برای این که یک فروشنده موفق شوید، باید از فروش صرف محصولات و خدمات، نه تنها به سمت فروش راه حل ها، بلکه به سوی ایجاد اعتماد و قابل اعتماد ماندن، تغییر موضع دهید. مقاومت، ناشی از عدم اعتماد است. زمانی که مشتری احتیاجات واقعی خود را با شما در میان نمی گذارد، کار زیادی نمی توانید انجام دهید. راه غلبه بر این وضعیت این است که اعتماد و اطمینان لازم را به وجود آورید تا مشتری به طور طبیعی، آنچه را که شما باید بدانید، بازگو کند.
اعتماد، شرط اولیه برای وفاداری است و در نهایت وفاداری است که موجب تکرار معاملات می شود. سعی کنید در ایجاد اعتماد، فوق العاده باشید. اعتماد، عامل کلیدی، در برقراری روابط است و مانند چسب، مشتری و فروشنده را به هم متصل می کند. فروش مدرن بر پایه توانایی ایجاد اعتماد بنا شده است.اگر بخواهید پیام موثری از اعتماد را به مشتریان و افرادی که در اطراف شما هستند بفرستید، اصول زیر را دنبال کنید.
۱- دیگران را محور قرار دهید
دیگران را در محور قرار دادن، در واقع به معنای انعطاف پذیر بودن است. اشتیاق برای تطبیق دادن دیدگاهمان با عقاید دیگران یکی از مهارت های متقاعدسازی است. زمانی که مردم احساس کنند که شما علاوه بر علایق خودتان، به علایق آن ها نیز می اندیشید، کم کم به شما اعتماد خواهند کرد. یک حس علاقه پرشوری را برای کمک به دیگران، برای دستیابی به اهدافشان ایجاد کنید و به طور خستگی ناپذیری در مورد دنیای مشتریان کنجکاوی کنید. مسلما آنچه را که پیشکش کنید چندین برابر پس خواهید گرفت. برای اینکه به جمع ۱۰ درصد فروشندگان برتر بپیوندید، نه فقط موفقیت در تجارت خودتان، بلکه موفقیت تجارت مشتریان را نیز ملاک قرار دهید. زمانی که برای موفقیت مشتری می کوشید، آن ها نیز به نوبه خود برای موفقیت شما تلاش خواهند کرد.
۲- بهترین کار را برای مشتری انجام دهید
در هر موقعیتی بدون غرض بهترین کار را برای مشتری انجام دهید؛ بدین معنا که چنانچه راه حل شما، برای مشتری مناسب نیست، موضوع را به وی بگویید و توصیه کنید که باید چه کاری انجام دهد. ممکن است در اینجا برخی معاملات را از دست بدهید اما مشتری صداقت شما را هرگز از یاد نخواهد برد.
۳- گوش کنید
هرچه بیشتر گوش کنید، بیشتر مجذوب اظهارات مردم شده و آن ها شما را بیشتر دوست داشته، به شما اعتماد کرده و خواستار انجام معامله با شما خواهند بود. یک فروشنده ماهر، وقتی که مشتری صحبت می کند با توجه کامل گوش می کند. زیرا زمانی که گوش می کنید متوجه می شوید که چه موضوعاتی برای مشتری اهمیت دارد. هرگاه با یک مشتری صحبت می کنید در بالای سرش یک ابر سفیدی را تصور کنید که نوشته شده «کاری کن که احساس کنم مهم هستم». ایجاد این احساس در مشتری به اندازه برآوردن نیازهایش کاملا حیاتی است.
این تصور را ایجاد کنید که شما برای روابط، بیش از فروش ارزش قائلید. ماموریت شخصی شما این است که هر کار ممکن را برای مشتریان انجام دهید تا آن ها مطمئن شوند که تمام امکانات و منابع سازمان شما برای کمک به حصول اهداف وی از طریق محصولات و خدماتتان به کار گرفته می شود و این به معنای مشارکت در حل مشکل است.
۴- پس از فروش با مشتری تماس بگیرید
در دوره های آموزش فروش، وقتی از شرکت کنندگان می خواهیم کسانی که پس از فروش با مشتریان تماس می گیرند، دست هایشان را بالا ببرند. معمولا درحدود ۱۵ تا ۲۰ درصد این کار را انجام می دهند. وقتی سوال می کنیم که چرا پس از فروش، با تلفن آن را پیگیری نمی کنید، اغلب می گویند ممکن است ایرادی وجود داشته باشد و محصول یا خدمت شاید دقیقا آن چیزی نباشد که مشتری توقعش را داشته است. اما آن یک فرصت از دست رفته محسوب می شود. هیچ چیز بیش از این که فروشنده پس از فروش با مشتری تماس بگیرد یا شخصا در محل حاضر شود، باعث استحکام روابط خریدار و فروشنده نمی شود. همیشه این کار را انجام دهید. به ویژه زمانی که اشکالی وجود داشته باشد.
۵- روراست باشید
اگر می دانستید که قرار است گفتار و کردارتان در روزنامه های فردا به طور دقیق نگاشته شود، آیا همین روش را برمی گزیدید؟ کلامتان را همچون عهد و پیمان محکم کنید، مثلا اگر می گویید : «صبح پنجشنبه سفارش شما آماده خواهد بود.» طرف مقابلتان را از این امر مطمئن کنید تا آن ها بتوانند برای آن روز برنامه ریزی کنند. قابل اعتماد بودن شماست که پایه های اعتماد و احترام را بنا می نهد.
۶- مؤدب باشید
یکی از ویژگی های افراد مؤدب که موجب می شود به آن ها اعتماد کنیم این است که رفتار خوشایند، شایسته و پسندیده آن ها باعث محبوبیتشان می شود. آن ها دوست داشتنی تر به نظر می رسند و ما مشتاق انجام معامله با آنها هستیم. حتی اگر موفق به فروش نشدید یا مشتری با لحن نامناسبی با شما صحبت کرد، باز ادب و نزاکت خود را حفظ کنید. هرگز نگذارید مشتری احساس رنجش یا ناراحتی نماید. خونسردی خود را حفظ کرده و سعی کنید به طور عاقلانه کشف کنید که عیب کار کجا بوده است. فقط به این علت که بازنده شده اید پل های پشت سرتان را خراب نکنید، در غیر این صورت موقعیت های دیگری را هم در آینده از دست خواهید داد.
۷- قدردان باشید
ارتباطات مستمر موجب می شود تا روابط، عادی و بی اهمیت فرض نشوند. برای مشتریان پیام تشکر بفرستید : « ما به خرید شما ارج می نهیم و از شیوه شما در برخورد با ما بسیار سپاسگذاریم.» قدرت پیام تشکر فوق العاده است، زیرا یک قدم فراتر از تلفن کردن است و دریافت کننده پیام، متوجه می شود که برای تهیه پیام تشکر وقت و انرژی بیشتری نسبت به تلفن کردن، صرف کرده اید و از این رو محبت شما را فراموش نخواهد کرد.
