قیمت گذاری یک موضوع پیچیده و مستمر است و بیشتر فعالان عرصه خدمات بیش از آنکه قیمت های بیش از حدی بر خدمات خود بگذارند، قیمت هایشان بسیار پایین است.زمانی که کسب و کار خود را دچار بدهی ۵/ ۱ میلیون دلاری دیدم، هر روز به این موضوع فکر می کردم که چرا به اینجا رسیده ام؟ عاقبت پاسخ را یافتم: در زمینه قیمت گذاری، دانشی نداشتم.
این موضوع منجر به زیان های زیادی در کسب وکارهای ما می شود. به طور معمول، دلیل ارزان فروشی می تواند چند مورد باشد:
تعهد بیش از حد به کمال هنرمندانه:
در روزهای ابتدای فعالیتم، اصرار داشتم که برای مشتریانم، کارها را به بهترین نحو انجام دهم؛ حتی اگر قادر به پرداخت هزینه های آن نبودند. به حدی دوست داشتم کارهایم فوق العاده باشد که از بیشتر آنها نمی توانستم سودی به دست آورم. من این رویکردم را «کمال هنرمندانه» می نامیدم اما در حقیقت نوعی حماقت بود. تا آن زمان متوجه نشده بودم که با اندکی خلاقیت می توان در محدوده بودجه مشتریان هم کارهای خوبی انجام داد و نیاز به صرف هزینه بیشتر نیست.
احساس ناامنی:
زمانی که کسب وکار خود را تازه شروع کرده بودم، به خودم اعتماد نداشتم و از خودباوری اندک رنج می کشیدم. تصور می کردم که شغل خود را از دست خواهم داد و به همین دلیل از مشتریان خود قیمت های مناسبی نمی گرفتم.
ناآگاهی:
زمانی که کار خود را شروع کردم، به سادگی هیچ درکی از قیمت گذاری مناسب نداشتم. به طور معمول از فکر کردن درباره این موضوع خودداری می کردم؛ خود را هنرمندی می دانستم که نباید سر و کاری با پول داشته باشد. این موضوع را درک نکرده بودم که پول درآوردن هم نوعی هنر است و برای استمرار کسب وکارم باید بخشی از انرژی خود را در این هنر سرمایه گذاری کنم.
من برای اولین آذین مرکزی بزرگ مراسمی که طراحی کرده بودم، تنها ۷۵ دلار قیمت گذاشتم. می توانستم به سادگی به این طرز تفکر ادامه دهم که مشتریانم پول بیشتری پرداخت نخواهند کرد و همان قیمت را ادامه دهم، اما این کار را نکردم. به مرور اعتماد به نفس کسب کردم و فهمیدم که باید قیمت هایی تعیین کنم که بقای کسب وکار مرا تضمین کند. شما باید متوجه شوید که فقط فروشنده گل، غذا، لباس، طراحی مراسم یا کالاهای دیگر نیستید. شما خلاقیت خود، استعدادتان و هزینه های بالاسری خود را به فروش می رسانید. بسیاری از مشتریان این موضوع را درک نخواهند کرد، اما وظیفه شما است که به آنها آموزش دهید و نشانشان دهید که آنچه دریافت می کنند، بسیار بیشتر از گل، غذا، لباس، طراحی مجالس و… است.
ریکاردو، یکی از خوانندگان وبلاگ من است. او داستانی را به اشتراک گذاشته بود که در ابتدای حرفه خود به عنوان یک هنرمند با آن مواجه شده بود. زمانی که او در حال طراحی یک مراسم ازدواج بوده است، یک نمونه از دسته گل عروس طراحی می کند که به مشتری خود نشان دهد. زمانی که محصول خود را عرضه کرده و قیمتش را پیشنهاد می دهد، مادر عروس می گوید: «چرا برای چیزی که ساختنش ۳ دقیقه زمان برده است، انتظار دریافت ۲۵ دلار دارید؟» ریکاردو پاسخ داده بود: «شاید درست کردنش برای من ۳ دقیقه زمان ببرد، اما ۸ سال طول کشیده است که نحوه کار را یاد بگیرم!»
متاسفانه این صحبت ریکاردو باعث شده بود که آن سفارش کاری را از دست بدهد. با این حال، نمی توان دست از آموزش مشتریان برداشت. آنها دقیقا باید بدانند که هزینه چه خدماتی را پرداخت می کنند (البته شاید بهتر باشد به روشی ملایم تر و مودبانه تر از ریکاردو این نکته به آنها فهمانده شود). قرار نیست که آنها فقط هزینه های شما و اندکی پول بابت زمانی که صرف کرده اید، پرداخت کنند؛ بخش قابل توجهی از قیمت بابت تجربه شما، هنرمندی تان، توجه و حساسیت و سبک متمایز استفاده شده در هر کدام از کارهایتان است. یکی دیگر از مخاطبان من، نظر خود را در وبلاگم عنوان کرده بود: «آیا مشتریان شما درباره کارهای آنی لیبویتز (از معروف ترین عکاسان جهان) هم این گونه فکر می کنند؟ چون کار او تنها فشار دادن دکمه دوربینش است، قیمت کارهایش نامعقول است؟ یا انتظار دارند که قیمت نقاشی های پیکاسو، هزینه بوم و رنگ و اجرتی برای ساعت های صرف شده بر آن باشد؟»
من یک قانون برای خودم دارم. زمانی که یک مشتری از شما درباره قیمت سوال می پرسد، قیمت پیشنهادی تان باید در شما اندکی حس دلهره ایجاد کند. اگر چنین اتفاقی نیفتد، رقمی که اعلام می کنید، کافی نیست.زمانی که ارزش واقعی کارهای خود را اعلام می کنید، همه مشتریانتان از آن استقبال نخواهند کرد. ممکن است برخی از سفارش های کاری بالقوه خود را از دست بدهید. زمانی که در وبلاگ خود مطلبی را درباره قیمت گذاری آذین های مرکزی می نوشتم، شخصی این گونه نظرش را اعلام کرد: «زمانی که آذین مرکزی زیبا به نظر می رسد، قیمت کار به شکل هراس انگیزی زیاد می شود. نمی توان به مشتریان گفت که امکان ارائه تخفیف های کلان وجود ندارد. من تصور می کنم که شما به اندازه کافی مشتری «دست به نقد» دارید که حاضرند قیمت کارهای شما را بپردازند، اما این شیوه قیمت گذاری برای بقیه فعالان کسب وکار عملی نیست. منزجر کننده است!» من همه را تشویق نمی کنم که با قیمت های بالاتر از استاندارد مشتریان خود را در منگنه قرار دهند. پیشنهادم این است که قیمت هایی پیشنهاد دهید که برای شما و کسب وکارتان منصفانه است. در این راه ممکن است افرادی بگویند که قیمت های شما گزاف است. با این حال، تا زمانی که استعداد، خلاقیت، سخاوت و همدلی خود را در پروژه هرکدام از مشتریانتان نشان می دهید، نباید اجازه دهید که این گونه نظرات، شما را از راه خود منصرف کنند. بهترین مشتریان، هنرمندانی را تحسین می کنند که قدر خود را بدانند.
