با وجود اینکه فروش و بازاریابی در سال های اخیر از نظر علمی پیشرفت زیادی داشته اند اما هنوز هم باورهای غلطی در بین فروشندگان و بازاریابان وجود دارد که باعث می شود نتوانند به اهداف موردنظر خود و شرکت شان دست یابند و همچنین وفاداری مشتریان را از دست بدهند. فروش، حرفه ای شرافتمندانه است و فروشندگان حرفه ای باید برای جلوگیری از سقوط گول این باورهای غلط را نخورند. در ادامه به تعدادی از این باورهای غلط اشاره شده است.
۱- قیمت اصلی ترین فاکتور افراد برای گرفتن تصمیم خرید است
هرگز نمی توان این واقعیت را که قیمت یک عامل مؤثر در همه ی تصمیمات خرید مشتریان است، رد کرد اما اگر بتوانید ذهن مشتریان را به سمت ارزش محصول خود ببرید دیگر قیمت عامل تعیین کننده ای نخواهد بود. با این حال مهم است که توجه داشته باشید اگر نتوانید ارزش محصول خود را نشان دهید و یا آن را از رقبای خود متمایز کنید، مشتریان به قیمت واکنش نشان خواهند داد.
۲- برای فروختن کالا و خدمات خود هر کاری که لازم است انجام دهید
تاکتیک های فروش تهاجمی، عوام فریبانه و فشار آوردن به مشتری باعث فروش می شوند اما مشتریان وفاداری را بوجود نمی آورند. ممکن است که در فروش موفق شوید، اما در درازمدت مشتریان خود را از دست خواهید داد. فروشنده ای را دیدم که با افتخار می گفت که برای من مهم نیست که مشتری چه می خواهد، من به آنها چیزی را که برای رسیدن به هدف فروشم نیاز دارم، می فروشم. این طرز تفکر و رفتار بسیار توهین آمیز است زیرا چهره ای منفی از تمام فروشندگان می سازد.
۳- خریداران دروغ می گویند
فروشندگان بسیاری می گویند که مشتریان ما را گمراه می کنند و حقیقت را نمی گویند. چرا این اتفاق می افتد؟ غالباً دلیل آن این است که فروشندگان در به دست آوردن اعتماد افراد ناموفق هستند. به دست آوردن اعتماد کسی به معنای متمرکز کردن توجه خود بر موقعیت آنها به جای تلاش برای فروش و انجام معامله می باشد. به دست آوردن اعتماد یعنی رفتار کردن با مردم با احترام و عزت حتی اگر آنها در حال حاضر آمادگی گرفتن یک تصمیم خرید را ندارند.
۴- هرکسی را می توان متقاعد به خرید کرد
این ممکن است برای برخی خریدهای کوچک درست باشد اما در دنیای کسب وکار امروز، خریداران زرنگتر و داناتر از گذشته شده اند. کلید واقعی این است که مشخص کنید آیا شخص یا شرکتی که با آن مذاکره می کنید به محصول یا خدمات شما واقعاً نیاز دارد یا خیر. اگر به آن نیازی ندارد، بهترین کار این است که او را ترک کنید و به کسی که به خدمت یا کالای شما نیاز دارد و راه حل خاص شما را می پسندد، مراجعه کنید. حتی اگر شرکتی می تواند از مزایای محصول شما بهره مند شود، اما تمایلی ندارد که حتی فرصت مذاکره و توضیح را به شما بدهد، بهتر است که وقت خود را صرف جستجوی مشتری دیگری کنید.
۵- همه ی افراد مثل هم هستند و می توان با روش یکسانی به همه ی آنها فروخت
همه ی ما شخصیت منحصربه فرد خود را داریم و اگر روشی برای یک مشتری به خوبی پاسخ می دهد هیچ تضمینی وجود ندارد که روی دیگری نیز مؤثر باشد. فروشنده باید حتی در ظاهر و لباس پوشیدن خود نیز به تفاوت مشتریان با یکدیگر توجه کند.
۶- هرچه سریعتر معامله را انجام دهید
این یکی از احمقانه ترین اعتقادات است. مهم است که افراد را به سمت تصمیم به خرید سوق دهیم. و مهم است که برای به دست آوردن تعهد افراد تلاش کنیم. و همچنین مهم است که با برقراری تماس های تلفنی نتایج پیشنهادات و مذاکرات را پیگیری کنیم، اما این نیز مهم است که بدانید همه ی تصمیمات خرید به سرعت گرفته نمی شوند. برخی تصمیم گیری ها به دلایل مختلف ممکن است به تأخیر بیفتند و در برخی شرایط، تلاش و تعجیل برای هرچه سریعتر انجام شدن معامله به قیمت از دست رفتن آن معامله تمام خواهد شد.
۷- معامله را به هر قیمتی انجام دهید
بسیاری از افراد فکر می کنند که باید هر معامله ای را به انجام برسانند، حتی اگر از لحاظ کسب وکاری خیلی هم منطقی نباشد. فروشندگان بیشماری هستند که معامله ای را می پذیرند که عملاً هیچ حاشیه ی سودی ندارد اما فقط به این دلیل که فروش را انجام داده باشند، به آن تن می دهند. برخی فروشندگان برای جلوگیری از اینکه مشتری به سمت رقیبشان برود، قیمتهای خود را با او هماهنگ می کنند. این کار به ندرت باعث ایجاد وفاداری می شود و مشتری را شرطی می کند که همیشه به دنبال قیمت پایین تر باشد. چنین تصمیماتی برای شما و یا شرکت تان هزینه دارند. اگر سود ناخالص موردنظر خود را در یک معامله خاص بدست نیاوردید، باید ببینید که آیا به کسب وکار شما کمک خواهد کرد که آن را بپذیرید یا خیر. برخی کسب وکارهای کوچک تخفیف های قابل توجهی را برای شرکتهای بزرگ در نظر می گیرند به امید اینکه در آینده مراودات بیشتری با آنها داشته باشند.
