من هنوز در مراحل اول تجارت هستم اما نمی دانم چطور پیام تجاری خود را به مشتریان احتمالی برسانم. آیا باید از روزنامه محلی استفاده کنم؟ آیا بهتر است خبرنامه منتشر کنم؟ یا در اینترنت تبلیغ کنم؟
در این مقاله به یکی از سوالات مهم برای شرکت هایی پاسخ می دهیم که به تازگی کار خود را شروع کرده و مراحل اولیه برنامه تجارت خود را طی می کنند.
وقتی در حال جمع آوری پول برای استارت آپ هستید، سرمایه گذاران احتمالی اولیه به شما می گویند:
” به نظر می رسد مفاهیم تجاری شما دقیق بوده و برنامه های بازاریابی و روابط عمومی شما بسیار مناسب به نظر می رسند. اما به من بگویید: ۵ مشتری اول خود را از کجا پیدا کرده و چه کسی واقعا هزینه محصول شما را می پردازد؟ زیرا تا زمانی که واقعا مشتری نداشته باشید واقعا برنامه تجاری نیز ندارید.”
این کلمات کمی دلسرد کننده هستند اما واقعیت دارند! ما می توانیم در مورد استفاده از خبرنامه، طراحی و ساخت تبلیغات و فرستادن ایمیل صحبت کنیم. اما هر طور که فکر کنید این روش ها باعث پیدا شدن اولین مشتریان شما نمی شوند. پس چطور اولین مشتری خود را پیدا می کنید؟
اولین مشتریان شما به دلایل زیر از عوامل حیاتی در موفقیت شما محسوب می شوند:
• آنها پیشنهاد شما را قانونمند کرده و به شما نشان می دهند که برای محصولات و خدمات شما بازار هدف وجود دارد.
• آنها بازخورد ارزشمندی برای بهبود عملکردهای تجاری شما ارائه می کنند.
• به شما شواهدی نشان می دهند که می تواند کمپین های بازاریابی بعدی شما را هدایت کنند.
تحریک بازار دلگرم کننده
اولین مشتریان خود را از کجا پیدا می کنید؟ از خود تان این سوال را بپرسید: چه کسانی مشتاق به خرید از شما هستند یا می توانند چنین افرادی را به شما معرفی کنند؟ بله. آنها افرادی هستند که شما به نام “بازار دلگرم کننده” می شناسید. شما چطور به آنها نزدیک شده و تبلیغ می کنید؟ اولین قدم نوشتن لیستی از ارتباطات دلگرم کننده است. برای رسیدن به این لیست می توانید از ۹ سوال زیر استفاده کنید:
۱ – دوستان شخصی شما چه کسانی هستند و دوستان آنها نیز چه کسانی هستند؟
۲ – آشنایان شما در مدرسه چه کسانی هستند؟ شما می توانید لیستی از هم کلاسی ها، مربیان، اعضای کلوپ و غیره را مشخص کنید که می توانند بازار دلگرم کننده شما را تشکیل دهند.
۳ – آشنایان تجاری شما چه کسانی هستند؟ این افراد شامل کارمند قدیمی، کارفرمایان و مشتریان قدیمی شما می شوند.
۴ – آشنایان شما در فعالیت های اجتماعی چه کسانی هستند؟ آیا در گروه های اجتماعی مانند NGO ها و انجمن های خیریه فعالیت دارید؟ همین دوستانتان در مسجد و مکان های مذهبی دیگر چطور؟ تمام افراد سازمان هایی که در آنها عضو هستید را بررسی کنید.
۵ – آشنایان شما در تجارت های سال قبل چه کسانی بودند؟
۶ – تاجرانی که شما می شناسید چه کسانی هستند؟ شما می توانید از بین وکلا، داروشناسان، پزشکان، دندانپزشکان، مامور مالیاتی، آرایشگر و حتی مکانیک هایی که می شناسید اعضای بازار دلگرم کننده را مشخص کنید.
۷ – همسایگان فعلی و قدیمی شما چه کسانی هستند؟
۸ – دوستان شما حین ورزش و سایر تفریحات چه کسانی هستند؟
۹ – دوستان و آشنایان همسرتان چه کسانی هستند؟
با توجه به سوال های بالا مشخص می شود که هر کسی تعداد بی شماری افراد دیگر را می شناسد که می توانند از اعضای بازار دلگرم کننده وی محسوب شوند. شما میتوانید از ایده های زیر استفاده کنید که بازده آنها ارزش سرمایه گذاری را دارد.
• نامه شخصی یا ایمیل برای اعضای بازار دلگرم کننده فرستاده و طی یک هفته یا ده روز بعد با تلفن نتیجه را پیگیری کنید. در این نامه شما تجارت جدید خود را اعلام می کنید. همین طور می توانید تخفیف و مشاوره مجانی را نیز در این نامه پیشنهاد کنید که می تواند باعث جلب توجه و مهیج شدن فعالیت های شما نیز باشد. همین طور شما می توانید به افرادی مراجعه کنید که می توانند افراد مناسب را به سمت شما هدایت کنند.
• از تلفن استفاده کنید. به دوستان خود زنگ زده و موضوع تجارت جدید را با آنها مطرح کنید. همین طور می توانید از آنها بپرسید که فعلا در حال انجام چه کاری هستند تا بتوانید به افراد مطلوب بیشتری دست پیدا کنید.
• قرار های ملاقات برای زمان صبحانه، ناهار، یا شام تنظیم کنید. شما میتوانید ” جلسات بازخوردی” تشکیل دهید که در آن محصول یا خدمات خود را معرفی کرده و از افراد بخواهید که نسبت به تجارت شما بازخورد دهند. در پایان جلسه از افراد بپرسید که فکر می کنند تجارت شما چه فوایدی به همراه خواهد داشت. این کار به شما در تعدیل پیشنهادات منفی و تقویت پیشنهادهای مثبت کمک می کند.
این یک استارت آپ است یک تجارت بزرگ نیست که در روز اول با تبلیغات تلویزیونی شروع شود. فکر کنم استیو جابز هم همین کار رو کرده بود !
