هیچ راه میانبری برای اینکه شرکت های بزرگ مشتریان شما باشند،نخواهید یافت. شوخ طبعی و خوش اخلاقی شما، جاذبه ی باور نکردنی شما، یا هوش و ذکاوتتان کافی نیست. برای این که تا حد زیادی احتمال بازکردن جای پا در شرکت های بزرگ را افزایش دهید، قبل از آغاز تماس با مشتری، خود را در اهداف شرکت مشتری غرق کنید. در روش فروش جدید، دانایی توانایی است.
چنانچه شما وقتی صرف یادگیری درباره ی سازمانی قبل از ورود به آن نکنید، تصمیم گیرندگان شرکتی شما را بی کفایت فرض کرده و حذفتان می کنند. داشتن دانش اجمالی از شرکت مشتری مورد نظرتان کافی نیست. این دانش و آگاهی است که فروشندگان خوب را از متوسط و متعهدها را از مغرور ها جدا می کند.
امروزه تصمیم گیرندگان شرکتی انتظار دارند که در مورد شرکت آنها مطلع باشید. این برای آن ها اهمیت دارد. این چیزی است که آن ها به آن علاقه مندند، نه محصول، خدمات یا راه حل شما. آنها انتظار ندارند تمام جزئیات را بدانید، فقط به طور معقولی در زمینه ی آنچه در سازمان آنان اتفاق می افتد به روز باشید. با تجزیه و تحلیل خوب قبل از تماس گرفتن قادر خواهید بود :
- مشخص کنید که چگونه محصول یا خدمات شما بر کار مشتری تاثیر می گذارد.
- یک راهبرد تجاری آگاهانه و خوب ایجاد کنید.
- خود را از سایر فروشندگانی که در تلاش اند تا جای پایی در شرکت آنها باز کنند، متمایز کنید.
- بحث های وسوسه انگیزی را با پرسش های هوشمندانه تان اداره کنید.
- ایده های بسیار ارزشمندی را برای بهبود عملکرد آنان، کاهش هزینه ها و افزایش فروششان یا کسب مزیت رقابتی ارائه دهید.
انجام دادن این تحقیق کمک می کند تا «سردی» تماس های رسمی را از بین ببرید. شما برای صحبت با تصمیم گیرندگان آماده می شوید. می دانید که هستند و چه چیزی برای آنها مهم است.
هنگامی که شرکت بزرگی را هدف قرار دادید، تحقیق اولیه خود را بر چهار زمینه زیر متمرکز کنید :
۱- جایی را برای ورود پیدا کنید
از آن جا که هدف اولیه شما ورود به شرکت است، در جستجوی ساده ترین راه برای نفوذ به این مشتری باشید. به این معنا که باید واحدهای تجاری یا شعبی از شرکت را پیدا کنید که به ظاهر برای عرضه شما مناسب باشند. تمایز بازار خود را قبل از شروع این تحقیق مرور کنید.
برای ورود به شرکت های بزرگ بهترین جا را نشانه بگیرید. همچنین با گشتن گرد واحدها، شعب یا ادارات معین شما وقت خود را در تلاش برای ورود به جاهایی که فرصت موفقیت محدود است، تلف نمی کنید.
۲- درباره ی تجارت و کار آنها یاد بگیرید
مقدار زمانی را که صرف تحقیق و فراگیری درمورد یک مشتری می کنید، به طور مستقیم متناسب با ارزش آنان برای شرکت شماست.
در صورت قرارداد با این شرکت، درآمد زیادی نصیب خود می کنید، ارزش و شهرت تان زیاد می شود، یا فرصت های بسیار زیادی برای رشد و ترقی خواهید داشت؛ پس ارزش صرف وقت را دارند. همچنین اگر آنچه می فروشید تاثیر سازمانی مهمی دارد، صرف وقت بیشتر در فاز تحقیقاتی در اصل ضروری است. برای این مشتریان باید درباره ی موارد زیر مطلع باشید:
- عوامل حیاتی موفقیت
- مسائل کلیدی تجاری
- گزارش های صنعت
- تغییرات تجاری
- اولین اولویت های آنان
- مشتریان کلیدی
- تصمیم گیرندگان اولیه
- محرک های مالی
- خطوط تولید و خدمات
- رقبا
۳- روزنه ها را بیابید
وقتی که تحقیق می کنید برای هر چیزی که نشان می دهد این مشتری مورد نظر ممکن است مشتری احتمالی شما باشد، چشم و گوشتان باز باشد. به ویژه شما باید در جستجوی دو مورد باشید:
- علایم و نشانه های مشکل : اطلاعاتی که شما را منتهی به این باور می کند که آنان با چالش ها و مسائلی مبارزه می کنند که شما می توانید آن ها را حل کنید.
- علایم و شاخص های فرصت : اطلاعاتی که به اهداف، مقاصد یا الزامات راهبردی اشاره دارد که شما می توانید به آنان در دستیابی یا حصول آن ها کمک کنید.
- قبل از شروع مفهوم این علایم را یادداشت کنید تا بدانید در جستجوی چه چیزی هستید. چنانچه شما اکنون به طور دقیق بازار هدف را نشانه گیری کرده باشید، شناسایی این موارد باید برایتان آُسان باشد.
- قفل را با کلید حرفه ای باز کنید.
آخرین چیزی که شما باید در جستجوی آن باشید، واژه هایی هستند که شرکت برای شرح کار و کسب، مشکلات و فرصت هایش از آن استفاده می کنند زیرا که وقتی که شما راهبرد ثبت مشتری تان را آماده می کنید که شامل تماس های تلفنی، نامه ها و غیره می شوند، باید با زبان مشتری تان صحبت کنید. هرچه واژه ها و الفاظ تان به زبان آن ها نزدیک تر باشد، ورود برای تان ساده تر است.
نکته ها :
- تصمیم گیرندگان شرکتی انتظار دارند درباره ی شرکت و کسب و کارشان مطلع باشید. این درست همان چیزی است که به آن علاقه مندند، نه خدمات و یا محصولات شما
- از تحقیق پیش از تماس برای یافتن بهتر این نقطه برای ورود به یک شرکت بزرگ و نیز تعیین شاخص های مشکلات و شاخص های فرصت استفاده کنید.
- مقدار زمانی که صرف یادگیر در زمینه ی مشتریان احتمالی می کنید، در ارتباط مستقیم با ارزشی است که آنان برای شما دارند.
