فروشندگان حرفه ای به منظور سرعت بخشیدن به فرایند فروش خود بلافاصله پس از تماس قدم هایی را بر می دارند. فروش تلفنی بخش مهمی از کارهای شما به عنوان نماینده بازاریابی و فروش را تشکیل می دهد، اما چه در تماس خود برای فروش موفق بوده اید یا نه و همچنان که گوشتان از تماس گوشی تلفن گرم است، برای بالا بردن نرخ تبدیل خود چند کار را باید بلافاصله انجام دهیدکه در ادامه ۵ مورد از آنها را شرح می دهیم.
۱- تبدیل به یک پزشک برای بررسی تماس خود شوید
اولین کار پس از قطع تلفن تبدیل شدن به یک پزشک متخصص در کالبدشکافی گفتگوی تلفنی خودتان است. پس یک قلم و کاغذ در کنار خود می گذارید و با صرف چند دقیقه وقت سؤالات زیر را نوشته و به آنها پاسخ می دهید:
- به هدف خودم رسیدم؟
- چه کاری را با موفقیت انجام دادم؟
- در انجام چه کاری موفقیتی نداشتم؟
- چه اطلاعاتی جمع کردم؟
- چه گواهی مبنی بر مناسب بودن این فرصت فروش برای پیگیری در اختیار دارم؟
- آیا فرایند فروش را یک مرحله به نتیجه نهایی نزدیک کردم؟
- حرکت بعدی من در این فرایند چه کاری باید باشد؟
- دیگر چه فردی را باید در این فرایند دخالت دهم؟
- برای رساندن این فروش به مرحله بعدی چه کاری باید انجام دهم؟
- نوبت بعدی که می توانم این مشتری را ببینم یا با وی صحبت کنم چه زمانی است؟
- هدف من در تماس یا ملاقات بعدی چیست؟
۲- نقاط درد آنها را حس کنید
موفق شدن به شناخت مشتری خودتان به معنای موفقیت در شناخت نقاط درد آنها است. پس کار دوم در لیست کارهای شما پس از قطع تماس مرتب کردن و دسته بندی نیازهای مشتری خودتان است و همچنین تعیین این موضوع است که خدمت یا محصولی که در حال پیشنهاد دادن آن به وی هستید، چگونه قرار است این مشکل یا نیاز مشتری را حل کند؟
۳- یک مأموریت نجات را انجام دهید
اگر در نتیجه این تماس تلفنی به این نتیجه رسیده اید که مشتری شما در مسیر اتخاذ تصمیم اشتباه قرارگرفته است، باید ایده های مختلفی را تهیه کنید و با استفاده از طوفان مغزی به این ایده ها شکل داده و سپس آنها را اولویت بندی کنید تا در تماس بعدی بر اساس این اولویت ها به صحبت کردن با وی بپردازید و وی را از اشتباه خودش آگاه کنید. این گونه حس اعتماد بسیار زیادی نسبت به خودتان در وی ایجاد کرده اید.
۴- هرآنچه از این تماس می دانید را بر روی کاغذ بیاورید
اطلاعات موجود از این تماس را بر روی یک کاغذ ثبت و ضبط کنید. به خاطر داشته باشید که پس از گذشت یک روز یا حتی یک ساعت ممکن است قادر به یادآوری بسیاری از نکات و اطلاعات رد و بدل شده در طی این مکالمه نباشید. پس بهتر است همه موارد را همراه با کلیه تصورات و ایده های خود در رابطه با آن را بر روی کاغذ بیاورید. همچنین پیشنهاد می کنم این یادداشت را بر روی سیستم CRM خود نیز ذخیره کنید تا در هر لحظه به آن دسترسی داشته باشید. در این صورت اگر بطور اتفاقی تماسی از طرف این مشتری با شما برقرار شود، با چند کلیک ساده قادر به مرور یادداشت های خودتان بوده و نیاز به بررسی دفاتر خود ندارید.
۵- یک ایمیل پیگیری ارسال کنید
پنجمین و آخرین قدم ارسال یک ایمیل جهت پیگیری و خلاصه کردن نیازهای مشتری موردنظر و فهرست کردن دلایل شما مبنی بر این که پیشنهاد شما برای نیاز وی بهترین راه حل مناسب می باشد، است. در این ایمیل باید مواردی را که بصورت تلفنی به وی یادآوری کردید، بگنجانید و علاقه خود مبنی بر رفع نیازهای وی را هم یادآوری کنید. برای پیش بردن فرایند فروش حتی می توانید پیشنهاد جلسه حضوری و ارائه یک نسخه آزمایشی از محصول را هم ارائه کنید.
