مغز پیچیده ترین و جالب ترین پدیده هستی است. شناخت پیچیدگی های ذهنی ودرک ویژگی های روحی و هیجانی مصرف کنندگان می تواند نتایج قابل ملاحظه ای را برای اهالی کسب وکار به ارمغان آورد. در این مقاله با نگاهی روانشناسانه به رفتار مشتریان، شناخت و درک بیشتری از رفتار مصرف کنندگان بدست خواهید آورد که قطعا منجر به افزایش فروش شما خواهد شد.
۱- مردم احساسی تصمیم می گیرند
خرید بیش از آن که فرآیندی منطقی وعقلایی باشد، مبتنی بر احساسات، هیجانات و نیازهای ذهنی خریدار است. به همین دلیل است که مزایای ناملموس، کلید اقناع مشتری هستند. به احساسات هرچند غیر معقول مشتریان احترام بگذارید و درصدد شناخت و ارضای این هیجانات برآیید. بهترین زمان برای فروش بیشتر به مشتری، هنگامی است که او در حال خرید است و نه در مدتی پس ازخرید. این موضوع شاید غیر منطقی به نظر برسد، ولی وقتی مشتری از نظر احساسی راضی شد که خرید کند و به این نتیجه رسید که می تواند به شما اعتماد کند، به راحتی می توانید به او بیشتر بفروشید. روش های این نوع فروش را می توانید در مقاله ” به مشتریان در لحظه فروش بیشتر بفروشید! ” بیاموزید.
۲- مردم تصمیمات خود را با مستندات می سنجند
در این مرحله منطق وارد عمل می شود. فردی را فرض کنید که با دیدن تصاویر یک اتومبیل اسپرت روی بیلبوردهای اتوبان، شیفته ی این اتومبیل می شود، اما در این شرایط هیچ انسانی تنها مبتنی بر احساسات مثبت خود، بی درنگ دست به چنین خرید بزرگی نمی زند بلکه، مشتری حالا به دنبال اطلاعات بیشتری ازاین محصول خواهد بود. در این مرحله بازاریابان باید مستندات و شواهد خود را به مشتری ارائه دهند تا او این بار بتواند تصمیم خرید خود را از فیلتر عقلایی مغز خود عبور دهد. در این مثال مستندات می تواند جزئیاتیمانند: قدرت موتور، مشخصات ایمنی و… باشد.
۳- مردم تاحدودی خودبین هستند
مصرف کنندگان دنیا را از دریچه دید خود می بینند و همه پدیده ها را با محک میزان ارتباط با خود می سنجند. به همین دلیل همواره این سوال برای مشتریان وجود دارد، حتی اگر آن را به زبان نیاورند : حالا نفع این محصول برای من چیست؟ شاید تعبیر دیگر این سوال به این صورت باشد ” محصول شما چگونه می خواهد احساس بالندگی شخصی را به من هدیه دهد؟ فروشندگان خوب همواره پاسخ این پرسش را در آستین دارند.
۴- مردم به دنبال ارزش هستند
بازاریابی را گاه به عنوان فرآیند خلق ارزش تعریف می کنند. همزمان با شدت یافتن رقابت، حق انتخاب و قدرت چانه زنی مشتری افزایش یافته است. ارزش، ملاک انتخاب مشتری است. مقصود از ارزش، مقایسه ای است که مشتری بین هزینه های پرداختی در مقابل مزایای دریافتی انجام می دهد. به همین دلیل فروشنده ای در این میدان موفق خواهد بود که بتواند با حداقل دریافتی، بیشترین ارزش را برای مشتریان خلق کند و فلسفه بازاریابی چیزی جز ارزش آفرینی و خشنود سازی مشتری نیست. بی گمان اغراق نیست اگر بگوییم هر صبح که از خانه بیرون می آییم کاری جز فروش انجام نمی دهیم و هر فردی که فروشنده بهتری باشد، در پایان روز موفق تر است و کوله بار پرتری دارد. شناخت فنون فروشندگی یکی ـ دو تا نیست و باید مدت ها با آن باشید و در موردش فکر کنید و به آن عمل، تا هم اهمیت اش را دریابید و هم در امورات زندگی تان به کار ببرید و نتیجه اش را ببینید. مقاله ” همه ما فروشنده ایم، حتی شما! ” به چند مورد از مهم ترین فنون فروش اشاره می کند.
۵- مصرف کنندگان موجوداتی اجتماعی هستند
مغز آدمی یک ماشین حساب یا کامپیوتر نیست؛ طبق یافته های دانشمندان علوم مغز و اعصاب، نخستین و مهم ترین کارکرد مغز، تعاملات اجتماعی است. مصرف کنندگان بیشترین تاثیر را از از شبکه ی ارتباطی خود می پذیرند و نه تبلیغات ما. بدین رو مشتریان جدید را می توان تنها به وسیله ی مشتریان خشنود قدیمی جذب کرد. توصیه نامه ها و چیزهایی مثل عکس مشتریان قدیمی و وفادار، یکی از بهترین ابزارها برای افزایش فروش یه شمار میرود.
۶- مردم مستقیما از شما خرید می کنند چون در دسترس شان هستید
اگر مصرف کنندگان بتوانند به راحتی محصولات و خدمات شما را در فروشگاه های نزدیک به خود بیابند، قطعاً تمایل بیشتری به خرید خواهند داشت. از این رو پیشنهاد می شود که سیستم توزیع مویرگی و سرعت خود را بهبود دهید و محصول مناسب را در مکان و زمان مناسب در معرض دید مشتری قرار دهید.
۷- مردم همواره به دنبال یافتن هویت هستند
عشق، ثروت، وجهه، آسایش، آینده، امنیت و.. این ها گوشه ای از مواردی هستند که مشتری در قبال پرداخت پول ، انتظار دریافت آن را دارد. انسان ها میل سیری ناپذیری به ارضای این نیازهای ناملموس دارند. بنابراین در ساخت پیام های بازاریابی تان، به توان خود در رفع این نیازها وارزش آفرینی برای مشتری تاکید کنید.
۸- مردم عاشق خریدکردن هستند
گاه گفته می شود که کسی دوست ندارد که چیزی به او فروخته شود، حال آن که تحقیقات دانشمندان نشانگر عکس این مطلب است. انسان ها همواره از تجربه های تازه و این که محصولی کارآمد به آن ها فروخته شود، به وجد می آیند. چیزی که انسان ها به آن علاقه ندارند این است که سرشان را کلاه بگذاریم. بنابراین به جای آن که سعی کنید محصولی را به مشتری بفروشید، به او امید بفروشید و او را کمک کنید. محصولات خوب بفروشید، پیشنهادات خوب بدهید و با مردم خوب برخورد کنید. این فرمول موفقیت در فروش است.
