همه می فروشند، اما همه خوب نمی فروشند. اگر پزشک، وکیل، ساختمان ساز، کارگزار املاک یا… باشید، گاهی باید خود، ایده ها یا خدمات تان را بفروشید. برای بقا و کسب برتری در جو رقابتی امروز باید روش متقاعد کردن افراد و فروش را بیاموزید. محصولتان را بشناسید، بر چالش ها غلبه کنید و به دنبال فرصت هایی برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای باشید.
فروش «ارائه راه حل»
فروش «مشورتی» یا فروش «ارائه راه حل» جایگزین روش «بگو و بفروش» سال های گذشته شده است. فروش «ارائه راه حل» شامل ایجاد ارتباط با خریداران احتمالی، شناخت آن ها، تشخیص مساله و سپس ارائه راه حل از میان محصولات و خدمات خودتان است. این مهارت ها نیازی به داستان سرایی و ارائه فروش ندارد: هرکسی می خواهد فروشنده حرفه ای شود، می تواند آن ها را یاد بگیرد و در آن ها استاد شود. اغلب افراد با قانون ۲۰-۸۰ آشنا هستند. ۸۰ درصد فروش شرکت نتیجه کار ۲۰ درصد فروشندگان است. برای اینکه جزء ۲۰ درصد فروشندگان برتر باشید، باید فکر، نگرش و عملکردتان مانند یک فروشنده حرفه ای باشد. سفارش گرفتن و استفاده از تکنیک های سخت فروش کافی نیست، بلکه باید به خریداران کمک کنید تصمیم درستی اتخاذ کنند و چیزی که واقعا نیاز دارند را بخرند.
شش حوزه مهم
فروشندگان برتر باید همه مطالب شش حوزه مهم «کسب وکار، صنعت، شرکت، محصول، فروش و رفتار» را بیاموزند. همواره برای ارتقای توان و استراتژی فروش تلاش کنید. از خودشیفتگی و رکود دوری کنید و رفتار درستی داشته باشید تا در میان ۲۰ درصد فروشندگان برتر شرکت قرار گیرید. برای رسیدن به این هدف، تصویری حرفه ای از خود ارائه دهید. مناسب صنعت لباس بپوشید. همیشه مطمئن به نفس و موفق به نظر آیید. مطالب فروش منظم، سازمان یافته و به روز تهیه کنید.
اطلاعات و زمانتان را سازماندهی کنید
چه برای سازمانی کوچک یا بزرگ کار کنید و چه فروش مستقل داشته باشید، وقتی در کار فروش هستید، در واقع کسب وکار شخصی تان را اداره می کنید. زمانتان را به دقت برنامه ریزی کنید و یادداشت های شفاف و دقیق داشته باشید. فهرست خریداران ارزشمندترین دارایی تان است. این فهرست را در کامپیوتر مرتب کنید یا از یک سیستم ساده بایگانی استفاده کنید. جلسات، گفتگوها، اقدامات عملی و جزئیات را ثبت و ضبط کنید.
تنظیم زمان برای بهره برداری حداکثری از هر روز، هنر است. در انتهای هر روز فهرستی از کارهای روز بعد تهیه کنید. روز بعد را با اولین مورد فهرست آغاز کنید. شاید به همه فهرست نرسید، اما حتما به موارد اصلی خواهید رسید. زمان رسیدگی به ایمیل ها را مشخص کنید. ارتباطات کاغذی را کنار نگذارید.
نگرش درست
اگر بر خلاف شرایط منفی، دید مثبتی داشته باشید، به نگرش درست دست یافته اید. توانایی خود برای موفقیت را باور داشته باشید و بر اساس آن باور عمل کنید. انتظار بُرد داشته باشید. برای رسیدن به نگرش برنده از ۱۰ نکته زیر استفاده کنید:
۱. بدانید اشتیاق و نه توانایی اساس موفقیت است.
۲. اهدافتان را مشخص کنید.
۳. اهدافتان را برنامه ریزی کنید.
۴. باید خودتان را باور داشته باشید.
۵. مدام بپرسید «چگونه می توانم آن را بهتر انجام دهم؟»
۶. در میوه بلوط، درخت بزرگ بلوط را ببینید. به آینده و شکوفایی استعدادهای درخشانتان فکر کنید.
۷. عادت تعریف از دیگران را در خود پرورش دهید.
۸. اعتماد به نفس پیدا کنید.
۹. شرایط سخت را مدیریت کنید.
۱۰. مشتاق باشید.
ایجاد کسب وکار
هر فروشنده چند خریدار را از دست می دهد. برای مقابله با این مشکل، مدام معامله جدید ایجاد کنید. بهترین منبع ایجاد معاملات جدید فهرست خریداران است. نیازهایشان را برطرف کنید. روابط خود با خریداران فعلی را عمیق تر کنید تا جریان های درآمدی جدیدی به دست آورید.
انسان ها ناخودآگاه از واژه «نه» می ترسند. درحالی که «نه» در فروش شاید فقط به معنی «امروز نه» باشد. فهرست همه افرادی که گفته اند «نه امروز نه» از ارزشمندترین دارایی ها است.
به صورت دوره ای با این خریداران احتمالی ملاقات کنید. شاید از زمان آخرین ملاقات تغییراتی به وجود آمده باشد. با هر کسی که تاکنون درخواست داده است، تماس بگیرید. از خریداران راضی بخواهید مشتریان جدیدی به شما معرفی کنند. وقتی مشتریان شغلشان را تغییر می دهند، آن ها را پیگیری کرده و رابطه تان را حفظ کنید.
سیزده قانون فروش موفق
خریداران امروزی بسیار پیچیده هستند. رقابت سخت تر است، انتخاب های بیشتری وجود دارد و می توانید فقط با یک کلیک به انواع اطلاعات دسترسی پیدا کنید. فروشنده موفق برای مقابله با این تغییرات باید از «۱۳ قانون فروش حرفه ای» معاصر پیروی کند:
۱. به افراد بفروشید. به شرکت نفروشید، به شخص بفروشید. درباره ماهیت انسان ها مطالعه کنید تا ارتباط بهتری با انواع افراد برقرار کنید.
۲. خودتان را بفروشید. افراد را تشویق کنید درباره خودشان حرف بزنند. به حرف هایشان علاقه نشان دهید و دنبال نقاط اشتراک باشید.
۳. سوالات مناسب بپرسید. بی وقفه درباره محصولات و خدمات تان صحبت نکنید. از مشتریان بپرسید چه می خواهند و با توجه به راه حل ها و محصولات تان به آن ها پاسخ دهید.
۴. گوش دهید. به دقت گوش دهید تا اطلاعاتی کشف کنید که به فروش کمک می کند.
۵. ویژگی ها را به مزایا ربط دهید. شما محصول را نمی فروشید، بلکه مزایای آن را می فروشید. مشتری همیشه می خواهد بداند «چه نفعی برایش دارد؟»
۶. نتایج را بفروشید. به مشتریان بگویید محصول یا خدمت تان چه نفعی برایشان دارد. نتایج را بفروشید نه محصول را.
۷. به منطق تکیه نکنید. بسیاری افراد بر مبنای احساسات خرید می کنند، نه منطق.
۸. در استفاده از دانش محصول گزینشی عمل کنید. دانشتان را بذل و بخشش نکنید. خریدار را خسته نکنید. فقط به افرادی بفروشید که علاقه نشان می دهند.
۹. نکات منحصربه فرد فروشتان را مشخص کنید. نکات منحصربه فرد فروش مخصوصا در سه حوزه «محصول یا خدمت، شرکت و خود» را به خوبی بلد باشید و آن ها را برای خریداران احتمالی توضیح دهید.
۱۰. نگویید «قیمت این قدر است». بیشتر بر ارزش تمرکز کنید نه هزینه، اما صحبت درباره قیمت را هم فراموش نکنید.
۱۱. شرایط قیمتی. قبل از اعلام قیمت محدوده بودجه خریدار را مشخص کنید. ناتوانی در شناخت شرایط خریدار منجر به شوک قیمتی و از دست دادن فروش می شود.
۱۲. فقط حرف نزنید، نشان دهید. اجازه دهید خریدار محصول را لمس کند، ببیند و تجربه کند. بر مزایا و راه حل ها تمرکز کنید نه فقط بر آنچه می فروشید.
۱۳. رقبا را زیر سوال نبرید. هرگز رقبا را نقد یا تمسخر نکنید. خریدار نباید فکر کند از رقبا و محصولاتشان می ترسید.
نهایی کردن فروش
نهایی کردن فروش کار اسرارآمیزی است. بهترین زمان نهایی کردن فروش وقتی است که خریدار رضایت کامل خود را نشان می دهد و آماده ادامه کار است. در این نقطه، فروش را متوقف کرده و یکی از رویکردهای زیر را به کار گیرید:
• خوب، دوست دارید این خرید به کجا ارسال شود؟ برای خاتمه دادن به ماجرا.
• طلایی را دوست دارید یا نقره ای را؟ برای ارائه گزینه.
• آیا صندلی های چرمی را می خواهید؟ برای پرداختن به یک نکته فرعی.
بعضی خریداران تمایلی به اتخاذ تصمیم خرید ندارند. از زیر آن شانه خالی می کنند، کار را به تعویق می اندازند یا روی نکات بی اهمیت تمرکز می کنند. محکم باشید. به خریدار کمک کنید مشکلش را حل کند و تصمیم بگیرد.
