وقتی شرایط اقتصادی چندان مناسب نیست، دنبال کردن رویکرد تلاش برای متقاعد کردن دیگران به منظور جلب اطمینان آنها می تواند ساده تر باشد. در این شرایط هدف شما این است که به مشتری نشان دهید شرکت شما چه وجه تمایزی دارد و او باور کند که واقعا نتایج مطلوب را به دست خواهد آورد. “مطمئنا مشتریانی که مجبورید آنها را متقاعد کنید تا به شما اطمینان کنند، سودی برایتان ندارند.”
اما اگر همیشه این نیاز وجود داشته باشد که دیگران را نسبت به چیزی متقاعد کنیم، یعنی یک انرژی مبتنی بر ترس را به کار برده ایم. مشتریانی که به این نوع دینامیک جذب می شوند، همیشه مردد هستند و بعید است به آن شرکت وفادار بمانند. آنها همیشه تلاش می کنند کاری کنند که شما ارزش خودتان را اثبات کنید. در عوض، با مشتریانی مشارکت کنید که صادقانه پای میز مذاکره می آیند و احساس می کنند پیام شرکت شما و پیشنهاد ها و روش انجام کسب وکار شما، آنها را جذب می کند.
در اینجا سه روش را که با کمک آنها می توانید از تلاش مداوم برای متقاعد کردن برخی مشتریان اجتناب کرده و به سوی روابط منطقی تر با مشتری پیش بروید، معرفی می کنیم:
۱٫ از مقایسه کالاها و خدمات شرکت خودتان با شرکت های دیگر پرهیز کنید.
وقتی یک مشتری وارد جلسه می شود و در حین مذاکره از شما می خواهد ارزش پیشنهادهای خود را در مقایسه با شرکتی دیگر به تصویر بکشید، بدانید که قصد دارد دینامیکی از قرار دادن سازمان شما در برابر موسسه ای دیگر را راه بیندازد و این پرچم قرمزی است که نشان می دهد این شخص صادقانه وارد مذاکره با شما نشده است.
اگر واکنش شما این باشد که فورا این مقایسه را انجام دهید و مشتری را متقاعد کنید که شرکت شما بهتر است، تحت تاثیر او قرار گرفته اید و دقیقا وارد این دینامیک شده اید. این اتفاق در مورد ایجاد وب سایت های فروش با نمودارهایی که ارزش کالاها و خدمات شما را با شرکت های دیگر مقایسه می کند، رخ می دهد. این وب سایت ها باید بر مزایایی که محصولات شما ارائه می دهند متمرکز شوند، نه اینکه با رقبا مقایسه شوند. روش پیروزی در بازی رقابت این است که بر شرکت خودتان تمرکز کنید.
۲٫ برای تضمین کسب وکارتان خدمات رایگان ارائه ندهید
این خیلی خوب است که شرکتی بخشی از کار خود را به صورت نمونه و رایگان در اختیار مشتری قرار دهد، اما اگر قرار باشد این روش به الگویی دائمی تبدیل شود و مشتری همیشه چیزهای بیشتری را به صورت رایگان طلب کند، دیگر کاربردی نخواهد داشت و این روش به سوءاستفاده مشتری تبدیل می شود. این موضوع به خصوص در صنایع خدماتی رواج دارد و این انتظار به وجود می آید که مشتریان خدمات رایگان متعددی دریافت کنند.
۳٫ برای پیروزی در رقابت، از روش پایین آوردن قیمت ها استفاده نکنید
دوره رقابت به سبک فروشگاه های زنجیره ای کم کم به اتمام می رسد. این خرده فروشی ها کمپین هایی برای کاهش قابل توجه قیمت هزاران محصول خود راه اندازی می کنند و به عنوان پیشتاز فروش ارزان به شهرت رسیده اند. این روش در شرایط رکود اقتصادی شدید ممکن است نتیجه مثبتی در کوتاه مدت داشته باشد، اما در شرایط عادی باید گفت مشتریان بیش از هر زمان دیگری باهوش و مطلع هستند و می دانند کمتر هزینه کردن و دریافت خدمات ضعیف یا محصولی تقلبی، به زمان یا پولی که صرف کرده اند، نمی ارزد.
اگر یک مشتری تلاش می کند در جنگ مناقصه، شما را در لیست شرکت های مورد نظر خود لحاظ کند یا تا آخرین لحظه پایین آمدن قیمت ها منتظر می ماند، باید استراتژی خود را تغییر دهید. در این صورت، شما در اصل به مشتریانتان می آموزید که برندتان را با تخفیف گرفتن همراهی کنند. این یعنی قیمت گذاری شرکت خودتان را زیر سوال می برید و به مشتری یاد می دهید که برای خرید از شما تا زمان حراجی ها صبر کند.به جای این کار، همه جنبه های عملیات فروش را ارزیابی کنید، از وب سایت گرفته تا فرآیند اجرا و از تیم فروش تا تیم نوآوری از خودتان بپرسید کدام روش های مقرون به صرفه می تواند این فرآیند را به بهترین شکل برای مشتری تبدیل کند. کاری کنید که اعضای تیم کاری شما شرایطی را ایجاد کنند که مشتری احساس کند به او اهمیت داده می شود. در واقع، آنها کاری را که شما انجام داده اید فراموش می کنند، اما احساسی را که برای آنها ایجاد می کنید، هرگز فراموش نمی کنند. بزرگ ترین مساله در رابطه با تلاش مداوم برای متقاعد کردن مشتریان به انجام کسب وکار با شما این است که این کار صرفا احساس خوبی ایجاد نمی کند، چون نه تنها به سودآوری شما ضربه می زند، بلکه انرژی زیادی می گیرد و جذابیت کار را کم می کند. وقتی دینامیک مبتنی بر ترس تلاش برای متقاعد کردن مشتریان را از بین ببرید و ارتباط با افراد درست را شروع کنید، فضای بیشتری برای همکاری با مشتریانی را ایجاد می کنید که با شرکت شما کاملا تناسب دارند. این افراد می توانند مشتریان دائمی و وفادار شما باشند.
