شاید اکثر فروشندگان بدانند که در مذاکره چه چیزهایی باید بگویند اما قریب به اتفاق آنها نمی دانند که چه چیزهایی نباید بگویند. در دنیایی زندگی میکنیم که همه ی ما همه ی موضوعات مفید در بیزینس را میدانیم اما گاهی یادمان میرود نبایدهای کسب و کار را هم یاد بگیریم تا بتوانیم مدیریت شرایط را در حالت نامطلوب به عهده بگیریم.
بزرگترین اشتباهاتی که ممکن است یک طرف مذاکره به زبان جاری کند عبارتند از:
استفاده از کلمه ی «بین»
سعی کنید از این کلمه در مذاکرات خود استفاده نکنید. مثلا وقتی شما به مشتری می گویید قیمت محصول ما بین ۱۰ تا ۱۵ هزار تومان است مسلما زمانی که می خواهید مذاکره را به اتمام رسانده و از مشتری سفارش بگیرید او حاضر نیست بیش از ۱۰ هزار تومان بپردازد. یا اگر بگویید چکهای سررسید ما بین ۱۵ تا ۳۰ روز است قطعا او به شما چک ۳۰ روزه خواهد داد.
در حقیقت بیان کمله ی «بین» هیچ سودی برای شما ندارد بماند اینکه ممکن است شما را اندکی انسان مردد و دو دل معرفی کند که قدرت تصمیم گیری قاطع ندارید. پس بطور قاطع بگویید که قیمت ما ۱۳ هزار تومان است و چکهای ما هم ۲۰ روزه است.
من تصمیم گیر نهایی هستم
برخی برای نشان دادن قدرت خود در سازمان یا مذاکرات به هنگام مذاکره یا زمانی که از آنها سوال می شود، اظهار می دارند که همه کاره آنها هستند و تصمیم گیر نهایی خودشان هستند در حالیکه ممکن است مشتری پیشنهادهایی بدهد که نیاز به فکر کردن داشته باشد تا بتواند تصمیم مناسب تری بگیرد. بیان این جمله باعث می شود شما فرصت کافی برای تصمیم گیری نداشته باشید چون طرف توقع دارد که با توجه به اینکه تصمیم گیر نهایی خود شما هستید و همه کاره هستید بلافاصله تصمیم خود را بیان کنید. پس از بیان این جمله بپرهیزید و همیشه امکان فرصت فکر کردن بیشتر را برای خود حفظ کنید.
قیمت پیشنهادی شما چند است؟
بطور قاطع شما قیمت پیشنهادی خود را بیان کنید و تعیین قیمت را به مشتری واگذار نکنید. چراکه اگر مشتری قیمت بسیار پایینی را بیان کند دیگر شما نخواهید توانست قیمت خود را به او بقبولانید. لذا ابتدا بطور مصمم و قاطع قیمت خود را بیان کنید و سپس منتظر عکس العمل مشتری بمانید قطعا قیمت او خیلی پایین تر از قیمت پیشنهادی شما نخواهد بود. ولی اگر او قیمت را ابتدا پیشنهاد دهد دیگر شما نخواهید توانست قیمت خیلی بالاتری را که مد نظر شما بوده است را به او تحمیل کنید. لذا قدرت چانه زنی شما به شدت کاهش می یابد.
فکر کنم بحث دیگری باقی نمانده و می توانیم قرارداد را ببندیم
این جمله به طرف این فکر را القا می کند که شما از مذاکره خسته شده اید و تمایلی به ادامه ی مذاکره ندارید لذا او سعی می کند با ادامه ی مذاکره شما را با شرایط خود وفق دهد و از شما امتیازات بیشتری بگیرید. به عبارتی در مذاکره هر طرفی که زودتر خسته شود، طرف دیگر سعی می کند فشارهای خودش را به او بیشتر کند و امتیازات بیشتری از او بگیرد دقیقا مثل تیم فوتبالی که خسته شده اند و توان رقابت با تیم مقابل را ندارند قطعا گلهای بیشتری دریافت خواهند کرد.
این چه طرز صحبت با من است
هیچگاه در مذاکره عصبانی نشوید. همیشه هدف خود را مد نظر داشته باشید که شما می خواهید فروشنده ی موفقی باشید نه دعواگر و مجادله گر موفق. سعی در غلبه بر نظرات طرف مقابل با عصبانیت شما را در فروش با شکست مواجه می کند. انسانی که شخصیت سالم داشته باشد قطعا صبر و حوصله و بردباری دارد و بر اعصاب خود مسلط است و زود از کوره در نمی رود.
فراموش نکنید که هدف شما فروش بیشتر است نه دعوا و مجادله و جر و بحث.
