با وجود این که اقلام با سود حاشیه ای بالا می توانند وضعیت مالی شرکت تان را در حالت سبز نگه دارند، بسیاری از آدم ها در فروش اقلام گران قیمت شان به اندازه ی لازم اعتماد به نفس ندارند. فروش تلاش تعاملی است که با ارائه ی راه حل به مشتری تان، در حل مشکلاتش کمک و وی را خوشحال می کنید. برای آن که در فروش این گونه اقلام با موفقیت عمل کنید، باید روش متفاوتی را امتحان کنید.
این چند نکته را همواره به خاطر داشته باشید.
۱- با دید باز به مشتریان بالقوه تان بنگرید.
هرگز مشتریان بالقوه تان را از قلم نیندازید یا فکر نکنید آنها هیچ وقت کیف پول شان را در نمی آورند و پولی خرج نمی کنند. حتی خسیس ترین آدم ها هم هرزگاهی برای خودشان پول خرج می کنند. و فقط به خاطر این که یک بار با چنین مشتریانی دست وپنجه نرم کردید، دلیل نمی شود در آینده نیز چنین تجربیاتی داشته باشید. مهم نیست چه قدر فکر می کنید احتمال فروش یک محصول کم است؛ ولی با وجود این، هرگز مشتری را با تماس های تلفنی کلافه نکنید. اگر با روش مناسبی بتوانید به هر مشتری بالقوه ای نزدیک شوید، حتما می توانید فروش پر سودی داشته باشید.
۲- آدم ها برای حل مشکلات شان پول پرداخت می کنند
حتی کسانی که معمولا از خرج کردن پول متنفر هستند، حاضرند برای حل مشکلات بزرگِ پیشِ روی شان پول زیادی خرج کنند. وظیفه تان این است که نیازهای شان را کشف کنید و برای شان توضیح دهید چگونه محصول تان می تواند به حل مشکل شان کمک کند. آدم ها تمایل دارند جاهایی پول خرج کنند که برای شان بیش ترین ارزش را داشته باشد، بنابراین خودتان را محدود به توصیف ویژگی های بزرگ و عجیب و غریب محصول تان نکنید. در عوض، در مورد در مورد مزایایی که محصول یا خدمات تان می تواند به آنها ارائه کند، صحبت کنید. برای مثال، اگر فروشنده ی خودرو هستید، بفهمید چرا مشتری بالقوه در نمایشگاه تان به دنبال خرید یک وسیله ی نقلیه ی جدید است. معمولا، یک رویداد خاصی در زندگی می تواند فکر خرید یک خودروی جدید را به ذهن افراد بیندازد. ممکن است فرزند جدیدی در راه داشته باشند. شاید خودروی قدیمی شان دیگر در پایان راه زندگی اش است. یا شاید به سرگرمی جدیدی مثل جت اسکی مشغول شده اند و نیاز به خودرویی دارند که بتوانند وسیله شان را آخر هفته ها لب دریا ببرند. وقتی دلیل نیازشان را به خودروی جدید فهمیدید، می توانید مدل هایی را به آنها نشان دهید که بتوانند به بهترین شکل مشکل شان را حل کنند.
۳- با استفاده از موقعیت یابی صحیح، مشتریان را به مسیر درست هدایت کنید
فرض کنید وارد یک فروشگاه لوازم ورزشی شده اید و در آن جا سه نوع دستگاه ورزش خانگی را به نمایش گذاشته اند. یکی از آنها ۲۰۰ دلار است. دستگاه محکم و بیضی شکلی است که برای فعالیت های مختلف قابل برنامه ریزی است، چند زنگ و سوت مختلف، یک نمایشگر کارکرد قلب و یک ال سی دی دارد که می توان بازی های ویدئویی نیز بر روی آن انجام داد. همچنین یک مجموعه لوازم ورزشی فوق العاده سبک نیز به قیمت ۳۰۰ دلار وجود دارد. مورد سوم نیز یک دستگاه با نمایشگر کارکرد قلب، قابلیت برنامه ریزی فعالیت، جای نگه داری کتاب و ظاهرا بسیار محکم با قیمت ، ۸۰۰ دلار است. به احتمال زیاد مجذوب گزینه ی سوم خواهید شد. همیشه این طور نیست فروشنده بخواهد شما گران قیمت ترین گزینه ها را بخرید. ولی اگر آن فروشنده دستگاه گران قیمتی را به عنوان نخستین پیشنهادش انتخاب کند، گزینه ی ارزان قیمت، منطقی و جذاب تر به چشم می آید. می توانید همین کار را در کسب وکارتان انجام دهید؛ پیشنهادهای ویژه ارائه کنید و با قیمت های ویژه در معرض فروش قرار دهید.
۴- هرگز فراموش نکنید: مشتریان برای خریدِ بیش تر تشویق کنید
حتی هنگامی که یک محصول با قیمت میان رده می فروشید، می توانید به راحتی قیمت نهایی را با ارائه ی پیشنهاد تعدادی لوازم و خریدهای جانبی افزایش دهید. خرید لوازم جانبی نیاز به فکرِ زیاد ندارد. محصولات مرتبط نیز می توانند سودهای اضافی برای تان همراه داشته باشند. اگر دستگاه کباب پزِ باکیفیت و گران قیمتی را می فروشید، یک جعبه ی ابزارِ کباب پز به همراه یک کف گیر، انبر، چنگال نگه دارنده ی گوشت و یک سری اقلام دیگر را نیز می توانید به راحتی به عنوان لوازم جانبی به فروش برسانید. سپس، باید در مورد دستگاه پیتزاپز که به کباب پز متصل می شود، همین طور دستگاه گوشت دودی و یک دستگاه درجه ی حرارت نیز شروع به صحبت کنید. کسی که دستگاه کباب پز رویایی اش را می خرد، به راحتی می تواند در مورد خرید و تجربه ی لوازم و دستگاه های مکمل اش نیز متقاعد شود. فروشندگی یک بازیِ خصمانه نیست که شما یا مشتری بالقوه تان با هم بجنگید و یکی از شما پیروز شود. بلکه، یک تلاش تعاملی است که با ارائه ی راه حل به مشتری تان، در حل مشکلات اش کمک و وی را خوشحال می کنید. اگر هر فرآیند فروش را از این زاویه بنگرید، می توانید آمار فروش و سودتان را افزایش دهید.
