هرچه کارکنان خود را بیشتر آموزش بدهید و آنها را با تکنیکها و مهارتهای به اثبات رسیده فروش تجهیز نمایید، انگیزه آنها را برای رسیدن به فروشِ بیشتر افزایش خواهد یافت. و هرچه از این مهارتها بیشتر استفاده کنند در آن تبحر بیشتری پیدا می کنند، فروش بیشتری را انجام خواهند داد و احساس بهتری نسبت به خود و سازمانی که در آن کار می کنند پیدا خواهند کرد. اشخاص وقتی بیشترین انگیزه را پیدا می کنند که احساس می کنند می توانند به نتایج دلخواه خود برسند.
در ادامه به برخی از مهارتهای فروشندگی اشاره می کنیم:
۱- گوش دادن وسوال کردن
گوش دادن در ایجاد اعتماد و اطمینان بسیار موثر است. اینگونه می توانید نیازهای مشتری را تشخیص دهید. در ضمن، با گوش دادن می توانید روابط خود را با مشتری بهبود بخشید. گوش دادن کلید موفقیت است. کسی که سوال می کند کنترل اوضاع را در دست دارد. وقتی از کسی سوالی می کنید، او بلافاصله به شما جوابی می دهد. وقتی در هر دقیقه ۱۰۰ تا ۱۵۰ کلمه را به زبان می آورید، مشتری می تواند در هر دقیقه ۶۰۰ کلمه را پردازش کند. معنای آن این است که مشتری در سه چهارم اوقات خود، در حالی که شما حرف می زنید موضوعات دیگری را پردازش می کند. در مواقعی مشتری از حرف شما خارج می شود زیرا فرصت فکر کردن بسیار بیشتری دارد. وقتی سوال می کنید، خریدار نمی تواند به موضوع دیگری فکر کند، مگر آنکه به سوال شما جواب بدهد.
۲- روح فروشندگی
کسی از شما خرید نمی کند مگر مجاب شود که شما دوست او هستید و منافع او را در نظر می گیرید. در فروش سقفی برای کسب درآمد وجود ندارد. فروشندگان حرفه ای خود را به عنوان فروشنده معرفی نمی کنند، بلکه خود را به عنوان مشاور و دوست معرفی می کنند که می خواهد مشکلات خریدار را حل و فصل کند. خود را “دکتر فروش” در نظر بگیرید. هرچه از بیمار خود سوالات هوشمندانه تری بپرسید، هرچه سوالات شما سازمان یافته تر باشد، بیشتر او احساس می کند در حضور یک حرفه ای است. در این شرایط مقاومت و بدبینی او کاهش می یابد. اعتماد او به شما بیشتر می شود. آرام می گیرد و گشوده و باز می شود. می داند شما به نزد او رفته اید تا مسئله ای را حل کنید و به هدف برسید. اینگونه همکاری او با شما بیشتر می شود.
۳-تصویرسازی ذهنی وعزت نفس
عزت نفس در تصویر ذهنی نقش کلیدی و مرکزی را بازی می کند. اینکه چقدر خودتان را دوست دارید عامل مهم و تعیین کننده شخصیت شما و همه اتفاقاتی است که برایتان رخ می دهد. هرچه خودتان را بیشتر دوست داشته باشید، دیگران را هم بیشتر دوست خواهید داشت، و آنها هم شما را بیشتر دوست خواهند داشت. کسانی که عزت نفس بالاتری دارند، معیارها و استانداردهای بالاتری برای خود انتخاب می کنند، از نظم و انضباط بیشتری برخوردارند و با دیگران بهتر کنار می آیند. اغلب شادمان تر و موفق تر از دیگران هستند. با خود مثبت حرف بزنید، بگویید: می توانم این کار را بکنم! می توانم این کار را بکنم! می توانم این کار را بکنم ! وقتی از قبل مصمم شوید که هرگز تسلیم نمی شوید، از آمادگی ذهنی مطلوبی برخوردار می شوید تا از شکست فاصله بگیرید. وقتی سعی کنید مداومت به خرج دهید، موقعیت هر اندازه هم دشوار باشد، سرانجام موفق می شوید. سرانجام فروش می کنید. سرانجام مشتریان را به خود جلب می کنید.
۴-ظاهر(ظاهرشخص،ظاهرمحلکار،ظاهرارائه)
وضع ظاهر، صدا و طرز تلقی های شما روی اشخاص تأثیر می گذارد. اگر سر و وضع آراسته داشته باشید، صدایتان شفاف و واضح باشد، اطمینان و اعتماد به نفس از خود نشان دهید، از آرامش برخوردار باشید، خوش بین باشید، روی مشتری تأثیر مطلوب بر جای می گذارید. چگونگی فروش و طرز ارائه خود را جلوی آینه تمرین کنید، مثل بازیگران حرفه ای که ساعتها جلوی آینه تمرین می کنند. وقتی خوب لباس می پوشید و آراسته هستید، مشتری به طرزی ناهشیار فرض را بر این می گذارد که به شرکت خوبی تعلق دارید و کالا یا خدمت شما از کیفیت مطلوبی برخوردار است. آنطور که در بیرون به نظر می رسید، تجلی آن چیزی است که در درون هستید.
۵-خلاقیت
قدرت تحلیل و سوال کردن خود را تقویت کنید. خلاقیت به معنای بهبود یافتن است، وقتی با انجام دادن کاری به شکل متفاوت چیزی را تغییر می دهید، از خلاقیت خود استفاده می کنید. فروش خلاق با داشتن علم و اطلاع فروان از کالا یا خدمات صورت می گیرد. برای افزایش خلاقیت می توانید از روش بیست ایده استفاده کنید. در این روش شما مسئله یا مشکلی که وجود دارد را روی کاغذ می نویسید و به آن حداقل بیست جواب مشخص، واضح و مثبت به شکل زمان حال ساده می دهید. پاسخها باید محسوس و ملموس باشند. مثلا می خواهم تماسهای روزانه را بیشتر کنم«خوب نیست، باید بگویید می خواهم روی پنج تماس بیشتر بگیرم یا ،می خواهم از روزی ۱۵ تماس به روزی ۲۰ تماس برسم وقتی به بیست جواب رسیدید آنها را فهرست کنید و دست کم یک ایده را که بتوانید بلافاصله آن را به اجرا بگذارید پیدا کنید. این کار را می توانید هر روز انجام دهید. لازم نیست قانون نسبیت را کشف کنید، کافی است آن ایده کار شما را کمی بهبود دهد تا بتوانید از دیگران متمایز باشید. در فروش خلاق همیشه باید بهترین چیزی را که عرضه می کنید نشان دهید. شرکتهای بزرگ مبالغ هنگفتی صرف می کنند تا ویژگی به خصوصی از کالای خود را به سر زبانها بیندازند.
۶-توجه به مشتری
توجه به نیازها و دغدغه های مشتری به جای توجه به خود و محصول خود. شما باید از دریچه نگاه مشتری به دنیا و مسائل نگاه کنید. باید در ابتدا گونه شخصیتی مخاطب را بشناسید و از خود انعطاف پذیری شخصیتی نشان دهید و بعد در قالب گونه شخصیتی او ظاهر شوید. باید به این توجه داشته باشید که افراد با توجه به دلایل خود خرید می کنند، نه دلایلی که شما مهم می دانید. یکی از مهمترین کارهایی که باید انجام دهید این است که با طرح سوالات درست و دقیق نیازهای مشتری را بشناسید تا متوجه شوید این مشتری به چه دلیلی می تواند محصول شما را خریداری کند.
۷- اعتماد و علاقه به محصول
فروشندگان سطح بالا تأثیری فراوان و آرامش بخش بر مشتریان می گذارند، آنها به خود و محصولات و خدماتشان اعتماد و اطمینان دارند. به همین دلیل به حرف آنها گوش می دهیم و از حرفی که می زنند مجاب می شویم و به کالا یا خدمتی که ارائه می کنند ایمان داریم. وقتی باور و اعتقاد شما به خوب بودن کالا یا خدمات شما به ذهن مشتری احتمالی منتقل می شود، تمام تردید در قبال خرید از بین می رود.
