شناخت فنون فروشندگی یکی ـ دو تا نیست و باید مدت ها با آن باشید و در موردش فکر کنید و به آن عمل، تا هم اهمیت اش را دریابید و هم در امورات زندگی تان به کار ببرید و نتیجه اش را ببینید.بی گمان اغراق نیست اگر بگوییم هر صبح که از خانه بیرون می آییم کاری جز فروش انجام نمی دهیم و هر فردی که فروشنده بهتری باشد، در پایان روز موفق تر است و کوله بار پرتری دارد.
وقتی به ماجرای فروش و فروشندگی این طور نگاه شود آن وقت فرقی نمی کند که کارمند باشید یا کاسب بازار، اگر فروشندگی بلد نباشید، به قول معروف، کلاه تان پسِ معرکه است و مانعی جدی برای تحقق آرزوهایتان پیش رویتان است. بهترین آموزه های تکنیک فروش گفتن به وقت ضرورت، سکوت به وقت لازم در دنیای تجارت، فنون و روش های مختلفی به منظور سوددهی قابل توجه، امکان انجام معاملات بیشتر و دراختیار گرفتن موقعیت های فروش وجود دارند. اگر شما از فنونی که در زیر شرح داده خواهند شد، استفاده صحیح کنید و در ذهن خود به آن نظم دهید، به حداکثر نتیجه مطلوب دست خواهید یافت.
۱- در هنگام فروش به موقع سکوت کنید
یکی از مهم ترین فنون ممکن برای موفقیت در فروش، سکوت به موقع است. خیلی از فروشنده ها به خاطر اظهارات عصبی خود، شانس معامله را از دست می دهند. بازاریاب ها و فروشنده ها معمولاً به سختی ساکت می شوند. اما وقتی اطلاعاتی ارائه می دهید که ممکن است واکنش دیگران رابرانگیزند، باید سخنان خود را قطع کنید. این خاموش شدن فقط محدود به ملاقات های رو در رو نمی شود و می تواند در پیامک های تلفنی، ارسال ایمیل های زنجیره ای، گفت وگوهای تلفنی یا هر نوع ارتباط دیگری که واکنش طرف مقابل را برمی انگیزد، به چشم آید.خیلی از فروشندگان و بازاریاب های غیرحرفه ای حدود ۲۰ تا ۳۰ دقیقه بدون وقفه سخنرانی می کنند و هیچ فرصتی برای سوال کردن، بحث یا فکر کردن به مخاطبان خود نمی دهند. آنها انتظار دارند که بعد از پایان سخنرانی، مخاطبان قصد خرید محصولشان را داشته باشند. به ندرت رخ می دهد که این شیوه فروش به موفقیت ختم شود. در حالی که اگر شما سکوت کردن را یاد بگیرید منتظر شخص مقابل خود شوید تا حرفی بزند، این موضوع سبب خواهد شد که سکوت شما، خریدار را به حرف زدن ترغیب کند و این لحظه طلایی شماست.
۲- برنامه های تمرینی خود را برای فروش براساس نیازها و خواسته های مخاطبان خود متمرکز کنید.
شما خیلی راحت می توانید مشتریان خود را تحت تأثیر قرار دهید و به آنها کمک کنید تا در صورت گوش فرادادن به شما در وقت خود صرفه جویی کنند. نیازهای آنها را کشف و از آنها در زمان خلق شیوه های تمرینی خود به عنوان راهنما استفاده کنید.
۳- از شیوه های بصری استفاده کنید.
تصویرسازی در ذهن می تواند به سرعت یادگیری کمک کند. شکل ها و اجسام فیزیکی، استعاره، حتی بادی لنگویج و قصه های مختلف به تصویر ساختن از پیامی که تلاش می کنید به مخاطب خود ارائه دهید، تأثیر فراوانی دارند.
۴- سعی کنید یخ اولیه را بشکنید.
تحقیقات ثابت کرده که مردم در زمان افسردگی، پریشانی، عصبانیت و غمگین بودن، به طور موثر چیزی یاد نمی گیرند. دلیل این اتفاق این است که این حس های منفی با تنش های فیزیکی همراه هستند که روی یادگیری آنها تأثیر قابل توجهی دارد. شما به عنوان یک مربی فروش باید بتوانید قبل از شروع کارتان ابتکاری در انجام یک بازی به خرج دهید تا بلافاصله ذهن مشتری خود را از چیزهای دیگری که او را آزار می دهند دور و آنها را برای یادگیری آماده کنید.
۵- پاداش دادن.
می توانید به آسانی در مخاطب خود انگیزه شرکت و ایفای سهم در موفقیت برنامه آموزشی خود ایجاد کنید و هر بار که نسبت به آنچه از آنها انتظار می رود، پیشرفت بیشتری نشان می دهند، به آنها پاداش دهید. ضمن اینکه چنین اقدامی اعتماد به نفس مخاطبان شما را هم افزایش می دهد.
راه های گفتمان
اینکه شما بدانید چگونه باید محصول خود را بفروشید، نکته ای حیاتی در موفقیت بازاریابی محسوب می شود. به عبارت ساده تر، فروش موثر و فنون گفتمان با حرف زدن با اشخاص مناسب و گوش کردن به خواسته آنها در مورد آنچه خواهان خرید آن هستند تکمیل می شود. وقتی شما هر دو این موارد را در کنار هم داشتید، به معامله موفق نزدیک تر هستید.
تمرکز روی مشتری
مراحل فروش موفق با نگاه کردن به مشتریان و اینکه چه چیزی می خواهند شروع می شود. نباید به این فکر کنید که شما چه چیزی می خواهید به آنها بفروشید. این موضوع به شما اجازه می دهد تا محصول یا خدماتی را که ارائه می کنید با خواسته های جداگانه هر مشتری هماهنگ کنید. این نوع راه حل فروش، از قدرتمندترین تکنیک های فروش جهانی است. در عین حال هر چه شما بیشتر در مورد موضع مشتری خود و اینکه تا چه اندازه محصول شما برای آنها ارزش دارد، بدانید، بهتر می توانید ارزش آن را به مصرف کننده خود نشان دهید.
یافتن اشخاص مناسب
دوره های آموزش فروش شامل روش های مختلف فروش به منظور ایجاد علاقه در مخاطب هستند. اگر شما در جست وجوی مشتری مناسب باشید، خودتان را در یک موقعیت مستحکم تر قرار داده و توضیح جامعی در مورد اینکه چرا وقت گذاشتن برای حرف زدن با شما ارزش دارد، ارائه می دهید. اینکه بدانید مشتری چه می خواهد هم چنین بدین معناست که شما باید در موقعیتی باشید که بتوانید امتیازهای آنچه به وی معرفی و ارائه می کنید را برایش شرح دهید. هر محصولی می تواند از نظر رقابتی امتیاز کسب کند و برای مشتری سودمند باشد. مهارت های خوب فروش شامل قدم پیش نهادن و مواجه شدن با دلایلی که مشتری ممکن است برای نخریدن انتخاب کند و در اصطلاح فروش به آن «اعتراض» می گویند، هستند. مهارت های فروش شما همچنین باید قابلیت فهم اینکه مشتری چه زمانی برای خریدن آماده است و تکنیکی صحیح برای پایان معامله را هم شامل شود.
گفتمان
تکنیک های فروش معمولاً و صرفاً روی فروش موفق و برنده متمرکز می شوند. ولی راه درست گفتمان هم از اهمیت زیادی برخوردار است. درست مثل اولین بخش های فروش، گفتمان باید با فهمیدن مشتری شروع شود. اینکه چه چیزی آنها را در مورد خرید به وجد می آورد. اینکه آنها با خرید محصول شما قصد برطرف کردن چه مشکلی را دارند. نکته جالب اینجاست که اغلب مشترتیان بیشتر علاقه مند هستند تا در مورد خودشان حرف بزنند تا اینکه بخواهند از شما در مورد محصولتان چیزی بشنوند. پس از این موضوع به نفع خود استفاده کنید. ولی شما باید موضع گیری روشنی داشته باشید و همه گزینه های ممکن را در صورت فروش در نظر بگیرید. اگر مشتری در شما صداقت گفتار و رفتار را ببیند و باور کند، به همان اندازه با صداقت در مورد گزینه های مدنظر خود با شما حرف می زند.
گفتمان های موفق میان فروشنده و خریدار باید درنهایت به معنای دست دادن آنها و انجام معامله ختم شوند.
