروشندگان از پیشنهادها و قیمت گذاری­ های شما استفاده می­ کنند مشتری را بیشتر ترغیب می­ کند. به همین شکل، اگر مشتری شما احساس کند که در میان هم­رده­­ ها و با شرایط یکسان با خود است، با احساس راحتی بیشتری با طرح پیشنهادی شما موافقت خواهد کرد. “هرابی” میداند که ” گاهی اوقات تنها نشان دادن یک لیست از شرکت ­ها و مشتریانی که در گذشته با آن­ها کار کرده­ اید برای راحتیِ چشم اندازِ ذهن کافی است.”

۳٫ فروش کمتر

زمانی که قیمت نگرانی اول محسوب می ­شود، راه­ هایی را برای تطبیق بودجه­ ی مشتریان خود بیابید. خیلی اوقات یک راه حل ساده می­ تواند هزینه­ ی کلی مشتریان شما را پایین بیاورد. “جیم هرست” مدیر عامل شرکت فروش هوشمندانه ­ی ابتکاری، در ابتدا فروش در پروژه­ های کوچتر را به جهت باز شدن پنجره­ ی فرصت­ها در آینده را پیشنهاد می­ کند. با تامین یک تعهد متقابل کوچک، شما اکنون یک “بله” از مشتری­ ها دریافت می­ کنید، همان افرادی که در آینده با شما در تعاملات مختلف هم صدا خواهند بود.

۴٫ عواقب انفعال و عدم فعالیت را توضیح دهید.

برای تشویق مشتری­ های خود به اقدام قطعی، شما باید در ابتدا توضیح دهید که در صورت شکست عمل خود و انفعال چه چیزی پیش خواهد آمد. زیرا افراد تمایل دارند که در مقابل عواقب منفی ایمن باشند. شما می­ توانید با یک ریتم احساسی اما قاطع، تشریح کنید که اگر مشتری از آخرین توصیه­ های شما پیروی نکرد چه چیزی پیش­ خواهد آمد. بازاریان و مشتری­ ها باید بدانند که اگر اکنون از پیشنهاد و قرارداد شما انصراف بدهند، بعدها بایستی زمان بیشتری را خرج سروسامان دادن وضعیت خود بکنند.

۵٫ مشتری­های خود را آموزش دهید.

مشتری­ های خود را به وسط قیف پروسه­ ی فروش بازگردانید. اگر آنها هنوز آماده نیستند تا یک “بله­­ ی مطمئن” به شما بدهند، زمان بیشتری جهت گفتگو و آموزش مشتری در مورد ارزش و مزایای پیشنهاد خود اختصاص دهید. از فروش به اجبار و سخت اجتناب کنید و از بازاریابی ایمیلی و تبلیغات جهت به اشتراک­ گذاری اطلاعات و محصولات استفاده کنید تا مشتری­ه ا جهت همکاری با شما تصمیم مطلوبی بگیرند. این دیدگاه به آن­ها اجازه می­ دهد تا با سرعت و روش دلخواه خود از طریق قیف و تونل فروش عبور و پیشرفت کنند.