در این نوشتار قصد نداریم به مسائلی مانند ناتوانی در تعیین اهداف، تصمیم‌گیری درباره نوع تجارت الکترونیک، مسائل کارآفرینی و یا انتخاب زمینه کاری فروشگاه آنلاین بپردازیم بلکه فرض بر این است که شما قدم اصلی را برای راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی برداشته‌اید، از خم و چم کار باخبرید، زمینهٔ کاری و زمینهٔ فروشتان کاملاً مشخص است ولی ترس از به هدف نرسیدن دارید و یا مدتی است که از راه‌اندازی کسب‌وکارتان می‌گذرد اما هنوز به نتیجه دلخواه نرسیده‌اید و مجبور شده‌اید آن را کنار بگذارید. پس در این صورت لطفاً با صبوری ادامه این مطلب را مطالعه بفرمائید.
مشکلات سایت فروشگاهی از کجاست:
تصورات اشتباه:
بیشتر مردم گمان می‌کنند که فروشگاه‌های آنلاینِ معروف و یا کسب‌وکارهای اینترنتی بزرگ که اکنون درآمد و شهرت بسیار بالایی دارند (چه ایرانی و چه خارجی) یک‌شبه، در مدت کوتاهی توسط صاحبان آنها به این موقعیت فعلی‌شان رسیده‌اند درصورتی‌که چنین تفکری کاملاً اشتباه است. البته ممکن است بتوان استثنائاتی را هم نام برد ولی آیا ما میتوانیم همیشه در شرایطی مانند آنها باشیم و همیشه جزء استثنائات باشیم و با این عناوین خودمان را فریب بدهیم؟ بدون شک خیر.
دست از تلاش نکشید:
بیشتر کارآفرینان و کسانی که کسب کارهای بزرگی راه‌اندازی کرده‌اند، چه اینترنتی و چه غیر اینترنتی در زمان شروع حتی تا چندین سال متوالی شکست‌های پی‌درپی را تجربه کرده ولی بازهم دلسرد نشده‌اند و دست از هدفی که در سر داشته‌اند نکشیده‌اند تا به موفقیت رسیده‌اند و پس‌ازآن به ثروت و شهرت عظیمی دست‌یافته‌اند. نمونه‌های چنین اشخاصی نیز کم نیستند؛ اما مردم، دیگران، دیگر کارآفرینان، این شکست‌ها این سال‌ها پایداری و سختی کشیدن‌های آن کارآفرین را ندیده‌اند و درباره‌اش ممکن است حتی چیزی هم نشنیده باشند و فکر می‌کنند فلان برند و یا فلان فروشگاه اینترنتی یک‌شبه به این موقعیت رسیده است و آنها هم باید یک‌شبه به هدفشان برسند و اگر پس از مدتی به این هدف نرسیدند دست از کار می‌کشند، دلسرد می‌شوند و ممکن است دیگر هرگز به سراغ راه‌اندازی کسب‌وکاری برای خودشان نروند آنها در اشتباه بسیار بزرگی هستند و با دست کشیدن از تلاششان اشتباه بزرگ‌تری را مرتکب می‌شوند.
لطفاً دلسرد نشوید:
ادیسون هزاران بار شکست خورد و مشکلات داشت تا بالاخره موفق شد اختراعات بزرگی را به سرانجام برساند. آیا اگر روحیه ادیسون طوری بود که پس از چندین شکست دست از کار می‌کشید چه می‌شد؟
در یک مجله معتبر خواندم که تیم کوک مدیرعامل فعلی شرکت اپل صبح‌ها ساعت ۴:۳۰ بیدار می‌شود و برنامه کاری برخی کارمندانش را همان موقع برایشان ایمیل می‌کند. همچنین او اولین کسی است که صبح‌ها وارد اداره می‌شود و شب‌ها آخرین کسی است که آنجا را ترک می‌کند. مشخص است او به‌سختی در حال تلاش و پایداری برای پیشرفت شرکتش است.
البته در فرایند روبه‌جلو راندنِ یک سایت فروشگاهی اینترنتی برای معروف شدن و رسیدن به هدفِ فروش بالا قرار نیست شما مانند ادیسون بارها شکست بخورید و بارها زمینه فعالیت و حوزه کاری خود را عوض کنید یا به عبارتی از این شاخه به آن شاخه بپرید زیرا کار شما اختراع و یا تولید یک وسیله خاص نیست که بخواهید شکست بخورید و از نو شروع کنید بلکه منظور این است که درراهی که انتخاب کرده‌اید دلسرد نشوید، همان راه را ادامه دهید، پایدار باشید و به تلاش خود ادامه دهید. تیم کوک و امثال او را به یادآورید که چگونه تلاش و پایداری می‌کند.
لابد خواهید پرسید تلاش در چه زمینه‌ای؟ چه‌کاری می‌توانم انجام دهم؟
هرروز به اینکه چه‌کاری میتوانید انجام دهید فکر کنید مطمئن باشید بالاخره اندیشه و تفکر شما یک‌راه حل خوب برای رونق بخشیدن به کسب‌وکارتان پیدا خواهد کرد.
البته میتوانید روی بازاریابی، تبلیغات، شناسایی بهتر مخاطبین، بهبود شرایط و فرایند خرید محصولات، یافتن روش‌هایی برای معرفی بهتر خود به مشتریان و کاربران اینترنتی، افزایش دانش خود درزمینهٔ بازاریابی و فروش، مطالعه و تحقیق بر روی رقبا، تحلیل کاربران و بسیاری موارد دیگر تمرکز کنید پس از مدتی خواهید دید که موفقیت با پای خودش به سمت شما خواهد آمد البته بازهم ذکر می‌کنم لازمه آن تلاش به‌علاوه پشتکار است. کاری که شما باید انجام دهید پایداری و ادامه دادن است تا جایی که حس کنید کسب‌وکارتان آن‌قدر گسترده شده است که نیاز است دست‌به‌کارهای بزرگ مدیریتی بزنید، تصمیمات بزرگ‌تری اتخاذ کنید و یک سری کارهایی که خودتان به‌شخصه انجام می‌دادید را به کارمندان جدیدتان بسپارید تا خودتان بتوانید وقتتان را صرف اهداف و کارهای مهم‌تر کنید.
یک بررسی کوچک:
چه تعداد از فروشگاه‌های اینترنتی را در ایران می‌شناسید که از معروفیت و فروش بالایی برخوردار هستند؟ بدون شک تاکنون بارها برای خرید و یا کسب اطلاعات در مورد قیمت برخی محصولاتشان و یا حتی خرید به آنها سرزده‌اید. تمام آنها سالهای زیادی است که فعالیت خود را شروع کرده‌اند ولی دریکی دو سال اخیر به شهرت و معروفیت رسیده‌اند. آیا چون قبل از این دو سال ما اسمی از آنها نشنیده بودیم صحیح است که بگوییم آنها به‌تازگی راه افتاده‌اند و یک‌شبه در همین یکی دو سال اخیر این‌گونه بزرگ و معروف شده‌اند؟ قطعاً خیر.
بسیاری آز آنها سالهای درازی است که پایه‌گذاری شده‌اند، زحمت‌های فراوان کشیده‌اند، سال‌ها ادامه داده‌اند، پایداری کرده‌اند، همه شرایط را تحمل کرده‌اند، وضعیت خود را با مدیریت صحیح بهبود داده‌اند ولی دریکی دو سال اخیر نتیجه زحمات خود را دیده‌اند و به موفقیت‌های خوبی هم رسیده‌اند. بعضی وقت‌ها که برخی از آنها را تحلیل می‌کنم متوجه می‌شوم که سابقه ثبت دامنه و راه‌اندازی وب‌سایت آنها به بیشتر از ده سالِ گذشته یا حتی بیشتر می‌رسد و هنوز هم بااینکه از معروفیت بالایی برخوردار هستند و فروش فوق‌العاده زیادی در روز دارند برنامه تبلیغاتی هدفمند و منظمی را در دستور کار خود قرار داده‌اند. ازآنجاکه سال‌ها با تعدادی از این نوع کسب‌وکارها همکاری داشته‌ام به‌جرئت می‌توانم بگویم در حوزه فروشگاه آنلاین و دیگر کسب‌وکارهای اینترنتی اگر برخی اصول اولیه رعایت شود (مانند داشتن وب‌سایتِ قوی و کارآمد، بهینه‌سازی اصولی و صحیح) بدون صرف هزینه‌های گزاف رسیدن به موفقیت چندان هم سخت نخواهد بود و کسی که با استواری راه خود را ادامه دهد بدون شک موفق خواهد شد.
در ادامه برخی دیگر از مشکلاتِ (کلی و نه جزئی) دیگر که مانع رشد یک فروشگاه آنلاین یا کسب‌وکارهای اینترنتی می‌شوند را بررسی خواهیم کرد:
نداشتن دانش در حوزه فناوری اطلاعات و ارتباطات:
این مورد یک عیب محسوب نمی‌شود، نداشتن دانش در این زمینه مشکل بزرگی نیست (همه‌چیز را همگان دانند) ولی کارآفرینی که قرار است یک فروشگاه آنلاین و یا یک کسب‌وکار اینترنتی جدیدی راه‌اندازی کند بهتر است ابتدا در برخی از زمینه‌های مرتبط با این حوزه یک سری دانش‌هایی را کسب کند. برای مثال:
• طراحی وب‌سایت و یا طراحی برنامه‌های موبایل
• سئو و یا بهینه‌سازی وب‌سایت، افزایش بازدید
• مسائل مربوط به سرور
• مسائل مربوط به درگاه‌های پرداخت آنلاین
• موضوعات مربوط به تجربه کاربری
• موضوعات مربوط به رابط کاربری
• موضوعات مربوط به نرخ تبدیل و روش های افزایش نرخ تبدیل
داشتن دانش در این زمینه‌ها به‌هیچ‌وجه الزامی نیست. شما به‌راحتی میتوانید فرایند طراحی وب‌سایت، طراحی فروشگاه اینترنتی و همچنین بهینه‌سازی آن را به یک شخص یا شرکتی که در این زمینه تجربه داشته باشد بسپارید اما بهتر است حداقل خودتان اطلاعات اندکی داشته باشید تا در جریان پیشرفت کار قرار بگیرید و بدانید چه مراحلی طی شد تا فروشگاه آنلاین شما به مرحله کاربردی رسید.
دانش شما در این زمینه می‌تواند هم ازلحاظ هزینه‌ها به شما کمک کند تا هزینه واقعی این خدمات را بهتر تشخیص دهید و هم اینکه ازلحاظ فنی کاری که به دیگران سپرده‌اید را بدون هیچ مشکلی تحویل بگیرید و اجازه ندهید در وب‌سایت شما هیچ موردی ناقص، اشتباه و یا نیمه‌تمام صورت بگیرد چراکه وجود نقص در وب‌سایت و دشواری در فرایند خرید اینترنتی یکی از مهم‌ترین دلایلی است که کاربران را فراری می‌دهد و اگر شما در این زمینه دانش کافی نداشته باشید حتی ممکن است خودتان نیز متوجه وجود این نقص یا اشتباه نشوید که بعدها ضررهای جبران‌ناپذیری را به کسب‌وکار شما وارد خواهد کرد.
ممکن است شما تصمیم به فراگرفتن این دانش‌ها داشته باشید که واضح است باید چند سال را به این موضوع اختصاص دهید که البته بازهم به هدف شما بستگی دارد. ممکن است با خود بگوید می‌توانم وقتم را صرف کارهای مهم‌تری کنم و این کارها را به اشخاص و یا شرکت‌های دیگر بسپارم و یا برعکس این مورد آن‌قدر برایتان بااهمیت باشد که تصمیم بگیرد ابتدا آن را کاملاً یاد بگیرید و سپس بقیه فرایندها را ادامه دهید.
نداشتن دانش درزمینهٔ تجارت، تبلیغات و بازاریابی:
برخلاف مورد قبلی که دانستن آن اجباری نبود و سپردن آن به دیگران کاری معمول بود، در این زمینه من به شما پیشنهاد می‌کنم دانش و مهارت‌های لازم را حتماً خودتان به‌شخصه کسب کنید و پس از مدتی که کسب‌وکارتان رونق گرفت آن را به کارمندانتان بسپارید هرچند در آن زمان هم اگر خودتان در این زمینه دانشی داشته باشید بهتر میتوانید کارمندان بخش فروش و بازاریابی‌تان را مدیریت کنید.
برای مثال ممکن است در ابتدای کار فکر کنید لازم است مبلغ X تومان را برای تبلیغات اختصاص دهید درصورتی‌که اگر دانشتان در این زمینه بالا باشد خواهید دانست که برای شروع هیچ الزامی هم به هزینه کردن نیست و میتوانید اختصاص هزینه را به فازهای بعدی موکول کنید و تبلیغات اولیه برای شروع کار را از روش‌های بدون هزینه انجام دهید.
مبحث تبلیغات و بازاریابی یک موضوع گسترده است. یکی از شاخه‌های آن، بازاریابی اینترنتی است که باید بیشتر موردتوجه شما قرار بگیرد. اگر تصمیم به شروعِ کسب اطلاعات درزمینهٔ بازاریابی دارید به شما پیشنهاد می‌کنم ابتدا از بازاریابی اینترنتی شروع کنید.
واضح است که ممکن است در ماه‌های اولیه فروش چندان رضایت بخشی نداشته باشید که در این صورت بحث تبلیغات و بازاریابی خودش را بیشتر نشان می‌دهد و این شما هستید که باید بدانید چکار کنید تا این ماشین آماده حرکت را به حرکت درآورید.
درباره تجارت:
اگر قرار باشد شما محصولی را به فروش برسانید باید درزمینهٔ ی مربوط به آن محصول اطلاعت زیاد و جامعی داشته باشید. حتی بهتر است برای مدتی در یک مکان فیزیکی که این نوع محصولات را به فروش می‌رساند حضور یابید و در صورت امکان مدتی را در آنجا مشغول به کار شوید.
فرض کنید قرار است یک فروشگاه اینترنتی که محصولات و ابزارهای مربوط به باغبانی را به‌صورت آنلاین به فروش می‌رساند را راه‌اندازی کنید. شما می‌بایست از قبل به نحوه تجارت درزمینهٔ فروش محصولات باغبانی مسلط بوده باشید: محصولات را به‌صورت عمده از کجا بخرم؟ کدام برند معروف‌تر است؟ کدام محصول در بازار پرفروش‌تر است؟ کدام محصول باکیفیت‌تر است؟ کدام برند قیمت‌های بهتری دارد؟ کدام محصول تضمین بهتری دارد؟ کدام برند خارجی است، کدام ایرانی است؟ کدام را می‌توان به‌راحتی در عرض یک روز تهیه کرد؟ کدام را لازم است از یک هفته قبل سفارش بدهم؟ کدام عمده‌فروشان خودشان واردکننده هستند و کدام واسطه؟ آیا بهتر است از تولیدکننده‌ها یا واردکننده‌ها به‌صورت مستقیم اجناس را خریداری کنم یا اینکه بهتر است از واسطه‌ها خرید کنم؟ از کدام عمده‌فروشان می‌توان به‌صورت اعتباری خرید کرد؟ آیا لازم است من محصولات را از قبل تهیه کنیم و در انبار نگهداری کنم یا اینکه نه می‌توانم زمانی که مشتری سفارش داد بعضی اقلام را همان لحظه از عمده‌فروشان سفارش بدهم و برای مشتری ارسال کنم؟ و خیلی مسائلی که در این مطلب نمی‌گنجد اما شما خودتان باید آنها را بررسی و کسب اطلاعات کنید.
پس الزام (بهتر) این است که ابتدا درزمینهٔ کاری خود کمی به بازار مسلط باشید.
مشکلات زیرساختی:
تجربه به من نشان داده که وجود چنین مشکلاتی یکی از مهم‌ترین موانعی است که علی رقم قوی بودن در بخش‌های دیگر (ازجمله بازاریابی قوی و محصولات فوق‌العاده) جلوی پیشرفت کسب‌وکارهای اینترنتی ایستاده است ولی به چشم هیچ‌کس نمی‌آید.
منظور از مشکلات زیرساختی وجود ضعف در موارد زیر است:
• مشکلات مربوط به هاست (سرور) نامناسب: که منجر به کاهش سرعت وب‌سایت و یا قطعی مکرر وب آن می‌شود. این مشکل می‌تواند درصد زیادی از مشتریان و کاربرانی که ممکن است تبدیل به مشتری شما شوند را فراری دهد.
• مشکلات مربوط به طراحی ضعیف وب‌سایتِ فروشگاه آنلاین: طراحی ظاهر و رابط کاربری وب‌سایت اگر ضعیف باشد، اگر گیج‌کننده باشد و فرایند خرید از آن برای کاربران سخت باشد، تصور کنید مشتریان شما از همه ی اقشار باشند: باسواد، بی‌سواد، نوجوان، جوان، مسن. طراحی باید به‌گونه‌ای باشد که برای همه این اقشار فرایند خرید دشوار نباشد؛ و اگر وب‌سایت فروشگاه از روی بی‌تجربگی طراحی و برنامه‌نویسی شده باشد شک نکنید که درصد بسیار زیادی از مشتریانِ خود را به دلیل ضعیف بودن طراحی و برنامه‌نویسی از دست خواهید داد. اگر در این زمینه ضعف داشته باشید هر چه هم محصولاتتان قیمت بسیاری مناسب‌تری از رقبا داشته باشد، هرچقدر هم که تبلیغات گسترده و با هزینه‌های گزافی داشته باشید و تلاش کرده باشید تا سایت و کسب‌وکارتان را معروف کنید باید بدانید به خاطر وجود این مشکل که برایتان اهمیتی نداشته است، بیشترِ زحمات خود را به هدر داده‌اید. اگر قصد دارید به خاطر نپرداختن هزینه بیشتر، یک وب‌سایت فروش آنلاین ضعیف، مملو از نقص و اشتباه را سفارش دهید تا برایتان طراحی کنند و یا از وب‌سایت فروشگاهی آماده، از قبل طراحی‌شده و ضعیف (مانند اسکریپت‌ها و …) استفاده شود دوستانه به شما پیشنهاد می‌کنم بهتر است کمی بیشتر بی اندیشید و بهتر است دست به این کار نزنید چراکه قطعاً هم وقت و هم هزینه خود را به هدر خواهید داد و در آخر موجب دلسردی و کاهش اعتمادبه‌نفس شما خواهد شد. دلیل به کار بردن کلمه «قطعاً» در جمله قبلی این است که این موضوع طی سالیان دراز به من ثابت‌شده است و هیچ جای شکی را باقی نگذاشته است.
تصور کنید: ممکن است همه راه‌ها را به‌درستی ادامه دهید، تبلیغات و بازاریابی گستره انجام دهید، کاربر به‌قصد خرید وارد وب‌سایت شما می‌شود اما به دلیل وجود مشکلاتی که ذکر شد، کاربر وب‌سایت شمارا ترک خواهد کرد درنتیجه تمام زحمات شما به هدررفته است؛ و بعد از مدتی با خودخواهید گفت مشکل کار من کجا بود و حتی ممکن است هرگز به دلیل آن‌هم پی نبرید. این‌ها مواردی بود که در طی سالیان دراز در بسیاری از کارآفرینان به چشم خود دیده‌ام. چه‌بسا اشخاصی که بعد از مدت‌ها صرف وقت و انرژی و هزینه به دلیل نتیجه نگرفتن، دوباره اقدام به طراحی وب‌سایت فروشگاهی جدیدی نموده‌اند و آنگاه به نتیجهٔ دلخواه رسیده‌اند که اگر در دفعه قبل فریب فروشگاه‌های ارزان‌قیمت یا آماده، از قبل طراحی‌شده و اشخاص بی‌تجربه را نخورده بودند هرگز مجبور نبودند بازگردند و دوباره شروع کنند و دوباره هم هزینه طراحی وب‌سایت مجدد بپردازند آن‌هم به خاطر یک وب‌سایت فروشگاهی که هیچ به چشم نمی‌آمد و از اهمیتی هم برخوردار نبود. بزرگان همیشه گفته‌اند تجربه را تجربه کردن خطاست؛ بنابراین سعی کنید فرایند طراحی وب‌سایتتان طوری باشد که مجبور نشوید دو بار هزینه طراحی و برنامه‌نویسی برای یک فروشگاه آنلاین را پرداخت کنید.
پس به اهمیت داشتن یک وب‌سایت قوی، کارآمد، بدون نقص و حرفه‌ای نیز پی بردیم.
• مشکلات مربوط به درگاه پرداخت آنلاین: اگر همه فرایندها را به‌خوبی پشت سر گذاشته باشید و مشکلاتی که در بالا ذکر شد را هم نداشته باشید آنگاه همه‌چیز آماده خواهد بود برای یک شروع فوق‌العاده. ولی هنوز یک مورد باقی‌مانده است: پرداخت آنلاین بدون دردسر و مطمئن توسط مشتری.
بهتر است سعی کنید از یک بانک معتبر درگاه اینترنتی اخذ کنید تا مجبور نباشید کاربر را مجبور به پرداخت به روش‌های دیگر مانند کارت به کارت یا پرداخت آنلاین توسط درگاه‌های واسط کنید چراکه کاربران این روزها خیلی کم‌حوصله و بی‌اعتماد شده‌اند پس وجود درگاه خرید آنلاین از یک بانک معتبر موضوعی است که نباید از کنار آن به‌سادگی رد شوید.
مشکلات عمومی، فرهنگ و باورهای مردم:
«سرعت‌پایین اینترنت، اعتماد سخت کاربران به سایت‌های فروش آنلاین، مشکلاتی در ارسال کالاها، نگرانی از خدمات گارانتی» این‌ها مواردی بود که در جامعه ما مانع رشد سریع کسب‌وکارهای اینترنتی است. ولی روزبه‌روز امید برطرف شدن این مشکلات بیشتر می‌شود اما نیاز به زمان و فرهنگ‌سازی دارد که خارج از بحث ما خواهد بود. زمانی که اکثر وب‌سایت‌ها خدمات خوب و کاربرپسندی را ارائه دهند کم‌کم این اعتماد به سایت‌های فروش آنلاین در بین اقشار جامعه افزایش خواهد یافت پس بخشی از این فرهنگ‌سازی در دست مدیران فروشگاه‌های آنلاین و همچنین طراحان و برنامه نویسان خواهد بود که اتفاقاً بسیار هم چشمگیر است.
نتیجه‌گیری:
یک کارآفرین پرتلاش و باپشتکار زیاد (نمی‌گویم حتما باهوش) می‌داند چگونه از این مشکلات و موانع عبور کند.
نکته اصلی این نوشتار قصد دارد به شما بگوید استمرار، پشتکار و تلاش، اولین لازمه برای داشتن یک فروشگاه اینترنتی موفق است. اگر به شما گفته‌اند نمی‌توانید درگاه آنلاین بانکی بگیرید باید با تلاش زیاد راهی برای اخذ آن پیدا کنید. اگر به صد شرکت و برنامه‌نویس برای پیاده‌سازی ایده کسب‌وکارتان مراجعه کرده‌اید و جواب نه شنیده‌اید به سراغ صد و یکمین بروید و ناامید نشوید. هر مانعی که به وجود می‌آید نباید شمارا دلسرد کند بلکه باید باعث شود تلاشتان بیشتر شود.
(درباره تحلیل مشتریان، افزایش بازدید و غیره در مقاله‌ای جداگانه به‌تفصیل صحبت خواهم کرد)
البته این نکته را هم باید ذکر کرد که یک مدیر باتدبیر و کسی که فروشگاه آنلاین را اداره می‌کند می‌داند که فقط صبر کردن منتظر ماندن برای اینکه چند سال از عمر فروشگاه اینترنتی بگذرد و یا به امید یک اتفاق خوب نشستن هیچ فایده‌ای ندارد و باید با مدیریت صحیح و اتخاذ تصمیم‌های بهتر شرایط را رو به بهبود و جلو ببرد. چگونگی این امر به درایت وی بازمی‌گردد.
سخن پایانی اینکه به یاد یک ضرب‌المثل افتادم که می‌گوید:
«اگر دیگران توانسته‌اند قبلاً کاری را انجام بدهند، پس تو هم می‌توانی انجامش بدهی؛ اما اگر کاری را هنوز کسی نتوانسته انجام بدهد تو اولین کسی باش که انجامش می‌دهد»
قرار نیست حتماً سرگذشت دیگران را بخوانید و آنها را الگوی خودت قرار بدهی. تو می‌توانی خودت الگویی بشوی برای دیگران که بقیه تو را مثال بزنند و نام تو را به یاد بیاورند. پس همین امروز دست‌به‌کار شو و ایدهٔ کسب‌وکاری که در ذهنت داری را پیاده کن حتی اگر خیلی ناچیز و پیش‌پاافتاده باشد فقط شروع کن و یک‌قدم بردار. بقیهٔ راه به همت و تلاش خودت ادامه پیدا خواهد کرد…
پیروز و سربلند باشید. با ما دراینستاگرام همراه باشید
شما چه دیدگاهی دارید؟ پیشنهادها و تجربیات خود را از طریق کادر زیر با ما در میان بگذارید
