کارآفرینان و فروشندگان باهوش راه هایی را برای ایجاد یک تفاهم و رابطه با مشتری های بالقوه پیدا می کنند و به دنبال آن هستند که ارزش محصول یا خدمات خود را نشان دهند. در بخش فروش، مشتری های شما، سرسخت ترین منتقدین شما هستند. هشیار باشید که آنها ممکن است به خرید تمایل نشان دهند و مجذوب شوند، ناگهان طی یک اقدام دفاعی گارد گرفته و هر بهانه ای بیابند تا پول به زحمت به دست آمده ی خود را خرج نکنند.
در اینجا ۵ نکته جهت فروش هوشمندانه تر وجود دارد:
۱٫ نیازهای پنهان و نهفته آنها را کشف کنید
مشتری ها همیشه نمی توانند نیازهای خود را تشریح و بیان کنند. در حالی که ممکن است آنها بگویند که نیاز به تقویت کردن و رشد پایگاه هواداران فیسبوک خود دارند، شاید بزرگترین اولویت آنها بهبود دسترسی و دستیابی سازمانی خود باشد. چگونگی شناسایی نیازهای پنهان را بیاموزید و فرصت هایی را جهت موفقتر کردن کاربران و مصرف کنندگان در کار خود بیابید.با یک درک عمیق تر نسبت به این موضوع که کاربران و مشتریان شما به چه چیزی اهمیت می دهند میتوانید آیتم هایی را که به اصطلاح معامله برهم زن هستند را شناسایی کرده و آنها را از مکالمات و معاملات خود حذف کنید.
۲٫ کاهش نگرانی ها با مطالعه موردی و رضایت نامه ها
برخی اوقات، مشتری ها در بکارگیری یک پروسه یا تکنولوژی جدید با مشکل مواجه می شوند. اگرچه ارزش پیشنهادتان برای شما بدیهی و آشکار است اما ممکن است برای مشتری مبهم باشد. در نتیجه، خریداران بدبین خواهند شد. “نَن هرابی” از بخش آموزش فروش HNH میگوید: ” اگر شما زمانی که یک خرید بزرگ و مهم انجام می دهید احساس نگرانی و شک دارید، با فرض کردنِ اتفاق افتادنِ همان چیزهایی که انتظار آنها را دارید احساس امنیت خواهید کرد. برای غلبه بر شک و احتیاط خریدار، ماجراها یا تضمین هایی را که چگونگی بهره مندی و رضایت سایر مشتریان شما را شرح می دهد را بازگو کنید. تاکید بر این موضوع که سایر فروشندگان از پیشنهادها و قیمت گذاری های شما استفاده می کنند مشتری را بیشتر ترغیب می کند. به همین شکل، اگر مشتری شما احساس کند که در میان همرده ها و با شرایط یکسان با خود است، با احساس راحتی بیشتری با طرح پیشنهادی شما موافقت خواهد کرد. “هرابی” میداند که ” گاهی اوقات تنها نشان دادن یک لیست از شرکت ها و مشتریانی که در گذشته با آنها کار کرده اید برای راحتیِ چشم اندازِ ذهن کافی است.”
۳٫ فروش کمتر
زمانی که قیمت نگرانی اول محسوب می شود، راه هایی را برای تطبیق بودجه ی مشتریان خود بیابید. خیلی اوقات یک راه حل ساده می تواند هزینه ی کلی مشتریان شما را پایین بیاورد. “جیم هرست” مدیر عامل شرکت فروش هوشمندانه ی ابتکاری، در ابتدا فروش در پروژه های کوچتر را به جهت باز شدن پنجره ی فرصتها در آینده را پیشنهاد می کند. با تامین یک تعهد متقابل کوچک، شما اکنون یک “بله” از مشتری ها دریافت می کنید، همان افرادی که در آینده با شما در تعاملات مختلف هم صدا خواهند بود.
۴٫ عواقب انفعال و عدم فعالیت را توضیح دهید.
برای تشویق مشتری های خود به اقدام قطعی، شما باید در ابتدا توضیح دهید که در صورت شکست عمل خود و انفعال چه چیزی پیش خواهد آمد. زیرا افراد تمایل دارند که در مقابل عواقب منفی ایمن باشند. شما می توانید با یک ریتم احساسی اما قاطع، تشریح کنید که اگر مشتری از آخرین توصیه های شما پیروی نکرد چه چیزی پیش خواهد آمد. بازاریان و مشتری ها باید بدانند که اگر اکنون از پیشنهاد و قرارداد شما انصراف بدهند، بعدها بایستی زمان بیشتری را خرج سروسامان دادن وضعیت خود بکنند.
۵٫ مشتریهای خود را آموزش دهید.
مشتری های خود را به وسط قیف پروسه ی فروش بازگردانید. اگر آنها هنوز آماده نیستند تا یک “بله ی مطمئن” به شما بدهند، زمان بیشتری جهت گفتگو و آموزش مشتری در مورد ارزش و مزایای پیشنهاد خود اختصاص دهید. از فروش به اجبار و سخت اجتناب کنید و از بازاریابی ایمیلی و تبلیغات جهت به اشتراک گذاری اطلاعات و محصولات استفاده کنید تا مشتریه ا جهت همکاری با شما تصمیم مطلوبی بگیرند. این دیدگاه به آنها اجازه می دهد تا با سرعت و روش دلخواه خود از طریق قیف و تونل فروش عبور و پیشرفت کنند.
