هدف نهایی هر فروشگاه و سرویس دهنده اینترنتی در حوزه بازاریابی آنلاین مسلماً فروش و سوددهی بیشتر است. برای کسب این موفقیت و افزایش فروش آنلاین چه کارهایی باید انجام داد و باید از چه کارهایی پرهیز کرد؟ مدیر وب قصد دارد تا به صورت گسترده به این مسئله بپردازد.
افزایش فروش اولین دغدغه و خواسته هر فروشگاه آنلاین نوپا و یا قدیمی می باشد. اگرچه در زمینه کسب و کار آنلاین توصیه ها و نکات زیادی مطرح شده است، اما اغلب این موارد جنبه عمومی دارند. این بار در مدیر وب به سراغ نکته های کلیدی و بنیادی و بسیار تأثیرگذار می رویم. نکات و آموزش هایی که در صورت اعمال صحیح آن ها در تجارت خود، می توانید مطمئن باشید که در مسیر موفقیت قدم برداشته اید.
ما بعد از مدت ها تحقیق و پژوهش در زمینه فروش آنلاین و بررسی عمیق این حوزه به نتایج زیادی دست پیدا کرده ایم که قصد داریم در ادامه نتایج به دست آمده و در واقع نکات مربوطه را در این مقاله جامع برای شما بازگو کنیم. در این مقاله به شیوه ها و روش های افزایش فروش آنلاین اشاره می کنیم. روش های مذکور شامل موارد تخصصی و همچنین عمومی می شوند و همگی آن ها در کنار یکدیگر به افزایش استراتژیک و بلند مدت فروش شما کمک می کنند.
قابل ذکر است که این تکنیک ها هر دو نوع فروش یعنی فروش کالای فیزیکی و فروش خدمات را شامل می شوند.
۱٫ در فروش محصولات و سرویس‌های خود صادقانه رفتار کنید
قبل از هر چیزی، صادق بودن در کار نکته موفقیت و شروع یک فروش قدرتمند خواهد بود. شاید به ظاهر چنین توصیه ای مضحک به نظر برسد، اما بسیاری از تجارت ها توجه کمی به این موضوع دارند. برای مثال، خیلی از تجارت ها شروع به خرید و آماده سازی محصولاتی می کنند که قادر به پرداخت همه هزینه آن ها نیستند و از چک و دیگر روش های پرداخت اقساطی استفاده می کنند. در صورتی که ممکن است فروش مناسبی نداشته باشند و محصولاتشان خیلی کمتر از حد انتظار به فروش بروند. در چنین حالتی مقدار زیادی محصول فروخته نشده و اقساط سنگین باقی می ماند. همین مسئله دلیل ورشکست شدن خیلی از تجارت ها بوده است.
شاید در نگاه اول این دیدگاه، به نوعی بلندپروازی در تجارت باشد و به خودی خود مشکلی نداشته باشد، اما بی توجهی به واقعیت ها می تواند گریبان گیر شما شود. شما نباید بلندپروازی را با جهالت اشتباه بگیرید. هیچ وقت واقعیت را نادیده نگیرید و تحت هر شرایطی واقع بین باشید. هیچ اشکالی ندارد اگر از کم شروع کنید و به مرور مقدار تولید و سفارشات خود را افزایش دهید. شاید بعضی اوقات شنیده باشید که می توان یک شبه راه صد ساله را طی کرد اما به این صحبت ها توجه نکنید. موفقیت نیاز به تلاش مستمر دارد.
مورد دیگری که به صداقت در کار مرتبط می شود، اعتماد کاربران به تجارت و برند شماست. هیچ وقت ادعایی نکنید که نتوانید آن را انجام دهید و از اغراق کردن و تعریف بیجا به شدت دوری کنید. کاربران و مشتریان امروزی هوشیار بوده و گول چنین وعده هایی را نمی خورند. بنابراین صادق باشید و سعی کنید در تمام بخش های تجارت خود بی پرده و بدون حاشیه فعالیت داشته باشید.
اشتباه خیلی از افراد مشغول در این حوزه این است که فکر می کنند باید هر طور که شده تجارت و کمپانی خود را بزرگ کرده تا جزو بزرگان آن زمینه قلمداد شوند. تلاش بی وقفه برای رسیدن به این هدف به راحتی باعث می شود تا شما از اهداف مهمتر فاصله بگیرید. نکته حائز اهمیت دیگر این است که اتفاقاً کاربران و مصرف کنندگان به تجارت های کوچک نیز اهمیت داده و آن ها را به خاطر ارائه خدمات شخصی سازی شده تر و موارد مشابه، اولویت قرار می دهند. تحت هر شرایطی سعی نکنید نقش بازی کنید تا خودتان را چیزی که نیستید نمایش دهید.
۲٫ از افزونه‌های تبلیغاتی برای دریافت کلیک‌های بیشتر استفاده کنید
تبلیغات کلیکی از جمله مهمترین و مؤثرترین روش های تبلیغات کارآمد هستند. گوگل به عنوان بزرگترین مرجع تبلیغات کلیکی جایگاهی مناسب برای تبلیغات شما با کمک سیستم AdWords فراهم کرده است. چنین سیستم مشابهی توسط موتور جستجوی Bing نیز ارائه شده است. این روش از تبلیغات تأثیر زیادی در کسب بازدید و رتبه برای هر وب سایتی دارد. اما نکته ای که کمتر مورد توجه وب مسترها قرار گرفته این است که شما می توانید از افزونه های تبلیغاتی یا Ad Extentions نیز بهره مند شده تا تبلیغات خود را هدفمندتر کنید.
چنین افزونه هایی به شما کمک می کنند تا فضای بیشتری از لیست نتایج موتورهای جستجو را به تبلیغ خود اختصاص داده و در نهایت نرخ کلیک بیشتری دریافت کنید. این افزونه ها به عنوان پکیج پیشنهادی در کنار تبلیغات کلیکی پیشنهاد می شوند و استفاده از آن ها شامل هزینه جداگانه نمی شود. با کمک چنین سیستمی قادر خواهید بود تا لینک های بیشتری را به عنوان تبلیغ به نمایش بگذارید.
به تصویر بالا دقت کنید. در این تبلیغ از افزونه های Ad Extensions استفاده شده است. در حالت عادی تبلیغات ادوردز شامل عنوان، آدرس و توضیحات متا می شود. اما با استفاده از این افزونه ها می توانید بخش هایی که در عکس مشخص هستند را نیز به تبلیغ خود اضافه کنید. هر کدام از این بخش ها توسط یکی از این افزونه ها ایجاد شده اند. افزونه های تبلیغاتی گوگل شامل افزونه ویژگی ها (Callout Extension) برای نمایش ویژگی های اصلی تبلیغ شما در قسمت پائین توضیحات متا، افزونه شبکه های اجتماعی (Social Extensions) برای نمایش تعداد فالوورها یا امتیاز تبلیغ شما در گوگل پلاس و … ، افزونه خلاصه توضیحات (Review Extension) برای نمایش توضیحی خلاصه از محتوای تبلیغ یا وب سایت و در نهایت افزونه مختص لینک های اضافی (Sitelink Extension) که بسیار کاربردی است، می باشد. با این افزونه می توانید لینک های مهم خود را تقسیم بندی کرده و درصد کلیک کاربران را در بخش های مختلف سایت خود افزایش دهید.
۳٫ رضایت کاربران و اعتماد مشتریان خود را به معرض نمایش قرار دهید
هیچ وقت به اندازه حالا فیدبک ها و بازخوردهای مشتریان از محصولات و سرویس های شما اهمیت نداشته است. چرا که این روزها می توان در کسری از ثانیه با صدها و هزاران کاربر از طریق شبکه های اجتماعی ارتباط پیدا کرد. خوشبختانه چنین قابلیتی باعث می شود تا مشتریان رضایت‌مند شما به یکی از پر قدرت ترین ابزارهای شما برای افزایش محبوبیت و رتبه برند و تجارت شما در سطح جهانی تبدیل شوند.
متخصصین بازاریابی اینترنتی معتقدند که کاربران خوشنود و رضایت‌مند از برند شما، لژیون هایی هستند که می توانند از هر ابزار دیگری فروش شما را بیشتر رونق ببخشند. بنابراین مطمئن شوید که بهترین استفاده را از این افراد می برید. بهترین راهکار، انتشار رضایت‌مندی این دسته از مشتریان در قالب نقد و بررسی یا توصیف اجمالی از تجارت، محصولات و یا سرویس های شما می باشد.
برای این مورد می توانید بخشی در وب سایت یا بلاگ خود راه اندازی کرده و توئیت ها یا کامنت های کاربران خود را به اشتراک بگذارید. اگر در توصیف ها و نظرات این کاربران از چاشنی تقدیر و تمجیدهای احساسی را نیز بهره مند شوید، تأثیرپذیری این گفته ها بیشتر خواهد شد. خیلی از وب سایت های موفق از همین روش استفاده کرده اند تا کیفیت و ارزش محصولات و برند خود را افزایش دهند. می توان بخشی از این نظرات را در صفحه محصولات و یا صفحات فرود نیز افزود.
از دیگر روش های کسب اعتبار، استفاده از نمادهای اعتماد موسوم به Trust Signals می باشد. در وب سایت های ایرانی نیز چنین علائمی برای کسب اعتبار استفاده می شوند که مهمترین آن نماد الکترونیکی یا E-Namad می باشد. اگر شما هم چنین نمادهایی دارید، حتماً آن ها را در قسمت فوتر و یا حتی در یک بخش جداگانه قرار دهید. این نمادها به کاربران حس اطمینان می دهند و باعث می شوند تجارت شما قابل اعتماد به نظر برسد. از دیگر روش های کسب اعتبار در همین راستا، شرکت کردن در جشنواره وب و در صورت کسب رتبه، نمایش آن در وب سایت می باشد.
همچنین شما می توانید در یک بخش جداگانه و یا در قسمتی از صفحه اصلی وب سایت خود، مشتریان رضایت‌مند خود را به صورت یک لیست معرفی کنید. به ویژه اگر بعضی از این مشتریان از برندهای معتبر و بزرگ باشند، اعتبار شما با معرفی آن ها به عنوان مشتری به شدت افزایش پیدا می کند. خیلی از مشاغل گوناگون، حتی مشتریان خود را در شبکه های اجتماعی نیز معرفی کرده و خدماتی که برای آن ها انجام داده اند را به صورت خلاصه بازگو می کنند.
۴٫ از پیشنهادات لحظه‌ای و محدود استفاده کنید
یکی از راه های ترغیب کردن کاربران و مشتریان استفاده از پیشنهادات لحظه ای یا پیشنهادات ویژه است که در مبحث بازاریابی اینترنتی از آن با عنوان پیشنهادات اورژانسی نیز یاد می شود. در این نوع پیشنهادات که می بایست در صفحه اصلی وب سایت شما و در قسمتی کاملاً واضح قابل رؤیت باشد، شما باید پیشنهادات لحظه ای از محصولات و یا سرویس های خود ارائه دهید.
برای مثال می توانید یکی از محصولات خود را با تخفیف به معرض دید و فروش قرار دهید. اما چیزی که باعث می شود کاربران به خرید آن محصول یا سرویس سوق پیدا کنند، احساس اورژانسی بودن این پیشنهاد می باشد. در چنین حالتی شما می بایست با قرار دادن یک تایمر (شمارش معکوس) و یا تعیین کردن یک زمان مشخص، اعلام کنید که این تخفیف به زودی به اتمام می رسد تا کاربران با دیدن این اطلاعیه، بیش از پیش روی خرید آن تمرکز کنند.
روش دیگر و مشابهی که مثل همین نوع پیشنهادات خیلی از فروشگاه ها را با موفقیت رو به رو کرده است، فروش و ارائه محصولات و خدمات محدود می باشد. برای این نوع فروش ها، تعداد محصولات و یا سرویس هایی که شما ارائه می کنید محدود است و اگر شما این مورد را به صورت یک متن تبلیغاتی در صفحه اول قرار دهید، کاربران حس می کنند که ممکن است محصول مورد نظر به زودی به اتمام برسد. همین موضوع باعث می شود تا کاربران ترغیب شده و به صفحه آن محصول مراجعه کنند و قبل از اینکه موجودی آن محصول به اتمام برسد آن را خریداری کنند.
در بعضی مواقع ممکن است شرایط بالا مد نظر نباشد. در این صورت پیشنهاد دیگری نیز برای شما وجود دارد که می توان با کمک آن فروش محصولات عادی را نیز افزایش داد. با بهره مند شدن از روش مذکور می توان با ارائه پیشنهادات فرعی در کنار خرید اصلی در کاربران و مشتریان ایجاد انگیزه کرد. مثلاً می توانید در کنار یک محصول، به صورت اشانتیون محصول کوچک و مرتبط دیگری را نیز به عنوان هدیه قرار دهید تا کاربران مشتاق خرید آن محصول شوند.
همچنین پیشنهاد ارسال رایگان و یا شرکت در قرعه کشی های هفتگی یا ماهیانه نیز از دیگر راه های بسیار کاربردی در این زمینه می باشد که می توانند به مقدار قابل توجهی فروش شما را افزایش دهند. این روش ها از مهم ترین و بهترین راه های افزایش فروش آنلاین می باشند که هم اکنون فروشگاه های بزرگ ایرانی نیز از آن ها استفاده می کنند.
گوگل برای سیستم AdWords قابلیتی به منظور شخصی سازی تبلیغات شما فراهم کرده است. یکی از این قابلیت ها، امکان اضافه کردن تایمر به فروش ها می باشد. در این حالت در کنار تبلیغ شما در نتایج جستجوها، زمان به پایان رسیدن پیشنهاد شما نیز نمایش داده می شود. تجربه ثابت کرده است این حرکت بازخورد بسیار مفیدی در فروش محصولات به صورت اینترنتی داشته است.
۵٫ تضمین بازگشت وجه بی‌قید و شرط را در فروش خود بگنجانید
شاید اینطور به نظر نرسد، اما در بسیاری از مواقع، تنها دلیل خرید نکردن مشتریان، نبود ضمانت برای خرید است. هنوز هم اغلب کاربران اینترنتی خرید آنلاین را ریسک آمیز می دانند. در این حالت در بیشتر مواقع، کاربران به خاطر عدم ضمانت معتبر از خرید خود صرف نظر می کنند. مسلماً اولین دلیل این ترس و بی اعتمادی و قبول نکردن ریسک خرید به خاطر مسئله مالی و خطر احتمالی از دست رفتن پول در ازای هیچ چیز می باشد.
البته همه کاربران در این مورد حق دارند، چرا که آن ها هیچ اطلاعی از محصول مورد نظر ندارند و همیشه این فکر را می کنند که اگر محصول را بخرند و آن سالم نباشد تکلیف چیست؟ اگر کیفیت محصول با آن چیزی که در توضیحات آن ارائه شده است تفاوت داشته باشد و یا اگر محصول اشتباهی فرستاده شود چه؟ چنین سؤالاتی باعث می شود تا هر کاربری با احتیاط بیشتری به سراغ خرید آنلاین برود.
پس شما باید برای مقابله با این مسئله و اطمینان خاطر دادن به کاربران، سیستم پشتیبانی حرفه ای و بازگشت پول خرید در صورت عدم رضایت را در اختیار مشتریان قرار دهید. درواقع می توان اذعان داشت که سرنوشت تجارت شما در این حوزه با چنین مسئله ای گره خورده است. حتی کوچک ترین خریدها نیز برای کاربران شامل این پارامترها می شوند. بنابراین با ارائه محصولات با کیفیت در کنار پشتیبانی قوی و همچنین اطمینان سازی برای بازگشت پول، نه تنها فروش بیشتری را تجربه کنید، بلکه اعتماد مشتریان را نیز به دست بیاورید.
این مسئله ثابت شده است که کاربران در هر زمینه ای، اگر منبعی مناسب و مطمئن برای خریدهای خود پیدا کنند، قبل از هر جای دیگری سراغ آن منبع می روند. در این صورت شما نه تنها فروش اصلی خود را تثبیت می کنید، بلکه مشتریان ثابت بیشتری نیز عائد تجارت شما خواهند شد و در ضمن، شما به عنوان یک فروشگاه معتبر در بین کاربران و مشتریان شناخته می شوید.
دقیقاً برعکس این مورد نیز وجود دارد. اگر یک مشتری از خرید خود از شما راضی نبوده و پشتیبانی شما نیز نتواند رضایت از دست رفته او را بازیابی کند، آن خریدار پشیمان شده و نه تنها دیگر به فروشگاه شما نخواهد آمد، بلکه خرید کردن از شما را نیز به هیچکس پیشنهاد نمی دهد.
۶٫ طیف گستردگی محصولات مشابه را کمتر کنید
مسلماً ارائه هر چه بیشتر محصولات در زمینه های مختلف یکی ار راه های افزایش فروش می باشد. اما این مسئله در همه حالات مناسب نیست. در حقیقت در بسیاری از موارد ارائه محصول بیشتر، می تواند نتیجه عکس در پی داشته باشد. با توجه به این موضوع، اگر شما از یک محصول مدل های مشابه خیلی زیادی داشته باشید، این مسئله می تواند به راحتی باعث دو دل شدن خریدار و ناتوانی در انتخاب یک مورد مناسب از بین این طیف گسترده محصولات شود که در نهایت ممکن است به کاهش فروش نهایی شما منجر شود.
شما باید سعی کنید تا حد امکان پیشنهادات خود را برای کاربران کاهش دهید تا آن ها را سردرگم نکنید. اگر طیف وسیعی از محصولات را در اختیار دارید، مجبور هستید تا آن ها را در دسته بندی های جزئی تری تقسیم کنید. زیاد بودن محصولات یک زمینه نه تنها فروشگاه شما را پیچیده تر می کند، بلکه پیدا کردن محصول مورد پسند برای خریدار را نیز به مراتب سخت تر می کند.
۷٫ با کمک سیستم Lookalike Audiences فیسبوک مشتریان هدفمند را پیدا کنید
بهترین کاری که یک تجارت یا فروشگاه خاص می تواند انجام، دهد این است که از روش های مختلف مشتریان ثابت خود را گسترش داده و دیگر کاربران و مشتریانی که پتانسیل تبدیل شدن به این دسته را دارند هدف قرار دهند. فیسبوک به شما در این زمینه کمک می کند. شما می تواند با استفاده از ابزار Lookalike Audiences این شبکه اجتماعی مشتریان بالقوه و هدفمند را پیدا کنید.
روش کار سیستم Lookalike Audiences بسیار جذاب و کاربردی می باشد. تعداد زیادی مخاطب فعال و حرفه ای در فیسبوک فعالیت دارند که قادرند ویژگی ها و مشخصات تجارت شما را با دیتابیس بزرگی از کاربران به اشتراک بگذارند. کافیست که اطلاعات لازم توسط شما در فیسبوک ذخیره سازی شود. سپس این اطلاعات توسط این افراد به اشتراک گذاشته شده و از همین طریق ده ها، صدها و هزاران کاربر مشتاق برای دریافت اطلاعات بیشتر به سراغ شما می آیند.
این تبلیغات هوشمند یکی از هدفمند ترین تبلیغات کاربردی می باشد که بر خلاف روش های مشابه، هزینه بسیار اندکی برای انجام نیاز دارد. در واقع این ابزار کمک می کند تا کاربرانی که سلایق مشابهی با یکدیگر دارند همدیگر را پیدا کنند. این سلایق می توانند شامل هر چیزی باشند. چرا تبلیغات شما در بین این موارد نباشد؟
۸٫ پیچیدگی فرآیند سفارش و پرداخت را تا حد امکان کاهش دهید
به گزارش Business Insider مبلغی بالغ بر ۴ تریلیون دلار در سال ۲۰۱۷ در سبدهای خرید کاربران اینترنتی رها شده است که ۶۳% از این مقدار قابل استفاده مجدد بوده است! این آمار و ارقام باور نکردنی ثابت می کنند که مردم حوصله فرآیندهای پیچیده خرید آنلاین را ندارند و به سرعت از خرید خود منصرف می شوند. با توجه به این مسئله باید گفت که از مهمترین دلایل کاهش فروش آنلاین یک وب سایت یا فروشگاه اینترنتی، همین فرآیند خرید است که در حال حاضر خیلی از وب سایت های ایرانی نیز با آن دست و پنجه نرم می کنند.
درست برعکس این مسئله، وب سایت هایی که خرید کردن از آن ها آسان بوده و فرآیند سفارش و پرداخت در آن ها بدون پیچیدگی انجام می شود، مقدار بسیار بیشتری از وب سایت های مشابه، فروش داشته اند. با درس گرفتن از این موضوع، شما می بایست تا حد امکان فرآیند سفارش، پرداخت و خرید محصولات از طریق فروشگاهتان را تسهیل نمائید.
برای این کار از هر قدم بی نیاز در فرآیند سبد خرید پرهیز کنید. از اجبار کردن کاربران برای پر کردن فرم های غیر ضروری اجتناب کنید. سعی کنید سیستمی ایجاد کنید که مراحل خرید در آن ذخیره سازی شوند و کاربران در صورت اشتباه مجبور به انجام دادن همه چیز از اتبدا نباشند. خیلی از وب سایت ها حتی اجباری برای ساخت حساب کاربری نیز اعمال نمی کنند.
این گونه وب سایت ها در طرف مقابل، از سیستم لاگین گوگل یا فیسبوک استفاده می کنند. استفاده از این سیستم سبب می شود تا کاربران زمان خود را برای ساخت و پر کردن فرم حساب کاربری تلف نکنند و در عین حال، امنیت حساب کاربری خود را نیز حفظ می کنند و می توانند به راحتی به گزارش خرید، فاکتورها و رسیدهای پرداخت دسترسی داشته باشند.
۹٫ روش‌های پرداخت را تا جایی که امکان دارد بیشتر کنید
یکی دیگر از مهمترین دلایل انتخاب و یا عدم انتخاب یک فروشگاه اینترنتی برای خرید توسط کاربران، روش های پرداخت آن فروشگاه می باشد. به این نکته توجه ویژه داشته باشید که اگرچه این روزها تقریباً تمام نقل و انتقالات مالی توسط کارت های اعتباری صورت می گیرند، اما هنوز هم درصد قابل ملاحظه ای از کاربران وجود دارند که پرداخت نقدی در محل را به انواع دیگر پرداخت ها ترجیح می دهند.
شما باید هر مدل پرداختی که امکان استفاده از آن وجود داشته باشد را برای کاربران و مشتریان خود فراهم کنید. این روش ها می توانند شامل پرداخت اعتباری یا به اصطلاح کیف پول، پرداخت آنلاین از طریق درگاه بانکی، پرداخت های بین المللی از طریق حساب های اعتباری، انتقال وجه کارت به کارت یا حساب و در نهایت پرداخت نقدی (در محل) باشند.
۱۰٫ برای محصولات خود تصاویر با کیفیت تهیه کنید
ظاهر یک محصول ارتباط مستقیمی با درک ما از کیفیت آن محصول دارد. نمایش یک تصویر ایده آل از محصولات، نه تنها باعث شفاف سازی و تصمیم گیری بهتر و قابل مقایسه تری می شود، بلکه به خودی خود یک آیتم مجذوب کننده می باشد، البته اگر بتوان به خوبی آن را به نمایش گذاشت. این تعاریف اهمیت بسیار بالای تصاویر محصولات را ثابت می کنند.
شما باید روی این مسئله به صورت جدی و حرفه ای سرمایه گذاری کنید. تمام وب سایت ها و فروشگاه های معتبر آنلاین، همگی دارای یک اتاق عکاسی هستند تا در آن اتاق ها از محصولات خود از زوایای متفاوت عکس تهیه کنند. حتی اگر تصاویر محصول مورد نظر شما در سطح اینترنت نیز قابل دسترس است، باز هم توصیه می شود تا عکس های انحصاری خودتان را تهیه کنید. این حرکت از جمله مؤثرترین راه های کسب اعتماد کاربران می باشد.
سعی کنید برای این مورد از متخصصین مربوطه استفاده کنید، چرا که مسائل گوناگونی در این حرفه وجود دارند که تأثیر مستقیم در تصاویر نهایی خواهند داشت. مطمئن شوید که چندین عکس از زوایای گوناگون از محصول خود تهیه کنید. تجربه نشان داده است که تقریباً تمام کاربران و مشتریان اینترنتی مایلند قبل از خرید محصول خود، تصویر واقعی آن را از زوایای مختلف مشاهده کنند. اگر این خواسته آن ها را برآورده کنید، شانس خیلی بیشتری برای افزایش فروش خود خواهید داشت.
۱۱٫ صفحات فرود (Landing Pages) اضافی را حذف کنید
صفحات فرود یا Landing Page از جمله موارد قدیمی در طراحی سایت های فروشگاهی به حساب می آیند که بارها از مزایا و نکات مثبت آن ها گفته ایم. اما این صفحات باعث می شوند تا خیلی از وب مسترها در استفاده از آن ها اغراق کرده و به قول معروف اصل را فدای فرع کنند. بهتر است کمی حرفه ای تر به این مسئله بپردازیم. وجود صفحات فرود غیر ضروری و غیر استاندارد نه تنها جواب مثبت نخواهد داشت، بلکه ممکن است تأثیر نامناسبی در فروشگاه اینترنتی شما به همراه داشته باشد.
معمولاً مهمترین هدف استفاده از Landing Pages نمایش خاص و ویژه یک محصول و یا تبلیغ یک مجموعه می باشد. شما می توانید به جای استفاده از این مدل صفحات قدیمی برای همه محصولات، از کمپین های تبلیغاتی فیسبوک یا AdWords گوگل استفاده کنید. در واقع این سیستم های تبلیغاتی می توانند جایگزینی بسیار عالی برای صفحات فرود قدیمی و سنتی باشند.
از مهمترین دلایلی که می توان برای این مورد به آن اشاره کرد، این است که کاربران تمایل زیادی برای اسکرول کردن صفحات فرود ندارند و ترجیح می دهند خیلی سریع تر و آسان با محصولات و سرویس های شما ارتباط برقرار کنند.
نسل جدید تبلیغات ادوردز گوگل که Call-Only Ads نامیده می شوند، راهی مناسب برای جایگزین کردن روش های قدیمی این گونه تبلیغات هستند. با کمک این ابزار ساده، راه های اصلی ارتباطی شما مثل شماره های تماس، برای مخاطبین در نتایج جستجوها نمایش داده می شود و آن ها می توانند با یک لمس با شما تماس بگیرند.
چنین تبلیغاتی به شدت بازخورد مناسبی دارند. در واقع شما با استفاده از این سیستم به جای صفحات فرود، می توانید طیف بسیار وسیع تری از محصولات خود را در کمترین زمان ممکن به نمایش در بیاورید و مخاطبین هدفمند خود را خیلی راحت تر پیدا کنید.
۱۲٫ از ابزار تبلیغات Gmail استفاده کنید
بعد از سال ها نسخه آزمایشی، گوگل بالاخره سیستم نهایی تبلیغات جیمیل موسوم به Gmail Ads را برای استفاده عموم ارائه کرد. با حضور بیش از یک میلیارد کاربر فعال در جیمیل، این سیستم ایمیلی از جمله بهترین مکان ها برای نمایش تبلیغات هدفمند شما می باشد. این ایده خیلی جالبیست که در کنار پیدا کردن کاربران در شبکه های اجتماعی و …، تبلیغات خود را در صندوق پیام های کاربران نیز به نمایش بگذارید!
مسلماً این سیستم حرفه ای رقبای زیادی نیز برای شما خواهد داشت. بنابراین باید به صورت هدفمند و دقیق، کلمات تأثیرگذار خود را انتخاب کنید. یکی از بهترین روش ها برای موفقیت در این زمینه، توجه به کلمات کلیدی استفاده شده توسط رقبا می باشد. با کمی جستجو و مشاهده نمونه تبلیغات دیگران می توانید نتایج زیادی به دست بیاورید. سپس شما هم می توانید با استفاده از آن کلمات کلیدی به جمع رقبا بپیوندید و سهم زیادی از کاربران را برای خود داشته باشید.
۱۳٫ از تبلیغات PPC به درستی استفاده کنید
حتماً پیش آمده که شما هم با تبلیغات تصویری یا متنی زیادی رو به رو شده باشید که بعد از کلیک روی آن ها، به صفحات غیر مرتبط دیگری که اغلب آن ها صفحات فرود بعضی سایت ها هستند هدایت شوید. این نوع تبلیغات صرفاً به منظور جذب کلیک کاربران طراحی می شوند و به نوعی گول زدن آن ها تلقی می شود. اگرچه نمی توان گفت همه این نوع تبلیغات با این منظور مورد استفاده قرار می گیرند، اما بخش زیادی از آن ها با این هدف در وب سایت های مختلف تعبیه می شوند.
با استفاده از این مدل روش ها، شاید به خاطر تعداد زیاد کلیک ها درآمد خوبی کسب کنید، اما مطمئن باشید فقط همان یک بار خواهد بود چرا که کاربرانی که اعتمادشان را نسبت به شما از دست بدهند دیگر سراغ شما نخواهند آمد.
سعی کنید به هیچ عنوان جزو این دسته نباشید و از تبلیغات دروغین PPC پرهیز کنید. مهم نیست سبک تبلیغات شما چیست، اما باید هر تبلیغی که می کنید، به محتوای همان تبلیغ لینک داده شود. اگر کاربران روی تبلیغ یک محصول کلیک می کنند، فقط و فقط باید به صفحه همان محصول هدایت شوند. نه به محصولات مرتبط، یا محصولات ویژه و … بلکه فقط و فقط به همان محصول. اگر در این مورد صادق باشید و سعی نکنید از کاربران سوء استفاده کنید، هم اعتماد آن ها را مستحکم می کنید و هم اعتبار و فروش خود را افزایش می دهید.
۱۴٫ به بازخوردهای مشتریان به دقت توجه کنید
همیشه و تحت هر شرایطی در مبحث فروش آنلاین سؤالات، پیشنهادات و انتقادات زیادی از سوی مخاطبین و مشتریان مطرح می شود. وظیفه شما شفاف سازی این موارد است تا هیچ شک و شبهه ای در مورد فعالیت شما و محصولات و سرویس های ارائه شده توسط برند شما وجود نداشته باشد. این مسئله یکی از بزرگترین چالش های موجود در بازاریابی اینترنتی به حساب می آید که از قضا خیلی کمتر از حد انتظار توسط برندها و فروشگاه ها مورد توجه قرار گرفته است.
خیلی از مشاغل فعال در حوزه بازاریابی اینترنتی به خاطر بی توجهی به این مسئله با مشکلات بسیار زیادی رو به رو شده اند. بسیاری از این تجارت ها به اشتباه فکر می کنند که مشتریان از مشخصات و جزئیات محصولات و سرویس هایی که این فروشگاه ها ارائه می کنند مطلع هستند و مراجعه کاربران به وب سایت آن ها نشان از دانش و علم آن ها نسبت به محصولات مورد نظر است. اما حقیقت این است که تقریباً اغلب کاربران و مخاطبین یک فروشگاه اینترنتی قبل از هر چیز به دنبال اطلاعات کافی از محصول یا سرویس مورد نظر خود هستند. حتی اگر کاربران و مشتریان اطلاعات زیادی هم داشته باشند، باز هم برای اطمینان خاطر مایل هستند تا پاسخ پرسش های احتمالی خود را پیدا کنند.
اینجاست که بی توجهی وب مسترها به این مسئله، باعث باقی ماندن صدها و یا هزاران سؤال بی پاسخ می شود. نتایج تحقیقات نشان می دهند که بیش از دو سوم این مشتریان به خاطر همین موضوع از خرید خود از آن فروشگاه منصرف شده و سراغ فروشگاهی می روند که شفاف سازی های لازم را اعمال کرده باشد. بنابراین وظیفه شما این است که قبل از هر چیز بستری مناسب برای دریافت و پاسخ به سؤالات و دغدغه های کاربران ایجاد کنید و همچنین پذیرای انتقادات، شکایات و درخواست های آن ها باشید. با این کار نه تنها باعث کسب اعتماد آن ها می شوید، بلکه اعتبار خود را به عنوان یک فروشگاه حرفه ای در بین رقبا افزایش می دهید.
در قدم دوم، باید در اسرع وقت به درخواست ها و شکایات و انتقادات مشتریان رسیدگی کرده و مشکلات احتمالی را مرتفع سازید. هر چه بیشتر به این مبحث رسیدگی کنید، شانس افزایش فروش آنلاین بیشتری نیز خواهید داشت.
اغلب وب مسترها معتقدند که خود نمایی یک وب سایت به معتبر شدن آن کمک می کند، در حالی که چیزی که فروشگاه اینترنتی شما را قدرتمند و پر سود می کند، فقط توجه به خواسته ها و نیازهای مشتریان است.
۱۵٫ تا میتوانید بخشنده باشید
مردم در هر جای دنیا که باشند عاشق کالای رایگان هستند و هرچه شما بیشتر در این مبحث بخشنده باشید، برای مشتریان محبوب می شوید و همین مسئله در نهایت به افزایش فروش شما کمک می کند. ارائه کالا یا سرویس های رایگان می تواند از روش های مختلف کاربران را جذب کند. برای مثال شما می توانید از ارسال اشانتیون های گوناگون در کنار سفارشات اصلی کاربران استفاده کنید و یا از کدهای تخفیف و کوپن های خرید رایگان بهره مند شوید.
از این لحاظ شرکت ها و فروشگاه های نرم افزاری می توانند بیشتر از دیگر انواع فروشگاه ها به ارائه سرویس ها و محصولات رایگان بپردازند، چرا که برای آن ها هزینه خاصی در بر نخواهد داشت. ارسال دو کالا به ازای خرید یک کالا، ارسال رایگان نمونه های گوناگون از محصولات دیگر، شرکت دادن کاربران در قرعه کشی های هفتگی یا ماهیانه در ازای خرید محصولات خاص و … از دیگر روش های مشابه در این زمینه هستند. در ایران نیز فروشگاه های بسیار زیادی از جمله دیجی‌کالا از این سیستم استفاده کرده و به شدت کاربران را به خود جذب کرده اند.
ارسال کالا و هدایای رایگان به مشتریان نه تنها باعث افزایش آگاهی و علاقه مندی مشتریان نسبت به برند شما می شود، بلکه راهی بسیار مناسب برای آشنا کردن آن ها با محصولات دیگر شما می باشد تا با دریافت نمونه هایی از محصولات پیشنهادی شما با آن ها به صورت مستقیم آشنا شوند و ترغیب به خریداری آن ها کنند. در نتیجه شانس خرید این محصولات به شدت افزایش پیدا خواهد کرد.
۱۶٫ از سیستم تحقیقاتی “شخص خریدار” یا “Buyer Persona” استفاده کنید
Buyer Persona یا شخص (شخصیت) خریدار یک روش کاربردی برای وب سایت ها و فروشگاه های آنلاین می باشد تا به کمک آن بتوانند بهترین و سودبخش ترین مشتریان را شناسایی کنند. در این روش وب مسترها از طریق یک فرم و قالب پیش فرض، شروع به جمع آوری اطلاعات از یک خریدار فرضی می کنند و این اطلاعات را در یک فرم تکمیل می کنند. اطلاعات به دست آمده نهایی در واقع مشتری هدفمند شما خواهد بود.
این اطلاعات شامل مشخصات فردی یک خریدار، علائق، شغل و … می شود. شما با در اختیار داشتن این اطلاعات و ساخت یک مشتری خیالی که دارای این مشخصات است، می توانید مخاطبین خود را به صورت هدفمند و هوشمند شناسایی کنید. این پروسه کمی پیچیده و غیر معمول به نظر می رسد، اما از جمله روش های کاربردی برای شناسایی و هدف قرار دادن مخاطبینی می باشد که می توانند مستقیماً به افزایش فروش شما کمک کنند. در واقع شما با این روش مشتریانی را شناسایی می کنید که بیشترین احتمال خرید محصولات شما را دارند و با فهمیدن علائق و خواسته های آن ها، می توانید در این مسیر فعالیت بیشتری داشته باشید تا سوددهی خود را به مراتب افزایش دهید.
عملکرد این سیستم شبیه به سیستم Facebook Lookalike Audience می باشد. می توان گفت که پیاده سازی این سیستم، در پیدا کردن مشتریان ایده آل با توجه به زمینه کاری سایت شما کمک شایانی خواهد کرد. نحوه ساخت Buyer Personas می تواند به صورت تحقیقات فردی شما یا تیم شما صورت بگیرد و یا با جمع آوری اطلاعات عمومی از طریق نظرسنجی ها برای مشتریان انجام شود. آنالیز وب سایت های رقیب و مشاهده رفتارها و نظرات مشتریان فروشگاه های دیگر، نیز از جمله روش های کاربردی برای ایجاد چنین شخصیت های فرضی می باشند. شما همچنین می توانید از آژانس های خدماتی که در چنین زمینه هایی فعالیت دارند کمک بگیرید.
۱۷٫ از قیمت گذاری‌های درجه‌بندی شده استفاده کنید
معمولاً همه ما وقتی به رستوران می رویم، به احتمال زیاد غذاهایی که قیمت متوسط دارند را بیشتر مورد پسند می دانیم. ما اغلب اوقات از غذاهای خیلی ارزان چشم پوشی می کنیم و در عین حال خیلی کمتر سراغ غذاهای گران قیمت می رویم. با این حساب، بهترین انتخاب منوی متوسط می باشد. این روش یک تکنیک بازاریابی می باشد که در خیلی از تجارت ها مورد استفاده قرار می گیرد. به این تکنیک اصطلاحاً قیمت گذاری دلپذیر (Decoy Pricing) گفته می شود.
این تکنیک برای افزایش فروش آنلاین نیز با درجه بندی قیمت ها قابل استفاده است. روش کار ساده است. کافیست محصولات مشابه خود را در سه بازه قیمتی قیمت گذاری کنید و محصولات هدف خود را در بازه وسط یعنی قیمت متوسط قرار دهید. با این کار شما مشتریان را به سمت خرید کردن محصولات متوسط، یعنی همان محصولاتی که شما می خواهید خریداری شوند ترغیب می کنید.
اگرچه برخی از خریداران سراغ محصولات گران تر می روند (که همین موضوع نیز باعث افزایش درآمد و سوددهی شما می شود)، اما اغلب خریداران ترجیح می دهند که این کار را نکنند و محصولاتی را ارجعیت قرار می دهند که به انتخاب شما در بازه قیمت میانی قرار گرفته اند. این تکنیک یک اصل روانشناسی در مبحث بازاریابی اینترنتی شناخته می شود که همچنین با عنوان اثر تسلط نامتقارن (Asymmetric Dominance Effect) نیز شناخته می شود.
۱۸٫ از پیشنهاد پاپ آپ (Opt-In Pop-Up Offer) استفاده کنید
یکی از راه های افزایش فروش آنلاین استفاده از پیشنهادات لحظه ای به کاربران و مشتریان است. پیشنهادات انتخابی موسوم به Opt-In Pop-Up که در پنجره ای کوچک در صفحه اصلی وب سایت ها باز می شوند، از جمله روش های این گونه پیشنهادات است. این روزها اغلب وب سایت ها و فروشگاه های آنلاین از چنین تبلیغات و پیشنهاداتی بهره مند شده اند. اگرچه این مسئله نیاز به توجه خاصی دارد و زیاده روی در آن باعث آزرده خاطر شدن کاربران می شود.
با پیشنهادهای پاپ آپ، شما پیغام، تبلیغ و پیشنهاد محصولات خود را در یک پنجره پاپ آپ در خود وب سایت برای کاربران باز می کنید و آن ها می توانند با وارد کردن ایمیل خود و یا کلیک کردن روی لینک محصول، وارد صفحه مربوطه شده و از همین طریق شانس فروش خود را افزایش دهید. این سیستم به بازاریابی ایمیلی نیز کمک قابل توجهی می کند، چرا که با همین راهکار می توان با یک فیلد ساده، ایمیل های کاربران را برای ارسال پیشنهادات، از آن ها دریافت کرد و سپس کمپین های موفقیت آمیز ایمیل مارکتینگ را اجرا کرد.
این مدل پیشنهادات نباید تکراری بوده و برای مدت طولانی در وب سایت شما باقی بمانند. شما باید برای مثال به مدت چند روز یک پیشنهاد را در طول یک ماه در وب سایت خود تکرار کنید و سپس این پیشنهادات را حذف کنید. با این کار هم کاربران دیگر را مشتاق دیدن پیشنهادات بیشتر نگه می دارید و هم از اذیت شدن کاربران به خاطر مزاحمت این صفحه جلوگیری می کنید.
اینکه کدام محصول را با چه نوع متن و تصویری تبلیغ کنید، مسئله ای است که نیاز به آزمون و خطاهای شما (تست های A/B) دارد. در بعضی از وب سایت ها این صفحات درست قبل از بستن صفحه برای کاربران نمایش داده می شوند. پیاده سازی این سیستم با یک کد ساده در بخش کدنویسی قالب قابل انجام است. در این حالت وقتی کاربران روی دکمه ضربدر و بستن صفحه کلیک کنند، پیغام مورد نظر نمایش داده می شود.
مجدداً تکرار می کنیم که از این سیستم نباید بیش از حد استاندارد استفاده کرد؛ چرا که در آن صورت وب سایت شما با یک وب سایت اسپم و تبلیغاتی فرق زیادی نخواهد داشت. همچنین به یاد داشته باشید که یک دکمه برای بستن صفحات تبلیغاتی پاپ آپ تعبیه کنید تا کاربران در صورت تمایل بتوانند سریعاً این صفحات را ببندند. اگر این پروسه حتی ذره ای دشوار باشد، کاربران به احتمال زیاد قید فروشگاه و وب سایت شما را خواهند زد.
۱۹٫ فروش آنلاین خود را با بهینه‌سازی‌های موبایل گسترش دهید
موبایل های هوشمند امروزی آنقدر سهم زیادی از زندگی دیجیتالی ما را در اختیار دارند که امکان ندارد بدون توجه به آن ها بتوان در بازاریابی اینترنتی پیروز شد. اما همچنان تمرکز خیلی از فروشگاه ها روی نسخه دسکتاپی می باشد و اهمیت چندانی به نسخه های موبایلی وب سایت ها داده نمی شود. این مسئله می تواند یک فرصت مناسب برای شما باشد تا با بهینه سازی وب سایت ، فروشگاه یا توسعه اپلیکیشن انحصاری خود، در این زمینه پیشتاز باشید.
به خاطر حضور تقریباً بیش از دو سوم کاربران فعال اینترنتی در موبایل های هوشمند امروزی، مبحث موبایل مارکتینگ رنگ و بوی خیلی جدی به خود گرفته است. بخش اعظمی از سهم فعالیت های آنلاین توسط جستجوهای موبایلی صورت می گیرد و همین موضوع نشانگر اهمیت بسیار زیاد موبایل ها است. بنابراین شما بخواهید یا نخواهید باید یک وب سایت سازگار و بهینه شده برای موبایل ها (ریسپانسیو یا واکنش گرا) داشته باشید.
در قدم اول، مهمترین مسئله در بهینه سازی یک وب سایت برای موبایل این است که دسترسی به همه بخش های یک سایت در موبایل تا حد امکان آسان باشد. این مسئله باعث می شود تا کاربران هم احساس راحتی داشته باشند و هم بدون دردسر به نتایج جستجوهای خود برسند. توجه به دو اصل مهم تجربه کاربری و طراحی ساده و در عین حال جذاب، به تنهایی باعث می شود تا شما شانس زیادی برای جذب مشتری های جدید کسب کنید.
اما مسائلی همچون سرعت بالای لود صفحات، دسترسی سریع به همه بخش ها، عدم نیاز به بزرگنمایی برای مشاهده متون یا عکس ها و در نهایت امکان جستجوی راحت از دیگر مسائل حیاتی در این زمینه به حساب می آیند. در نسخه مخصوص موبایل وب سایت خود سعی کنید از اجبار کاربران برای ثبت نام های غیر ضروری، پر کردن فرم های اطلاعات سنگین و موارد مشابه پرهیز کنید. در موبایل ها باید همه چیز به سادگی و با سرعت زیاد قابل انجام باشند.
۲۰٫ مشتریان خود را بعد از اتمام سفارش و خرید فراموش نکنید
فراموش کردن و بی توجهی به مشتریان بعد از اتمام سفارش از بدترین عاداتی است که خیلی از فروشگاه های آنلاین آن را مرتکب می شوند. اتفاقاً نکته اینجاست که کار اصلی شما در واقع بعد از اولین سفارش مشتریان شروع می شود. ما بارها از اهمیت و ارزش مشتری های ثابت گفته ایم و چنین بی توجهی هایی باعث می شود احتمال تبدیل شدن مشتریانی که اولین سفارش را از ما دریافت می کنند به مشتریان ثابت کمتر شود.
اما برای اینکه با این مشکل رو به رو نشویم باید چه کاری انجام دهیم؟ برای این مسئله باید از همان ابتدای کار و از پروسه خرید سعی به جذب کردن مشتریان کنید. سعی کنید به محض ثبت سفارش توسط مشتری، تمامی اطلاعات لازم را از طریق پیامک و ایمیل به مشتری ارسال کنید. حتی می توانید کوچک ترین جزئیات مربوط با سفارش را هم برای آن ها بفرستید. بعد از تکمیل سفارش، مجدداً اطلاعات مربوط به ارسال سفارش شامل روز و تاریخ و نحوه تحویل و مسائل مشابه را بازگو کنید.
از دیگر روش های بسیار جذاب و کاربردی در این مبحث، امکان رهگیری خریدها توسط مشتریان است. چنین سیستمی توسط دیجی کالا عرضه شده است و مشتری می تواند روند خرید محصولات خود را در این فروشگاه دنبال کند. دیجی کالا همچنین از طریق پیامک نیز مشتری را در جریان روند تکمیل سفارشات قرار می دهد. این مسئله باعث ایجاد حس خیلی خوب و اطمینان در مشتری می شود که می تواند به تبدیل شدن مشتریان معمولی به مشتریان ثابت کمک خیلی زیادی کند.
