اصطلاحی در بازاریابی و فروش است به نام تماس سرد (cold calling) که در ارتباط با تماس هایی مورد استفاده قرار می گیرد که بازاریاب یا فروشنده با هدف مشتری یابی با مشتری احتمالی برقرار می کند. دلیل استفاده از واژه سرد در این عبارت این است که مشتری هیچ تجربه قبلی یا پیش زمینه ای درباره شرکت و محصولات یا خدماتش ندارد. بازاریابی تلفنی شاخه بسیار با ارزشی از بازاریابی است اما وقت آن رسیده که تماس های سرد را کنار بگذاریم.

زیرا این تماس ها واقعاً تصویر اولیه بسیار نامناسبی از شرکت ایجاد می کنند و به برند آن آسیب وارد می کنند. برای آنکه به بی فایده بودن این تماس ها پی ببریم فقط کافی است از خودمان بپرسیم که آخرین باری که خودمان به این شکل خریدی انجام داده ایم کی بوده است؟ اصلاً تابحال خودمان بدین طریق خریدی انجام داده ایم؟

تماس سرد با ارزش ترین دارایی فرد را از او می گیرد

امروزه زمان به یکی از گرانبهاترین دارایی های هر فردی تبدیل شده است و تماس بدون برنامه و اتفاقی باعث می شود که ما یکی از باارزش ترین دارایی های فرد را از او بگیریم . فرض کنید در حال رانندگی کردن برای رفتن به یک جلسه خیلی مهم هستید. ناگهان یک ماشین در لاین سرعت جلوی شما قرار می گیرد و با سرعت بسیار پایین خود باعث می شود شما نیز مجبور شوید از سرعت خود بکاهید. چه حسی نسبت به راننده خودروی جلویی پیدا می کنید؟ راننده ای که به یکباره از آسمان نازل شد و جریان رانندگی شما را به کلی دچار اختلال کرد. مطمئن باشید زمانی نیز که ما با مشتری تماس سرد برقرار می کنیم او چنین حسی پیدا می کند .

این حس در مشتری احتمالی زمانی تقویت می شود که نیروی بازاریاب با تلفن همراه او تماس سرد برقرار کند. درست است که داشتن شماره همراه یک دارایی باارزش برای بازاریاب به حساب می آید اما بازاریاب باید بداند که چگونه از این دارایی باارزش خود استفاده کند. اگر زمانی با مشتری تماس بگیریم که در جلسه مهمی حضور دارد یا در کنار خانواده اش مشغول استراحت کردن است، شانس فروش کالای خود را به حداقل رسانده ایم .

تعداد زیاد تماس هاس سرد آنها را بی تاثیر کرده است

شاید چندین سال پیش که شرکت ها تازه روی به استفاده از تلفن به عنوان یک ابزار بازاریابی آورده بودند تماس سرد می توانست منجر به فروش شود اما امروزه آنقدر در طول روز مشتری توسط تماس های تلفنی، ایمیل، پیامک، و پیام های شبکه های اجتماعی بمباران می شود که دیگر تماس سرد تأثیرگذاری خود را به کلی از دست داده است. به عبارت دیگر، تماس های سرد در میان انبوه پیام های بازاریابی که برای مشتری ارسال می شود، گم می شود .

مشتری احتمالی به تلفن به عنوان ابزاری برای خاتمه فروش اعتماد ندارد

در شرکت هایی که تجربه استفاده ازبازاریاب را داشته ام همواره از این ابزار به عنوان ابزاری تکمیلی برای فروش حضوری استفاده کرده ام و می توانم بگویم که در تمام مورد جواب مثبتی از این کار گرفته ایم. در حقیقت بازاریاب تلفنی نقش حمایت کننده از فروشندگان حضوری را دارد و اینگونه نیست که خودش گوشی را بردارد و بدون هیچ مقدمه ای با مشتری احتمالی تماس بگیرد و فروش را خاتمه دهد. در حقیقت اگر نگوییم غیرممکن، انجام این کار بسیار سخت است . افرادی که در فرایند خرید یک محصول یا خدمت تصمیم گیرنده هستند معمولاً دقت نظر بسیار بالایی دارند و در کار خود حساسیت بسیار زیادی نشان می دهند. به همین دلیل نمی توان با یک تماس سرد چنین فردی را متقاعد کرد که از شما خریدی انجام دهد.

منبع : مدیران گیلان