در اقتصاد جدید فروش پادشاهی میکند. موفقیت شما به وسیله قابلیت شما برای ایجاد درآمد و نه تنها فروش محصولات و خدمات خود بلکه خودتان مشخص میشود. فروش نه فقط در مورد تلاش است نه فقط در مورد نتایج. کارآفرینان زیادی وجود دارند که به جای اینکه واقعاً به دنبال مشتریان بروند، وقت خود را با مشغله های کاری پر میکنند. در اینجا پنج روش برای قرار دادن خود در مسیری به سمت فروش موفق به شما معرفی میگردند.
۱٫ به یاد داشته باشید که شما در کسب و کار مردم هستید.
بسیاری از فروشندگان در اینکه چه چیزی میفروشند گرفتار میشوند و فراموش میکنند که در کسب و کار مردم قرار دارند. مشتریان شما از شما میخواهند که به آنها بطور شخصی رسیدگی کنید. من بتازگی در مطب دندانپزشکی بودم که به کلی فراموش کرده بود که وی تنها در کسب و کار دندان قرار ندارد، بلکه کسب و کار وی اینست که بیماران را شاد کرده و آنها را از شر مشکلات دندان آسوده سازد. توجه به مشتریان و علاقهمند نگهداشتن آنها به کسب و کار مسأله بزرگی است که امروزه پیش روی کسب و کارها قرار دارد. اما اگر به فروشگاههای بزرگ، رستوران یا دفاتر کار حرفهای وارد شوید کسی از شما قدردانی نمیکند. در هنگام کار با هر مشتری یا دیدار با آنها به یاد داشته باشید که “این مشتری فرد منحصر به فردی است که مستحق رفتار متمایز و توجه ویژه است”.
۲٫ بر روی نتایج تمرکز کنید نه روی تلاشها.
بازی فروش هیچ یک از اینها نیست، سازماندهی، برنامهریزی با جلسات، فروش در مورد بدست آوردن نتایج است. نیروهای فروش اغلب وقت خود با شوخی کردن با یکدیگر در مورد مشغلههای کاری خود میگذرانند و به مشتری که میتواند محصولات آنها را خریداری کند توجه نمیکنند. موفقیت شما در فروش با بدست آوردن نتایج حاصل میگردد و این به معنای قرار دادن محصولات خود در دستهای مشتریان بیشتر است. یک نیروی فروش خوب میداند که چگونه توجه مشتریان جلب کند و میداند که محصولات و خدمات را بگونهای که باعث خرید مشتری گردد، عرضه نماید. نتایج را با تلاشها اشتباه نگیرید.
۳٫ کارهای دشوار را انجام دهید.
بهترین نیروی فروش آنهایی هستند که تمایل دارند کارهای چالشی انجام دهند. نیروی فروشی که به این گونه عمل میکند، تمایل دارد که خود را در مقابل مشتریان خشن قرار دهد، سؤالات دشوار بپرسد و معامله را با آنها تمام کند. انجام کارهای دشوار منطقهای است که فروشندگان و اجرا کنندگان برتر در آن به سر میبرند. من همواره ابتدا با خشن ترین مشتریان خود تماس میگیرم، و تماس هایم را بعد از اینکه افرادی دیگر از اینکار انصراف میدهند، ادامه میدهم. یکبار در ماه، فهرستی از دشوارترین مشتریان شرکت تهیه میکنم و طرح حملهای را در مورد چگونگی دسترسی به آنها ایجاد میکنم. اولین ماه پس از اینکه ما این استراتژی را پیادهسازی کردیم، بزرگترین قرارداد دوران کاریم را منعقد کردم. شما نمیتوانید به معاملات بزرگ دست یابید بدون اینکه در آبهای عمیق وارد شوید، جایی که ماهیهای بزرگ در آنها شنا میکنند.
۴٫ مشتری را شگفتزده کنید.
فروشندگان خوب به دنبال راههایی برای دلگرم کردن مشتریان برای مشارکت احساسی در خرید و ایجاد احساس فوریت در مالکیت محصول یا خدمت در آنها هستند. وقتی مشتری را شگفتزده میکنید، شما یک تفاوت ایجاد میکنید و باعث میشوید که آنها بخواهند اینگونه تجربه را حفظ نمایند. شما میتوانید هر محصولی، حتی محصول حوصله سر بری را گرفته و آن را به یک ارائه شگفت انگیز تبدیل کنید. من یکبار به یک مشتری نشان دادم که چگونه دربهای شیشهای در یک خانه میتوانند در مقابل طوفان مقاومت کنند، من اینکار را با کوبیدن محکم دستم به هر دو طرف درب برای نشان دادن کیفیت ساخت آنها نشان دادم. اینکار فوراً تمام توجه مشتری را به خودش جلب کرد و محصول و من را از سایر رقبای موجود در این دسته محصول جدا کرد. افراد بطور عادی توجهی به تلاشهای فروش نمیکنند. انها با نحوه ارائه خود، لباس خود، باورتان به محصول و خدمتی که ارائه میدهید، شگفت زده کنید.
۵٫ برای فروش درخواست کنید.
ممکن است ساده به نظر برسد اما، اغلب فروشندگان برای فروش درخواستی نمیکنند. باور این مسئله سخت است، اما این مورد صحت دارد. ما یک بررسی و خرید آزمایشی از ۵۰۰ کسب و کار انجام دادیم. در این بررسی بیش از ۷۰ درصد از فروشندگان از ما درخواستی مبنی بر فروش چیزی نکردند. صرفه نظر از محصول شما، قیمت یا اینکه چقدر شما حرفهای هستید، اگر درخواستی نکنید، شما فقط موفق به فروش به کسانی میشوید که واقعاً به قصد خرید آمدهاند نه مشتریان بالقوه. من حساب تعداد درخواستی که از مشتریان برای انجام خرید دارم را نگهمی دارم. اینکار به من کمک میکند که تمرکز کرده و فروشم را بیشتر کنم.
