فروش می تواند یکی از باارزش ترین وظایفی باشد که شما به عنوان صاحب کار انجام می دهید. طبق نظرسنجی اخیر انستیتوی گالوپ در زمینه ی صداقت و رفتار اخلاقی در میان کسبه حرفه ای دنیای غرب، آشکار شد که فروشندگان بیمه و بنگاه های فروش خودرو در قعر فهرست اعتماد قرار دارند. شرط می بندم که از شنیدن آن شوکه نشده اید؛ اما آیا می دانستید که این تنها فروشندگان خودرو نیستند که در این زمینه شهرت بدی دارند؟
بیل یروکس از گروه بروکس برآورد می کند که چیزی بیش از ۸۵ درصد از مشتریان دیدی منفی نسبت به همه فروشندگان دارند؛ اما شما می توانید با کسب مهارت هایی خلاف آن را به مردم ثابت کنید و وادارشان کنید در مورد فرآیند فروش طور دیگری فکر کنند.البته به شرط آن که این ۱۰ ترفند را به کار ببندید:
۱٫ زبان در کام گیرید و گوش دهید
این موضوع در دقایق اولیه از هر نوع فرآیند فروش مهم است. به یاد داشته باشید که: در مورد خودتان صحبت نکنید. در مورد محصولات خود صحبت نکنید. در مورد خدمات خود صحبت نکنید؛ و مهم تر از همه، شروع به سخنرانی برای فروش محصول نکنید! بدیهی است که شما می خواهید خود را معرفی کنید. می خواهید به مشتری بالقوه تان اسم خود را بگویید، هدف تان از ملاقات (تماس تلفنی) با آن ها را بیان کنید، اما کاری که نمی خواهید بکنید حرافی در مورد محصول و خدمات تان است. هرچه باشد شما هنوز نمی دانید چیزی که ارائه می دهید برای مشتری کاربردی دارد یا خیر، پس چیزی برای صحبت ندارید.
۲٫ با سؤالات بفروشید نه با جواب ها
به یاد داشته باشید تا زمانی که افراد متوجه نشوند چقدر برایتان مهم اند شما برایشان اهمیتی ندارید. تلاش برای «فروش» محصول یا خدمت تان را کنار بگذارید و بر این تمرکز کنید که دلیل خرید مشتری تان چیست. برای این کار باید کاملاً مجذوب مشتری خود شوید: باید سؤالاتی (به تعداد خیلی زیاد) صادقانه و بدون هیچ قصد و هدف مخفی بپرسید. سال ها پیش در یک جشنواره موسیقی من وظیفه فروش سی دی داشتم. زیاد طول نکشید تا بفهمم وظیفه من فروش سی دی ها نبوده بلکه گذاشتن گوشی روی گوش هرکسی است که به غرفه من می آمد.
به سرعت متوجه شدم هر بار که مردم احساس می کردند من تلاش می کنم به آن ها یک سی دی بفروشم به سرعت دیوارهای دفاعی شان بالاآمده و هر کاری که در توان داشتند می کردند که تا حد ممکن از من دور شوند.
درنتیجه کارم این شد که به هرکسی که گوشی را به گوش خود گذاشت موسیقی جدیدی معرفی کنم. وقتی آن را شنیدند یا خوششان می آمد یا نه. هیچ «فروختنی» انجام نداده بودم ولی آن هفته از تمام سی دی فروشان جشنواره پول بیشتری درآوردم. آن موقع چیزی از فروش نمی دانستم اما به قدر کافی از ذات انسان آگاه بودم که بدانم مقاومت در برابر فروش یک تضاد است: عمل فروش باعث ایجاد مقاومت می شود! که ما را به قانون بعدی هدایت می کند.
۳٫ تظاهر کنید با مشتری خود به اولین ملاقات دوستانه رفته اید
کنجکاو شوید. از آن ها در مورد خدمات محصولاتی که هم اکنون استفاده می کنند سؤال کنید. راضی اند؟ آیا چیزی که اکنون از آن استفاده می کنند به حد کافی معتبر است؟ بیش ازحد گران است؟ بیش ازحد کند است؟ بفهمید واقعاً چه چیزی می خواهند. به یاد داشته باشید که شما در حال تهیه یک نظرسنجی شخصی هستید پس سؤالات بی ربط نپرسید. در عوض سؤالاتی بپرسید که اطلاعاتی در موردنیاز واقعی مشتری به شما می دهند. وقتی متوجه شوید مشتری تان چه چیزی نیاز دارد و دست از متقاعد کردنش برای انجام کاری که ممکن است دوست نداشته باشد بردارید، آن ها به شما به عنوان یک مشاور ارزشمند نگاه خواهند کرد و درنتیجه خواهان انجام معامله با شما خواهند شد.
۴٫ همان گونه که با خانواده و دوستانتان صحبت می کنید با مشتری صحبت کنید
هیچ وقت به حالت «فروش» با سخنرانی های بدشکل و کسل کننده و شعارهای تبلیغاتی وارد نشوید. الگوهای گفتاری مصنوعی، تن صدای اغراق شده و صدای کند و کسل کننده برای «القای فروش» امروز هرگز در محیط های خرفه ای فروش قابل پذیرش نیستند. معمولی (و البته مناسب) صحبت کنید، همان گونه که با دوستان و عزیزانتان صحبت می کنید.
۵٫ به چیزی که مشتری تان نمی گوید هم توجه کنید
مشتری تان شتاب زده است؟ آیا به نظر مضطرب و ناراحت می آید؟ اگر این طور است از آن ها بپرسید «آیا الآن وقت مناسبی برای صحبت کردن است؟ اگر نیست می توانیم روز دیگری دیدار کنیم.» بیشتر فروشندگان آن قدر نگران چیزی که می خواهند بگویند هستند که فراموش می کنند در این مکالمه انسان دیگری هم شرکت دارد.
۶٫ اگر سؤالی از شما پرسیده شد آن را به طور خلاصه پاسخ داده و ادامه دهید
به یاد داشته باشید که شما اهمیت ندارید بلکه این مهم است که شما برای آن ها (مشتری) انتخاب درستی هستید یا نه.
۷٫ تنها بعدازاینکه نیازهای مشتری خود را ارزیابی کردید به چیزهایی که برای ارائه دارید اشاره می کنید
کسی را می شناختم که با یک آدمک (مانکن) صحبت کرد (شوخی نمی کنم)! آن چنان در حالت سخنرانی عادت وار و خودکار خود گیرکرده بود که متوجه نشد مشتری اش نفس هم نمی کشد. در چنین تله ای گیر نیفتید. قبل از اینکه به چیزی که می خواهید بگویید فکر کنید. به کسی که می خواهید آن ها را به او بگویید توجه کنید.
۸٫ از برگزاری یک سمینار سه ساعته در مورد محصول خودداری کنید
از پرحرفی درمورد چیزهایی که به حرف های مشتری تان ربطی ندارد خودداری کنید. چند مورد که به نظرتان برای موقعیت مشتری مناسب است انتخاب کنید و به او در موردش بگویید (و اگر امکان دارد مزایا را از زبان خودش بازگو کنید).
۹٫ از مشتری بپرسید که آیا مانعی سر راه آنان برای برداشتن قدم منطقی بعدی وجود دارد
بعد از گذر از ۸ قدم اول شما باید درک مناسبی از نیاز مشتری در ارتباط با محصول یا خدمات تان داشته باشید. با علم بر این و باوجود برقرار کردن احساس اعتماد و صمیمیت شما آماده اید که شکاف میان نیاز مشتری و چیزی که خودتان ارائه می دهید بردارید.
۱۰٫ مشتری خود را دعوت به انجام کار کنید
این قانون نیاز به هرگونه «تکنیک تمام کننده» را از بین می برد زیرا توپ را در زمین مشتری انداخته اید. یک تمام کننده فروش توپ را در زمین شما نگه می دارد و تمام تمرکز را روی شما، فروشنده، حفظ می کند؛ اما شما این توجه را نمی خواهید. نمی خواهید که مشتری به یاد بیاورد که با یک فروشنده سروکار دارد. شما یک فروشنده نیستید. شما یک انسان هستید که یک محصول یا خدمات خاصی ارائه می دهد. اگر بتوانید مشتری تان را متوجه این موضوع کنید به درستی درراه تبدیل شدن به یک فروشنده عالی قرار دارید.
