اصلا چرا باید رفتار مصرف کننده را یاد بگیریم؟ پاسخ ساده این سوال این است که نباید حضور مشتری و خرید وی از خودمان را ابدی بدانیم. رفتار خرید مصرف کننده، چگونگی تصمیم گیری مصرف کنندگان ما برای خرید محصول را تعیین کرده و نشان دهنده این است که چه فاکتورهای متنوعی مسئول اتخاذ چنین تصمیمی می باشند؟
از بین هر ۱۱۰۰۰ محصول جدیدی که توسط ۷۷ شرکت برتر در صنعت به بازار عرضه می شود، تنها ۵۶درصد از آن ها پس از مدت پنج سال همچنان در بازار موجود هستند.
تنها ۸درصد از محصولات مفهومی که توسط ۱۱۲ شرکت برتر دنیا معرفی می شوند، پا به بازار گذاشته و به مصرف کننده عرضه می شوند.
از بین آن تعداد ۸۳درصد اهداف تعیین شده برای بازاریابی را برآورده نمی کنند.
تمرکز اصلی بازاریابی بر مصرف کننده هست. که چرا مصرف کنندگان تصمیم به اتخاذ خریدهایی می گیرند؟ چه فاکتورهایی بر خریدهای مصرفی، تأثیرگذار بوده و فاکتورهای در حال تغییر در جامعه چه مواردی هستند؟
برای تدوین طرح های خوب و مناسب در حوزه بازاریابی، بررسی صفات مصرف کننده و نیازهای وی، سبک زندگی و فرایندهای خرید وی لازم و ضروری هست.
۱٫ رفتار خرید چیست؟
مطالعه رفتار مصرف کننده شامل مطالعه مواردی می شود که می خرد، چگونه اقدام به خرید آن موارد می کند، چه زمانی اقدام به خرید آن ها می کند، چرا آن موارد را می خرد، از کجا می خرد و با چه فواصل زمانی و دفعاتی اقدام به خرید می کند. یک رویکرد مشتری محور و مبتنی بر اصول روشن فکری در بازار متنوع جهانی امروز امری لازم و ضروری هست، که درنتیجه آن یک شرکت قادر به تشخیص و خدمات دهی به بازار هدف خود، کاهش نارضایتی و جلو افتادن از رقبای خود می شود. مصرف کننده های نهایی اغلب با هدف مصرف کالا به صورت شخصی، در قالب خانه و خانواده اقدام به خرید می کنند.
۲٫ فاکتورهای اجتماعی تاثیر گذار بر رفتار خرید مصرف کننده :
رفتار خرید یک مشتری تحت تأثیر فاکتور های اجتماعی هم قرار دارد که ازجمله این فاکتور های اجتماعی می شود به گروه هایی اشاره کرد که مصرف کننده به آن ها تعلق داشته و از آن ها تأثیر می پذیرد.
هر فرهنگی شامل تعدادی خرده فرهنگ (مردمی با ارزش های مشترک) می شود. خرده فرهنگ ها می توانند شامل ملیت ها، مذاهب، گروه های نژادی یا گروهایی از مردم باشند که دارای موقعیت جغرافیایی یکسانی می باشند.
گاهی اوقات یک خرده فرهنگ بخش قابل توجه و متمایزی از بازار را به خود اختصاص می دهد. به طور مثال، “فرهنگ جوانی” یا ” فرهنگ باشگاهی” دارای ارزش ها و خصلت های رفتاری تقریباً متفاوتی از “نسل خاکستری” هستند که سن بیشتری نسبت به این گروه دارند.
به طور مشابه، تفاوت های موجود در طبقه اجتماعی می تواند منجر به شکل گیری گروه های متفاوتی از مشتریان شوند. در واقع باید گفت که طبقات اجتماعی در کشور ها و جوامع مختلف تنها مختلف بر اساس میزان درآمد شکل نمی گیرند. بلکه در ترکیبی از نوع اشتغال، سطح درآمد، سطح آموزش، ثروت و دیگر متغیرها شکل می گیرد.
۳٫ فاکتور های فرهنگی تاثیرگذار بر رفتار خرید مصرف کننده:
فاکتور های فرهنگی تأثیر قابل توجهی بر رفتار مشتری دارند. فرهنگ از جمله مهم ترین عوامل مواثر و شکل دهنده نیاز ها و رفتار مصرف کننده هست. در طی فرایند رشد کردن و بزرگ شدن، کودکان ارزش های اساسی و نیازها و خواسته های خودشان را از خانواده و دیگر گروه های مهم فرا می گیرند. مدیران بازاریابی همواره در سعی و تلاش برای یافتن تغییرهای فرهنگی در جامعه هستند که می توانند اشاره به محصولات جدیدی باشند که ممکن است مورد نیاز یا خواسته ناشی از افزایش تقاضا باشند.
