در گذشته کسب سود از طریق ارائه کالاها و نمایش آنها صورت می گرفت ولی دوره ی این فروش ها دیگر به سر آمده و مشتریان به صحبت کردن با فروشنده ها راغب نیستند، بلکه خواهان ارتباط با یک حلال مشکل اند. این بدان معناست که باید افق دیدی فراتر از فروش محصولات و خدمات داشته باشید. بهترین راه برای بهبود فروش، فروش راه حل ها به جای فروش کالا است.

در بازار رقابت، افرادی که می کوشند تا عملکرد وضعیت مشتریان را بهبود بخشند، میدان دار هستند و افرادی که بهترین محصول را دارند دیگر پیشتاز نیستند،

چند سال پیش، مدیر تجهیزات دیجیتالی شرکت Ulsan در حالی که با کاهش سود دهی مواجه شده بود، اظهار داشت که : ما فقط رایانه فروختیم در حالی که آن چه مشتریانمان لازم داشتند راه حل هایی برای مشکلات تجاری بود.

آی بی ام قبل از مایکروسافت، سلطان صنعت رایانه بود، اما با کند شدن روند فروش رایانه های بزرگش و کپی برداری محصولات جدید توسط دیگران این شرکت به نابودی کشیده شد. امروزه دوباره این شرکت وارد عرصه شده است اما این بار نه به عنوان یک شرکت پیشتاز فروش، بلکه به عنوان یک بنگاه مشاوره.
قبل از اقدام به فروش، تمام مشکلات فعلی یا بالقوه ی مشتریان را که معتقدید قادر به حل آن ها هستید را فهرست بندی کنید.
شما می توانید این کار را به صورت تیمی یا به تنهایی انجام دهید. این لیست را در ذهنتان داشته باشید. به محض شروع فرآیند فروش، ناخودآگاه سوالات بهتری را خواهید پرسید.

بهترین فروشندگان روی موضوعات تجارت واقعی تمرکز می کنند. آن ها نه تنها با حل مشکلات فعلی مشتریان، آن ها را یاری می کنند، بلکه با پیش بینی تغییرات شرایط بازار، از بروز مشکلات بعدی آن ها هم جلوگیری می کنند. آن ها با دیدگاه مشتری اقدام به فروش می کنند نه با دیدگاه خودشان.

۵ دیدگاه در فروش مشاوره ای-مشارکتی

این ۵ دیدگاه رویکرد فروش شما را در فرصت های فروش تقویت خواهد کرد.

۱-در کار خود متخصص باشید.

اگر شما سعی دارید تمامی تخصص ها برای همه ی افراد را داشته باشید، به طور قطع در هیچ زمینه ای برای هیچ فردی مفید نخواهید بود. در عوض سعی کنید در یک رشته که به هدف مشتریان شما نزدیک تر است، یعنی تجارتشان، صاحب نظر باشید.

وقتی از بزرگترین مشتریان General Electric پرسیدند که فروشندگان چه انتظاراتی دارند، آن ها گفتند:«اولین انتظار ما اطلاعات کافی از شرکت، صنعت و محیطی که در آن دادوستد می کنیم.»
یک مشتری بالقوه غالباً در همان اولین جلسه، دانسته های شما را در معرض آزمایش قرار خواهد داد. وی می خواهد مطمئن شود که شما در موضوع مورد بحث چقدر اطلاعات دارید و شما دقیقاً همان فردی هستید که می خواهد با شما معامله کند یا نه.

این برای شما فرصتی است که تخصص ها و مهارت هایتان را آشکار کنید و همان جواز ورود شما به سوی فروش است.

۲- به راه حل تان ایمان داشته باشید.

ایمان و اعتقاد یک متمایز کننده بسیار مهم و ارزشمند است. زمانی که ما به آن چه که عرضه می کنیم و به بهترین بودن آن ایمان داشته باشیم، این باور از نهاد ما برخاسته و کاملاً متقاعد کننده و ترغیب کننده خواهد بود. در صورتی که خودمان متقاعد شویم پس قادریم دیگران را نیز قانع کنیم.

هرگز فراموش نکنید که مردم با استدلال های یقینی شما بیش از بحث ها و مجادلات قانع می شوند.

۳- خطرات را کاهش دهید.

خرید یک کار پر مخاطره است. در صورتی که بخواهید مشتریان را به خرید راه حل هایتان تشویق کنید، اول باید آنها را متقاعد کنید که انجام این عمل بی خطر است.

مشتریان همواره در بیم و هراس به سر می برند. ترس از اشتباه، پرداخت پول اضافی و سرزنش شدن به خاطر انتخاب نادرست. بنابراین کاهش ریسک، مفهومی است که باید همه ی مراحل فروش را در بر گیرد.

نشان دهید که انجام معامله با شرکت شما کاملاً بی خطر است.

۴- از سوالات به عنوان ابزار اصلی متقاعد سازی استفاده کنید نه از استدلال ها

امروزه همه می دانند که شیوه قدیمی وراجی و قدرت سخنوری در روش فروش امروزی هیچ جایگاهی ندارد. در واقع اگر شما سخنور قابلی باشید اما نیاموزید که جلوی زبان خود را بگیرید، امکان دارد که فروش را از دست بدهید. مراقب باشید که برای تعریف از کالاها و خدماتتان نزد مشتری وقت زیادی را تلف نکنید و زمانی را برای پرسیدن احتیاجات مشتری اختصاص دهید. مراقب باشید که برای تعریف از کالاها و خدماتتان نزد مشتری وقت زیادی را تلف نکنید و زمانی را برای پرسیدن احتیاجات مشتری اختصاص دهید.

۵-قدرت جادویی موضع یابی را درک کنید

ارزشمندترین دارایی شما، اعتبارتان است که به عنوان یک قطب جاذب، برای راهبری تجارتتان عمل می کند. مشتریان به خاطر اعتبارتان به سوی شما جذب می شوند و این همان ارزش واقعی شهرت است. چگونگی شناسایی تان توسط بازارتان به معنای موضع یابی است.

خلاصه نکات مهم :

مشتریان تمایلی به صحبت کردن با فروشندگان به مدت زیاد ندارند، بلکه می خواهند با کسی صحبت کنند که گره مشکلاتشان را بگشاید. همواره خود را به این نگرش های زیر مجهز کنید :

• وظیفه شما فروش نیست بلکه حل مشکل است.
• شما باید در کار خود متخصص باشید.
• به راهکارهایتان ایمان داشته باشید.
• سعی کنید خطرات در دادوستد را کاهش دهید.
• این تصور را در مشتریانتان ایجاد کنید که برای آنها کار می کنید.
• از سوالات به عنوان ابزار اصلی متقاعد سازی استفاده کنید.