Vance Pakhard در دهه ۱۹۵۰ یک سری نیاز ها را معرفی کرد . نیازهایی که یک بازاریاب بایستی با استفاده از آنها به ترغیب مصرف کنندگان مبادرت ورزد. وی در تحقیقات خود به بررسی چگونگی تاثیر گذاشتن رهبران سیاسی و تبلیغاتچی ها بر مخاطبان خود از طریق برانگیختن احساسات وابسته به نیازهای پنهان پرداخت.

در نهایت نویسنده به این نتیجه رسید که هدف قرار دادن ترغیب کردن افراد از طریق این دسته از نیاز ها به مراتب اثر بخش تر از نیازهای پایه ای (نیازهای فیزیولوژیکی، نیاز به امنیت، نیاز به عشق و محبت، اعتماد به نفس و تحقق به نفس) که توسط Maslow معرفی شده است می باشد. در این مقاله قصد داریم ۸ نیاز پنهان و غریزی انسان را معرفی کنیم.

۱٫ خلاقیت:
در دنیایی که همه چیز به حالت اتوماسیون در آمده فرصت کمتری برای خلاقیت در کار باقی مانده است. برای جبران این خلا خلاقیت، افراد به استفاده از کالاهایی روی آورده اند که به آنها در فرایند خلاقیت کمک می کند. شاید برجسته ترین نمونه آن Lego باشد که همه با قطعات خانه سازی آن آشنا هستیم. از دیگر موارد می توان به کیتهای درست کردن وسایل مختلف مثل مدل هواپیما اشاره کرد. افراد با خرید این محصولات، توانایی های خلق اثر خود را به نمایش گذاشته و از آن لذت می برند.

۲٫ ارزشمندی فرد:
در یک فضای فوق رقابتی، افراد نیاز دارند بابت کارشان و خودشان مورد تقدیر قرار بگیرند. درصد بالایی از افراد آنگونه که انتظار دارند در تعاملات محیط کاری و روابط زندگی شخصی مورد تقدیر قرار نمی گیرند. لذا به سمت استفاده از کالاهایی می روند که نقش آنها در جانعه را پررنگ تر و پر اهمیت تر جلوه دهد. به طور مثال زنان خانه دار به سمت کالاهایی می روند که ادعا شده استفاده از آن محصولات، آنها را به همسران بهتری تبدیل می کند.

۳٫ امنیت احساسی:
جهان پیرامون ما پر از تهدیدات خارجی است و افراد در معرض خطراتی همچون مریضی، جنگ، جنایت، آلودگی قرار دارند. گذشته از آن، انسان به صورت طبیعی شکننده بوده و تنها درصد کمی از افراد قادر هستند درون خود از لحاظ احساسی به آرامش برسند. این احساس منجر به نیاز به خرید محصولات و خدماتی می شود که القا کننده آرامش و امنیت و شادابی بشود.

۴٫ ارضا نفس:
امروزه می توان گفت همه رفتارها و سبک زندگی افراد به حالت استاندارد در آمده، لذا همه نیاز دارند به گونه ای حس خاص بودن داشته باشند. به همین دلیل افراد حاضرند قیمت بالاتری برای این چنین محصولات بپردازند. مثلا استفاده از کرم بعد از اصلاح مارک دار و یا کارت طلایی بانکها.

۵٫ محبت و وابستگی:
افراد نیاز دارند به کسی محبت ورزیده و مورد عشق قرار گیرند. درست مثل بچه ها که عروسک و خرس های کوچولو دارند، بزرگسالان نیز به ماشین، حیوانات خانگی، موتورسیکلت، قایق تفریحی و … نیاز دارند. همانطور که افراد مسن که فرزندانشان خانه را ترک کرده اند روی به حیوانات خانگی می آورند؛ افرادی که نمی توانند عشق خود را نثار دیگری کنند، این دوست داشتن را معطوف به خودرو می کنند، مثلا از بهترین روغن موتور استفاده می کنند و همچون موجود زنده مواظب آن هستند و به آن می رسند.

۶٫ حس قدرت:
افراد، به خصوص از جامعه های با فرهنگ ستایش قدرت، در تلاش به رسیدن به قدرت بوده و از اشیایی که سمبل قدرت باشند استقبال می کنند. مثلا به تبلیغاتی که موتورسیکلتهای بزرگ و قدرتمند و یا خودروهایی که در یک جاده طولانی می غرند توجه کرده اید؟ وقتی افراد از پله های جایگاه اجتماعی بالا می روند نیاز به قدرت بیشتر شده و خودروهای آنها بزرگتر شده و خانه هایشان مستحکمتر و بزرگتر می شود. در واقع با داشتن محصولات با این ویژگی ها نیاز ما به گونه ای ارضا شده و ازطرف دیگر تصور می کنیم افرادی که از این نوع کالا ها استفاده می کنند در سطح بالایی از موقعیت اجتماعی قرار دارند.

۷٫ حفظ ریشه ها:
به دلیل جابه جایی های دائم در کار و عدم داشتن اتاق و یا محیطی دائم، افراد تمایل دارند تکه ای از حس خانه خود را به خود به سر کار بیاورند تا با عدم امنیت در محیط کار ناشی از نداشتن محیطی دائم فائق آیند. هر چیز طبیعی، ساخت خانه و یا ساخت کشور وطن و یا حتی هر چیزی که به کودکی افراد متصل باشد در زمره این موارد قرار می گیرد. برای مثال، افرادی که در خارج کشور خود کار می کنند غذایی می خرند که ساخت وطن بوده و یا از مواد اولیه و روشهای سنتی کشور خود ساخته شده تا احساس کند به ریشه خود متصل اند.

۸٫ فناناپذیری:
بزرگترین ترس بشریت از مرگ است. افراد می توسند پس از مرگ دیگر از خاطره ها محو شوند و به هیچ تبدیل شوند، گویی اصلا وجود نداشته اند. همین امر دلیل تمایل افراد به خلق اثری معنادار در زندگی هستند تا در خاطره ها بمانند. به بیمه های عمر دقت کرده اید؟ افراد به شرکت های بیمه پول می دهند تا پس از مرگ، وابستگان حتی بدون آنها نیز زندگی راحتی داشته باشند. و یا مردم محصولات زیبایی خریده تا جوان به نظر رسیده، و از رژیم غذایی خاصی پیسروی کرده تا بیشتر و بهتر عمر کنند. طبق گفته Packhard افراد این کالاها را نمی خرند، بلکه امید می خرند، امید به جوان ماندن و فناناپذیری.