هنگامی که از «برنامه ی بازاریابی» سخن می گوییم، مرجع تنها تمرینات موجود در کتاب های دانشگاهی بازاریابی یا برنامه های از پیش تعریف شده ی نرم افزاری برای «برنامه ی کسب و کار» نیست. در این مقاله قصد نداریم سهم بازار را بر آورد کنیم؛ بلکه هدف این است که کسب و کارهای کوچک با خواندن این مقاله بتوانند ترتیباتی در پیش بگیرند تا به تعداد مشتریان خود، ده مشتری اضافه کنند.
“برنامه ی بازاریابی” قدرتمندترین ابزار بازاریابی برای کسب وکارهای کوچک در این کره ی خاکی است.«برنامه ی بازاریابی» یک سند یا نوشته ی ساده (در بیش تر موارد یک صفحه) است که به شکلی اختصاصی به سوالات زیر پاسخ می دهد :شناسایی شرکت شما، نوع کار و فعالیت شما، شناسایی کسانی که به فعالیت شما نیاز دارند، برنامه ی شما برای به چنگ آوردن آن ها (به طور دقیق هدف نه جذب مشتری است، نه به دست آوردن با روش های محتاطانه، بلکه هدف به چنگ آوردن مشتری است آن هم به هر قیمتی. پس به یاد داشته باشید در این رابطه نه با کسی تعارف داشته باشید و نه به رقبا رحم کنید !!)، زمان اجرای برنامه ونحوه ی تامین مالی آن. نحوه ی توضیح و پاسخ به مجموعه سوال های بالا باید به نحوی باشد که برای تمام افراد سازمان، شبکه ی اعضای کاری و موکلین به روشنی قابل درک باشد. مورد دیگری که باید به آن توجه کنیم این است که صاحبان مشاغل کوچک «فاعل» هستند، نه «برنامه ریز و طراح». اگرچه گفته می شود که «اقدام کردن بهتر از نشستن و فکر کردن است»، اگر اقدام بدون مسیر و هدف باشد به روزمرگی و نوعی از بازاریابی لحظه ای و هفتگی منجر خواهد شد و هر فرصت و شانسی را برای رشد و توسعه ی واقعی مشاغل کوچک از بین خواهد برد.
مراحل شش گانه ی ایجاد یک «برنامه ی بازاریابی» به قرار زیر است:
مرحله ی یک) بر روی یک بازار ویژه متمرکز شوید.
در این مرحله به آن بخش از بازار و مشتریان توجه کنید که «در حال حاضر» بیش تر با آن ها کار میکنید. مشخص کنید که چرا و به چه علت آنها با شما کار می کنند و چه ویژگی منحصر به فردی در کار شما وجود دارد که مورد توجه آن هاست. در یک پاراگراف وضعیت ظاهری و خصوصیات کلی آن ها را توصیف کنید و بیان کنید که آن ها از زندگی چه چیزی می خواهند. سپس نگاه عمیق تر و آگاهانه تری به بقیه ی موکلان و مشتریان خود بیاندازید و بررسی کنید که این گروه تا چه حد با ویژگی های مربوط به گروه بهترین مشتریان شما تطابق و هماهنگی دارند. در ضمن زمانی که تلفن زنگ زد، بی اختیار نگویید «نه خدای من، این مربوط به بازار هدف من نیست!» به قول معروف، مشتری را روی هوا بقاپید!
مرحله ی دو) موقعیت کسب وکار خود را مشخص و تعریف کنید.
مشخص کنید که چه کاری را بهتر انجام می دهید، چه سرویسی را بهتر ارایه می کنید، بازار هدف شما، برای کدام محصول و یا سرویس شما پول بیش تری پرداخت می کند. نقطه ی قوت خود را به تمام دنیا بگویید، شاید نوع بسته بندی شما منحصر به فرد است، هر خدمت یا محصول ویژه ای که شما را از دیگران متمایز می کند، می تواند در بوق وکرنا نواخته شود و به گوش همگان برسد. به این نکته هم باید اشاره کرد که شاید شما به نقاط قوت یا ضعف خود واقف نباشید. در این صورت حداقل از ۳ یا ۴ موکل یا مشتری بخواهید که به شما بگویند به چه دلایلی از شما خرید می کنند.
مرحله ی سوم) پیام های جامع وکامل.
چند مورد از کامل ترین و قطعی ترین مزایای انجام معامله با شرکت خود را عنوان کنید و سعی کنید به آن چه که می گویید پای بند باشید و به آن عمل کنید. به یاد داشته باشید مزیت زمانی معنا پیدا می کند که در ذهن مشتری نقش ببندد، نه ذهن شما. مشتری وموکل شما چیزی را که شما می فروشید، نمی خرد، بلکه آن چه را که برای او سود به بار می آورد، خریداری می کند.
مرحله ی چهار) ابزار و وسایل بازاریابی.
ابزار و وسایل بازاریابی را دوباره خلق کنید، برای مثال وب سایت تان را دوباره بسازید. بگذارید آن ها پیام های شما را انتقال دهند و با بازار هدف شما سخن بگویند.
مرحله ی پنج) هرگز به سردی سخن نگویید.
اطمینان حاصل کنید که تبلیغات شما در گام نخست مشتریان آینده را با حفظ مشتریان فعلی هدف گذاری کرده است. بازار هدف شما نیاز دارد که بداند و یاد بگیرد که با پرداخت پول برای کالا یا سرویس شما چه ارزش هایی کسب خواهد کرد.
مرحله ی شش) بر اساس یک تقویم کاری زندگی کنید.
پس از کامل کردن مراحل یک تا پنج، برآورد کنید که برای اجرای آن ها به چه چیز یا چیزهایی نیاز دارید و آن ها را بر اساس تقویم کاری برنامه ریزی کنید. برنامه ریزی های شما مستلزم آن است که در موعد مقرر انجام شود. اگر قرار است فلان کار را در مدت یک ماه انجام دهید، طبق تمام برآوردها و محاسبات، آن کار باید شدنی باشد و شما باید متعهد به انجام آن باشید. مطمئن باشید اگر طبق برنامه شروع کنید و هر فعالیتی را (برای مثال یک یا دو فعالیت را در یک ماه) با برنامه به انجام برسانید. می بینید که در طول شش ماه توانسته اید به شکلی ایده آل تمام کارها را انجام دهید. پس سعی کنید آهسته، ولی پیوسته برابر برنامه فعالیت های خود را انجام دهید.
