در هر جلسه فروش، اگر شما تنها یک ایده مناسب، استراتژی یا تاکتیک در اختیار تیم خود قرار دهید که باعث بهتر شدن نقش آنها در این بازی و انگیزش آنها از طریق تقویت مثبت یا پاداش شود، نتیجه آن را در بهره وری و نتایج حاصل از فروش خواهید دید. داشتن یک جلسه فروش موفق جزئی حیاتی از یک فرهنگ قوی بازاریابی و فروش است.
در اینجا یک برنامه گام به گام به شما می دهیم تا جلسات فعال تر و سازنده تری در واحد فروش داشته باشید:
۱- جلسه را حول یک موضوع خاص بچرخانید
جلسه ای که بدون موضوع خاصی برگزار شود، مانند دوربین بدون لنز است. اگر موضوع جلسه ی شما واضح و روشن باشد، سرپرستان و نمایندگان فروش با تصویر روشنی از انجام مسئولیتی که به آنان محول شده، جلسه را ترک خواهند کرد.
۲- اجازه ندهید جلسه به مجلس گله و شکایت تبدیل شود
هدف خودتان را از برگزاری جلسه واضح بیان کنید و توضیح دهید که لازمه ی رسیدن به هدف تعیین شده این است که هرکسی به کار خودش بچسبد. به آنان بگویید که در پایان جلسه وقتی را برای پرسش و پاسخ و کسانی که مشکل دارند، اختصاص خواهید داد.
۳- از خودتان با قدرت دفاع کنید
در این جا تناقضی وجود دارد که در رفتار بسیاری از نیروهای فروش دیده می شود:زمانی که از مدیران فروش می خواهید دلیل عملکرد ضعیف شان را توضیح دهند، به جای این که خودشان مشکل را حل کنند، دنبال راهکاری از جانب شما هستند. زمانی که به آنان می گویید چگونه بر مشکلات شان غلبه کنند، به شما حمله می کنند و می گویند راهکارتان به درد خوتان می خورد و کمکی به آنان نمی کند. مدیران تأثیرگذار راه حل نمی دهند، بلکه با سوالاتی که از سرپرستان فروش و سایر کارمندان می پرسند، آنان را به سوی پیدا کردن راه حل هدایت می کنند. برای مثال، اگر نمایندگان فروش از اعتراضات مشتریان درباره ی قیمت شکایت کردند، جواب آماده را در اختیار آنان قرار ندهید بلکه به جای این کار از آنان بپرسید: چه کسی می تواند پاسخ درستی به این سوال بدهد؟
۴- به خلق ایده های نوین و کارآمد کمک کنید
از چنین جلساتی برای فروش ایده به مدیران فروش استفاده کنید و طوری رفتار کنید که فکر کنند ایده ها در وهله ی نخست از سوی خودشان مطرح شده است. برای مثال اگر می خواهید فعالیت نیروهای فروش تان در پیدا کردن مشتری ۳۰درصد افزایش یابد، تیم فروش خود را به سه زیرگروه تقسیم کرده و به هر گروه یک ماموریت متفاوت بدهید.
- گروه یک باید ۱۰ راه جدید برای پیدا کردن چشم انداز جدید پیدا کند.
- گروه دو باید بهترین شیوه ی پرسش را برای آگاهی از نظرات مشتریان فعلی درباره ی خدمات جدید و جذب مشتریان جدید طرح کند.
- گروه سه اگر تک تک اعضای گروه موفق به پیدا کردن تعداد بیش تری مشتری جدید بودند، باید تأثیر آن را بر فروش محاسبه کند.
۵- هر ۲۰ دقیقه یک بار روند جلسه ی خود را عوض کنید
برنامه جلسه ی خود را طوری تنظیم کنید که نیروهای فروش را به طور مداوم مجبور به انجام چهار نوع فعالیت ذهنی مختلف کند:
گوش دادن، صحبت کردن، فکر کردن و عمل کردن. اگر به مدت طولانی تنها بر یکی از این چهار اصل تمرکز کنید، بهره وری به طور چشم گیری کاهش خواهد یافت. برای به دست آوردن نتایج مطلوب، در جدول زمانی خود تعادل ایجاد کنید.
- ۲۰ دقیقه به ارائه ی مطالب
- ۲۰ دقیقه به بازخورد مطالب ارائه شده
- ۲۰ دقیقه به مطالعه ی موردی (نمونه ی واقعی)
- ۲۰ دقیقه ی پایانی را هم به بیان مثال هایی درباره ی مطلب ارائه شده اختصاص دهید.
۶- خلاصه ای از ایده های نیروهای فروش تهیه کنید
خاطرات مثبت نتایج مثبت را به همراه دارد. در طول جلسات فروش، ایده هایی را که به نظرتان جالب و باارزش هستند، یادداشت کنید و خلاصه ای از ایده های مهم تهیه کنید. حتماً سه روز پس از جلسه نسخه هایی از خلاصه ی ایده ها را بین نیروهای فروش توزیع کنید. در جلسه ی بعدی از آنان بپرسید که آیا خلاصه ی ایده ها توانسته به آنان کمکی کند یا نه. به خاطر داشته باشید که این گونه جلسات اصلا نباید کسل کننده باشد. نیروهای فروش باید بتوانند در طول این جلسه خودشان راهکارهایی برای مشکلات شان ارائه دهند، سود را افزایش دهند و به نتیجه ی مطلوبی برسند.
به یاد داشته باشید، نگرش شما به عنوان مدیر، تعیین کننده ی میزان مشارکت اعضای تیم فروش است. هرچه قدر رفتار شما مستبدانه تر باشد، نیروهای فروش تمایل کم تری برای شرکت در بحث های گروهی و ارائه ی نظرات خود دارند. برای آن که آنان در این جلسات شرکت کنند، بهتر است نقش یک معلم را بازی کرده، ولی مانند دانش آموزی رفتار کنید که می خواهد از نظریات تک تک نیروها نکته ی جدیدی یاد بگیرد. اگر صادقانه از آنان سوالاتی بپرسید و به آنان دلایلی منطقی برای پاسخ دادن به سوال تان بدهید، در واقع به یک منبع طلایی از اطلاعات دست یافته اید.
