۸ راهکار برای ایجاد انگیزه در کارکنان
در برنامه های آموزشی معمولاً تأکید مدرسان روی آموزش مهارت ها و تکنیک های فروش است غافل از اینکه فردی که از انگیزه ی لازم برای کار کردن برخوردار نیست، هر چقدر هم ماهر باشد به موفقیتی نخواهد رسید. فروشندگان بی انگیزه یکی از معضلات همیشگی سرپرستان و مدیران فروش هستند.
این مسئله به ویژه در حوزه ی فروش تشدید می شود زیرا پس از آنکه فروشنده چند جواب منفی از مشتری بشنود، اگر به لحاظ انگیزشی آماده نباشد، اعتماد به نفس خود را به کلی از دست خواهد داد. با توجه به آنچه گفته شد یکی از وظایف اصلی و همیشگی سرپرست یا مدیر فروش، ایجاد انگیزه در نیروهای فروش است. این کار اما کار ساده ای نیست. تصور اشتباه در بحث انگیزه بخشی به نیروها این است که عوامل انگیزشی مالی (پاداش، افزایش پورسانت و …) تنها عوامل انگیزشی هستند و به همین دلیل به عوامل دیگر توجه نمی شود. حال آنکه بحث انگیزه بخشی بسیار فراتر و پیچیده تر است و عوامل مالی تنها بخشی از آن را تشکیل می دهند. راهکارهایی که در اینجا به آنها اشاره شده به شما کمک می کنند با صرف هزینه ی خیلی کم بتوانید انگیزه ی لازم را برای فروش در نیروهای تان ایجاد کنید.
۱- فضای رقابتی به وجود بیاورید.
فارغ از مسائل کاری و فروش، هر ماه یک مسابقه ی کوچک در بخش خود راه بیندازید و جایزه ی کوچکی برای آن در نظر بگیرید. از آنجا که طیف فروشنده ها علاقه ی خاصی به استفاده کردن از تلفن همراه دارند، می توانید موضوع مسابقه را مثلاً زیباترین عکس ماه یا خنده دارترین ویدئوی ماه در نظر بگیرید. موضوعات مختلفی هستند که می توانید برای این مسابقه در نظر بگیرید تا هم رقابتی بین افراد ایجاد شود و هم فضای پرتنش و پرفشار فروش کمی تعدیل بشود.
۲- یک بار در ماه تمام نیروهای فروش با هم ناهار بخورند.
اگر شرکت شما به فروشندگان ناهار می دهد، می توانید ترتیبی اتخاذ کنید که یک روز مشخص در ماه تمام نیروهای سازمان فروش ناهار را با هم بخورند. اگر هم آوردن ناهار به عهده ی خود افراد است، یک روز را مشخص کنید و از قبل با آنها هماهنگ کنید که در آن روز ناهار را مهمان شرکت هستند. مطمئناً این دور هم بودن ها نقش مهمی در بالا رفتن انگیزه ی فروشندگان خواهند داشت.
۳- فروشنده ی برتر به انتخاب خود فروشندگان.
برای این کار لازم نیست هماهنگی های زیادی از قبل انجام دهید و یا فرم های خیلی خاصی طراحی کنید. فقط کافی است به هر یک از نیروها و کارشناسان فروش یک برگه ی کاغذ بدهید و از آنها بخواهید همان جا اسم فروشنده ی برتر از نظر خودشان را روی برگه بنویسند. در نهایت برای کسانی که از طرف همکاران خود به عنوان فروشنده ی برتر انتخاب شده، هدیه ای در نظر بگیرید. ترجیحاً این هدیه مالی نباشد، بهتر است.
۴- از فروشندگان بخواهید از یکدیگر تعریف و تمجید کنند.
هر ماه از یکی از فروشندگان بخواهید که درباره ی یکی از همکارانش (به انتخاب خودش) متن کوتاهی را آماده کند و در جمع تمام نیروهای فروش آن متن را بخواند. این کار علاوه بر اینکه در بهتر شدن رابطه ی فروشنده ها با یکدیگر خیلی مؤثر است، فضای مثبتی را نیز در تمام سازمان فروش ایجاد خواهد کرد.
۵- گوش های تان را باز کنید.
هر فردی در سازمان فروش (حتی یک ویزیتور جوان و بی تجربه) می تواند ایده ای داشته باشد که به افزایش فروش و رسیدن به اهداف فروش کمک فراوانی کند. پس همیشه برای شنیدن ایده های افرادتان مشتاق باشید یا حداقل خود را مشتاق نشان دهید. این کار مزیت دیگری هم دارد و آن اینکه انگیزه ی تمام نیروها برای ایده دادن و فکر کردن به پیشرفت سازمان افزایش می یابد. در صورت امکان می توانید اگر ایده ای عملی شد و نتیجه بخش بود، برای فردی که آن ایده را داده، پاداشی در نظر بگیرید.
۶- کارمندان تان را بخندانید.
شما کمدین نیستید و قرار هم نیست که باشید ولی می توانید گاهی اوقات از قالب یک مدیر یا سرپرست جدی و عبوس بیرون بیایید و کاری کنید که نیروهای تان بخندند. روزی مدیر فروشی در یکی از بزرگترین شرکت های جهان زیر میز دراز کشیده بود. نیروهای او با تعجب از او پرسیدند که چرا این کار را می کنید؟ مدیر پاسخ داد: می خواهم ببینم اینکه می گویند باید از زاویه ی دیگری به مسائل نگاه کنید، چگونه است؟
۷- برای بخش خود وبلاگی داشته باشید.
برای سازمان فروش خود وبلاگی طراحی کنید و از فروشندگان تان بخواهید هر ماه یک بار مطلبی را در وبلاگ قرار دهند. این مطلب می تواند خاطره ی یکی از فروش های آنها باشد تا هر چیز دیگری که خود فرد می خواهد. خودتان نیز به عنوان مدیر یا سرپرست فروش، هر چند وقت یک بار مطلبی را در وبلاگ قرار دهید.
۸- نشان دهید که به آنها اهمیت می دهید.
به فروشندگان تان اهمیت دهید. به حرف ها و درد دل های شان گوش کنید. آنها هم مانند هر انسان دیگری مشکلات خاص خودشان را دارند. شما حلال تمام مشکلات نیستید ولی حداقل می توانید سنگ صبور نیروهای خود باشید.