سیستم مشتری یابی همانند دستگاه هایی عمل می کنند که از یک طرف اشخاصی که به مشتری بودنشان مشکوک هستیم وارد این دستگاه می شوند و از طرف دیگر عده کمی که احتمال مشتری بودنشان زیاد است (مشتریان واقعی) از دستگاه خارج می شوند. در واقع سیستم های مشتری یابی روش هایی هستند که با استفاده از این روش ها مشتریان واقعی را از مشتریان مشکوک تشخیص می دهیم.
۱- سیستم مشتری یابی دستیاران فروش
در این روش فروشنده به دنبال افرادی با موقعیت های اجتماعی و شغلی پایین می گردد. این افراد اطلاعات خوبی از مشتریان دارند. دستیاران فروش معمولا سواد و هوش زیادی ندارند. بنابراین بهتر است که آن ها را از ویژگی های کسانی که به دنبالشان هستیم (مشتریان) به خوبی آگاه کنیم. نکته مهم دیگر در مورد این افراد آن است که محرک های مالی بیشترین تاثیر را بر انگیزه آن ها برای همکاری با ما دارند. باید دقت کنیم زمانی که قصد پرداخت پول به این افراد را داریم به شکلی این کار را انجام دهیم که رابطه دقیق میان پولی که دریافت می کنند و کاری که برای ما انجام می دهند بفهمند.
۲- سیستم مشتری یابی مشاهده شخصی
این سیستم بر تقوویت حواس فروشنده به شکلی که بتواند در هر زمان و هر مکانی مشتریان را شناسایی کند تاکید دارد. در واقع این سیستم یک اصل روان شناسی است که می گوید: ” ادراک ما انتخابی است” بنابراین در اطراف ما پدیده ها و حوادث بسیاری اتفاق می افتد که ما آن ها را مشاهده نمی کنیم. حال اگر حواس خود را تقویت و به اطراف خود بیشتر توجه کنیم اموری را مشاهده خواهیم کرد که تا کنون مشاهده نکرده بودیم. هر فروشنده ای که حواس خود را بدین گونه تقویت کرده است، متوجه می شود که در اطراف او مشتریان بسیاری قرار دارند که پیش از این متوجه آنها نشده بود.
۳- سیستم مشتری یابی مزرعه فروش
اساس این سیتم بر شناسایی گروهی از افراد قراردارد که فروشنده در میان آنها امتیاز ویژه ای دارد.این امتیاز ویژه باعث می شود، که هیچ فروشنده دیگری دارای موقعیت فروشنده مورد نظر نباشد. پس از شناسایی این گروه ها فروشنده به تک تک اعضای گروه مراجعه و سعی می کند که محصولاتش را به آنها بفروشد، از آنجا که فروشنده تنها به دلیل بهره مندی از یک وِیژگی به افراد مراجعه می کند و هیچ اطلاع دیگری از آنها ندارد تماس های او جز تماس های سرد به حساب می آیند.
۴-سیستم مشتری یابی تلفنی
در این سیستم شرکت یا نمایندگان آن تعدادی از کارمندان را آموزش می دهند تا به وسیله تلفن و با استفاده از روش های جذب مشتری به تمام مشتریان احتمالی تلفن کنند و با مهارتی خاص، علاقه مندی آن ها به محصولات شرکت را بررسی کنند. در صورتی که فردی علاقه مند به ارزیابی شود به فروشندگان شرکت معرفی می شود تا آنها با وی تماس بگیرند.
۵- سیستم مشتری یابی مراجعه مشتریان
اساس این روش بر پذیرش این فرض استوار است که عده زیادی از افراد علاقه مند وجود دارندکه مایل هستند از خدمات یا محصولات شرکت استفاده کنند. تنها کافی است که تسهیلاتی فراهم شود تا این افراد بتوانند به خدمات یا محصولات شرکت دست یابند. فروشنده ای که از این روش استفاده می کند، همیشه به فکر تسهیلاتی است که دسترسی مردم به او را تسهیل می کنند.
۶- سیستم مشتری یابی با اینترنت
اینترنت ابزار مناسبی برای یافتن مشتریان است. از این ابزار به دو روش می توان برای مشتری یابی استفاده کرد:
- می توانیم مشتزریان را در اینترنت جست و جو کنیم.
- می توانیم با طراحی صفحه های (وب) اختصاصی دسترسی مشتریان را به خودمان ساده کنیم.
۷- سیستم مشتری یابی حلقه بی انتها
اساس این سیستم بر شناسایی اسامی مشتریان جدید با تکیه بر سوالاتی که از مشتریان موجود پرسیده می شود، قرار دارد. فروشنده ای که از این روش استفاده می کند در انتهای مذاکرات فروش از مشتریان سوال می کند: آیا از دوستان یا بستگان کسی را می شناسید که خدمات یاکالاهای فروشنده برای آنها مفید باشد؟ اگر فروش موفقی داشته باشیم احتمال به دست آوردن اسامی چند مشتری جدید بیشتر می شود، ولی حتی زمانی که در فروش موفق عمل نکرده ایم، باز می توان از این روش استفاده کرد زیرا هنوز احتمال به دست آوردن اسامی مشتریان جدید وجود دارد.
۸-سیستم مشتری یابی مراکز نفوذ
در این روش مشتری یابی، به دنبال افرادی می گردیم که به دلیل موقعیت شغلی یا اجتماعی مناسب در مورد مشتریان، اطلاعات خوبی دارند. پس از شناسایی این افراد سعی می کنیم که ارتباط خودمان را با آنها تقویت کنیم و به وسیله این این ارتباطات به اسامی مشتریان مناسب دست یابیم. سوال مهمی که در زمینه استفاده از این روش مطرح می شود این است که چگونه مراکز نفوذ رابه همکاری با خود تشویق کنیم. تحقیقات نشان می دهد که در این خصوص تاثیر محرک های مالی کمتر از محرک های روحی است. فروشنده باید برای ایجاد انگیزش در مراکز نفوذ به وسیله محرک های روحی آنها را تشویق به همکاری کند. در زیر به چند مورد از محرک های مناسب روحی اشاره می کنیم:
- رابطه با مراکز نفوذ باید به طور مستمر و دائم باشد.
- باید طوری رفتار کنیم که افراد احساس مهم بودن، منحصر به فرد بودن و حرفه ای بودن کنند.
- از ارتباطات و اطلاعاتی که در اختیار داریم برای کمک کردن به آنها استفاده کنیم.
۹- سایر سیستم های مشتری یابی
علاوه بر سیستم های مذکور، روش ها و سیستم های دیگری نیز وجود دارند که می توانیم از آنها برای یافتن مشتریان استفاده کنیم. نکته مهم آن است که هر فروشنده باید از روش مشتری یابی خاص خود استفاده کند. این نکته به این معنی است که روش های مشتری یابی مناسب برای فروشندگان مختلف با یکدیگر متفاوت است.یک سوال اساسی که هر فروشنده ای باید به آن پاسخ دهد این است که او کدام یک از سیستم های مشتری یابی را باید مورد استفاده قرار دهد. نکته بسیار مهم در انتخاب سیستم های مشتری یابی آن است که فروشنده نباید پیش از آزمایش این سیستم ها در مورد اثربخشی آن ها قضاوت کند. ابتدا باید تلاش کرد تا از همه ی سیستم های مشتری یابی استفاده شود. سپس باید نتایج هر سیستم را ثبت کرد و پس از گذشت مدت زمانی مشخص (مثلا یک سال) در مورد اثر بخشی این سیستم ها تصمیم گیری کرد.
زمانی که اثر بخشی سیستم های مشتری یابی مشخص شد، فروشندگان تنها روش هایی را گزینش می کنند که بیشترین اثر بخشی را برای آنها داشته باشد. از این پس فروشنده تمام توان و انرژی خود را بر به کار گرفتن سیستم های مشتری یابی گزینش شده قرار می دهد و سایر سیستم های مشتری یابی را رها می کند. البته ممکن است در طول زمان اثر بخشی سیستم های مشتری یابی تغییر کند که این خود باعث اصلاح سیستم های مورد استفاده توسط فروشنده خواهد شد.
