امروزه در دنیای کسب و کار هر چه میزان شناخت شما از محیط و شرایط درونی و بیرونی سازمانتان بیشتر باشد، به همان میزان به موفقیت بیشتری در مدیریت کسب و کارتان دست خواهید یافت. در این مقاله می خواهیم با بررسی علل سقوط کسب و کار های ایرانی و خصوصاً نوپا اطلاعاتی در این خصوص در اختیار شما قرار دهیم.
۱- نوع واکنش مدیران به تغییرات
عمده ترین دلایل سقوط یک کسب و کار در نوع واکنش های مدیران آن بنگاه نسبت به تغییرات به وجود آمده حاصل می شود. اگر کمی به عقب تر بنگریم، دلیل اصلی موفقیت کارآفرینان در شروع کسب و کارشان محدود شدن آن ها به روش هایی خاص می باشد. کارآفرینان دائماً در حال آزمون و خطا شیوه های جدید برای کسب و کارشان هستند و پس از این که روش های پاسخگو را یافتند بر روی آن ها پافشاری و تمرکز می کنند.
اما حرکت بر روی یک خط یا شیوه تا چه زمانی جوابگوست؟
فرض کنید زمانی در کسب وکارتان فروش تلفنی جوابگو بوده و شما به فروش های محسوسی دست یافتید، با این حال پس از تغییر شرایط بازار حال دیگر این شیوه به سختی پاسخگوی هزینه های خویش بوده و غالب تماس ها با برخوردهای غیر محترمانه ای با پرسنلتان به پایان می رسد! ادامه این روند همانند پارو زدن در رودخانه ای است که منتهی به آبشار سهمگینی خواهد شد! مدیران باید آگاه به تغییرات بازار باشند و به تناسب آن اقدامات جدیدی اتخاذ کنند. برخی از مدیران پس از مشاهده علائم هشدار دهنده از سمت بازار، اقدام به پافشاری بیشتر با هزینه های بیشتری بر روی شیوه های پیشین می نمایند! مدیران باید با همفکری همکاران سازمانی خود و یا تحصیل مشاور از خارج سازمان دست به ابتکارهای نوین بزنند!
۲- جذب منابع انسانی
یکی دیگر از علل اصلی سقوط کسب و کارها، عدم صرف انرژی ، زمان و دقت لازم در جذب منابع انسانی ست. اگر کمی واقع بینانه تر به قضایای مدیریتی در کسب و کار نگاهی بیاندازیم متوجه می شویم ، در دنیای کسب و کار امروز مرز بین عملکرد ضعیف ، متوسط و عالی با توجه به تبیین و سنجش معیارهای پیشرفت منابع انسانی به راحتی قابل اندازه گیری ست. مدیران باید قبل از جذب منابع انسانی اقدام به مکتوب نمودن شرح وظایف مربوط به پرسنل جدید نمایند. از طریق همین مکتوب نمودن خواسته ها به دو نتیجه مطلوب خواهند رسید:
- نیروی انسانی با توجه به شرح وظایف مکتوب قبول مسئولیت نموده و متعاقب آن در آینده از کم کاری و بهانه برای “عدم انجام وظایف مبنی بر بیشتر از حدود وظایف ” نخواهد بود.
- بر اساس همین شرح وظایف می توانید اقدام به تبیین اهداف مربوط به همکارانتان نموده و به موازات آن اقدام به ارزشیابی عملکرد پرسنلتان کنید.
در نوشتن شرح وظایف هیچ وقت از افعال با لایه حرکتی باز (مثل : و امور مربوطه – و غیره – و امور محوله – و…) استفاده نکنید!
نکته : خواسته هایتان صریح و روشن باشند تا هم شما و هم پرسنل جدیدتان، بتوانید بهترین بهره برداری را از همکاری به وجود آمده داشته باشید.
۳- افت فروش پس از دوران رشد
عمدتاً در شرکت هایی که فروش زیادی را در دوره ای تجربه می کنند دچار خودبزرگ بینی و غرور می شوند و همین عامل نه تنها در شرکت های کوچک بلکه در شرکت های بزرگ نیز باعث به وجود آمدن رکود می شود. حال سوال اینجاست؟! چرا چنین اتفاقی باید بعد از یک دوره فروش مطلوب (عمدتاً عالی) روی دهد؟ در بیشتر مواقع مدیران پس از کسب موفقیت های بزرگ دیگر دست به اقدامات مبتکرانه و خلاقانه نخواهند زد و سعی به حفظ جایگاه از طریق راهبری همان استراتژی هایی که موجب موفقیتشان شده دارند. در دنیای پر رقابت امروز زمانی که مجموعه ای از مزیتی پرده برداری می کند در کمترین زمان ممکن از حالت مزیت انحصاری خارج شده و دیگر به عنوان یک مزیت شناخته نخواهد شد، بلکه به عنوان یک ویژگی یا یک باید، در محصول یا خدمات ایفای نقش خواهد کرد. غرور قبل از انهدام و یک روحیه خود پسندانه قبل از یک سقوط می آید.
۴- تمرکز بیش از حد مدیران بر روی یک رقیب
سقوط یک بنگاه اقتصادی، شبیه خط موی پس رونده پیشانی، آهسته آهسته بالا می رود. اما بر خلاف از دست دادن مو، مدیران غالباً نمی توانند تشخیص دهند که شرکتشان دقیقاًتا چه اندازه در مسیر سقوط پیش رفته است! گاهی تمرکز بیش از حد مدیران بر روی یک رقیب در بازار رقابت، باعث غافلگیر شدن از جانب رقبای دیگر خواهد شد. همانند دو خودروساز بازار ایران (ایران خودرو و سایپا) که تمرکز بیش ازحدشان نسبت به محصولات و سهم بازار یکدیگر باعث از دست رفتن سهم به سزایی از بازارشان و ورود خودرو های چینی شد. زمانی که کل افراد سازمان روی یک رقیب واحد اتفاق نظر داشته باشند، ممکن است زمان نگران شدن برای کسب و کار فرا رسیده باشد. در صنعت خود نسبت به تغییرات تمام رقبا حساس باشید. چه رقبای موجود و چه رقبایی که قصد ورود به بازار را دارند. هیچ کدام از رقبا را دست کم نگیرید!
۵- تمرکز بیش از حد بنگاه بر سهم بازار
زمانی که مدیران بنگاهی بیش از حد بر بدست آوردن سهم بازار تمرکز کنند و منابع و سرمایه های تهاجمی زیادی را صرف این خواسته خود کنند، حاشیه سود بنگاه را کاهش خواهند داد و این حاشیه سود اندک می تواند در طولانی مدت ضربه ی سختی به کسب وکار آنان وارد نماید. برای شماره یک بودن در صنعت خود نباید از مرز های هزینه ای خود عبور کنید، ممکن است در کوتاه مدت سهم بیشتری از بازار را کسب کنید اما پس از گذر از این استراتژی این رقبای شما هستند که با حاشیه سود بالاتری نسبت به شما جایگاه خود را مستحکم تر نموده اند! در تبیین استراتژی های کسب و کارتان همیشه این جمله را مدنظر داشته باشید که : گرفتن سهم بازار به چه قیمتی؟
۶- نام تجاری کسب و کار
تداعی شدن نام مجموعه تان به عنوان یک محصول می تواند مانع بزرگی در تغییر محصولات شما یا جایگزینی و ورود به بازار های جدید باشد. یا در برخی از نام گذاری ها مدیران از حوزه کاری خود که در بدو تاسیس شرکت در آن مشغول به فعالیت هستند استفاده می کنند، همین امر باعث می شود پس از گسترش سازمان و یا تغییر شرایط کسب وکار، شرکت نتواند به راحتی با نشان موجود وارد عرصه های دیگر اقتصادی شود! در نام گذاری کسب وکارتان زمان مکفی اختصاص دهید و از به کار بردن محدودیت های نام گذاری پرهیز کنید!
۷- گسترش دایناسوری سازمان
یکی دیگر از علل سقوط کسب وکار سازمان به طرف ماقبل و بعد از خود است. یعنی سازمان خود تامین کننده و خود خرده فروش باشد. این گسترش نیازمند زیرساخت ها و سرمایه گذاری های کلان بوده و در شرایط بحرانی و یا تغییر در روند بازار از عملکرد خوبی برخوردار نیستند ، تغییر سازمان را دچار اختلال می کند. درصورتی که زیر ساخت های لازم جهت هر توسعه ای در کسب وکار مهیا نشود، سازمان اصطلاحاً گسترش دایناسوری خواهد داشت!
گسترش دایناسوری به چه معناست؟
سازمان از لحاظ پرسنل،فضای کسب وکار و امکانات توسعه یافته در صورتی که سیستم های حاکم بر سازمان از عملکرد خوبی برخوردار نیستند و یا در اغلب موارد با روش های سنتی پیش می روند! این گونه سازمان ها همچون دایناسورها، در مقابل تغییرات،چابک نبوده و عمدتاً منقرض خواهند شد! توسعه در هر قسمتی از سازمان چه در حیطه سخت(امکانات، پرسنل، منابع) و چه در حیطه نرم(سیستم های کاری، روابط و …) نیازمند تبیین و تعهد در اجرای اصولی راهبردها می باشد.
۸- جذب نیروی انسانی با خصوصیات مشابه
عموماً مدیران سعی می کنند افرادی را درون یک سازمان جذب کنند که از لحاظ فکری همسو و هم جهت با سبک رهبری و فکری خویش باشند! یا ارتقا افراد در سازمان به طریقی است که مدیران میانی و عالی رتبه سازمان عموماً از داخل سازمان رشد کرده و پله های سازمانی و ترقی خود را طی نموده اند! این سبک از مدیریت و جذب و پرورش نیروی انسانی می تواند همانند یک حباب عمل نموده و سازمان را از اقدامات یا ایده های جدید در قالب های فکری جدید محروم سازد. در فضای فکری مشترک دیگر خلاقیت و رویش ایده های خارج از چارچوب های سازمانی مدون و روتین، ظهور نخواهد کرد. در اینگونه سازمان ها افراد کمتر اقدامات با ریسک پذیری بالا را انجام خواهند داد. ترس از اشتباه و شکست در چنین فضایی حاکمیت داشته و اقدامات بر اساس نظر اکثریت که همان فضای همیشگی است، صورت می پذیرد. محدودیت در جذب نیروی انسانی با افکاری متفاوت و خارج از عرف سازمان باعث رکود در ایده های نوین در کسب وکار خواهد شد.
۹- عدم توانمندی مدیران در مدیریت بهینه سازمان
بر اساس شواهد عینی عمده مدیران از مشکلات کسب وکار خود آگاهی داشته اما اقدامات لازم را اعمال نمی کنند و یا اقداماتشان دیرتر از موعد مقرر انجام می گیرد. اقدامات هرچند صحیح و موثر در صورتی که در زمان معین انجام نگیرند دیگر دارای کارایی و اثر بخشی لازم نبوده و عمدتاً لطمات بیشتری را به سازمان وارد می نمایند. سعی کنید اقدامات مربوط به کسب وکارتان را بر اساس برنامه ریزی های مدون و مکتوب اعمال نمایید.
۱۰- عدم مدیریتِ گروه های درون سازمانی
این عامل یکی از مهلک ترین موارد سقوط بسیاری از بنگاه های اقتصادی می باشد. عدم شناخت و تشخیص گروه های درون سازمانی از سوی مدیریت می تواند سدی محکم در مقابل توسعه و پیشرفت سازمان باشد، چرا که این گروهک ها می توانند به راحتی تغییرات مد نظر مدیریت را وِتو نموده و باعث بازگشت سریع طرح های توسعه ای به نقطه صفر گردند. یکی دیگر از سم های مهلک گروه های درون سازمانی، عدم پذیرش پرسنل جدید در سازمان می باشد. برخوردها، پاپوش ها و عدم همکاری این گروه ها با عضو جدید ، باعث خروج زودهنگام پرسنل جدید الورود خواهد گردید.
مدیران باید: هوشمندانه عمل نموده و در مورد ورود اعضاء جدید تدابیر و راهکارهای از پیش تعیین شده ای را برای همکاری این گروه ها جاری نمایند، تا سازمان از نیروی خلاق تازه وارد محروم نگردد.
۱۱- بی توجهی به توسعه فروش
در بازار پر رقابت مصرفی برای عملکرد خوب (عالی ) فاکتورهای کلیدی زیادی مورد نیاز است تا یک محصول بتواند از جایگاه خوب در قفسه های فروشگاه برخوردار شود. از تیم تولید کننده محصول که باید با توجه به نیاز بازار و همچنین رصد رقبا اقدام به تولید محصولات کنند تا شرکت های پخش که باید از تیم های قدرتمند و با برنامه مدون فروش، بهره ببرند. در این بین مشاهده شده که بخشی از شرکت ها به واسطه ایجاد و بدست آوردن سهم بازار ایده آل از اقدامات مربوط به توسعه فروش دست کشیده و به تثبیت موقعیت خود می اندیشند. غافل از این که در کسب وکار، عدم پیشرفت برابر است با پس رفت! (چیزی به عنوان تثبیت و سکون معنا ندارد) اگر تمام مراحل تولید و عرضه محصول به خوبی صورت گیرد اما از راهکارهای توسعه فروش استفاده نگردد درمدت کوتاهی محصول، قفسه و جایگاه خود را از دست خواهد داد و رقبا با ارائه راهکارهای بهتر(مانند : آفرها، هدایا و ملزومات ارائه محصول) سهم مجموعه شما را به راحتی از آن خود خواهند نمود.
نکته آخر :
در کالاهای مصرفی از دست دادن قفسه مناسب در فروشگاه برابر است با از دست دادن سهم قابل توجهی از مصرف کنندگان. پس در تمام مراحل توزیع خود فرایند در دسترس بودن برای مشتریان را مدنظر داشته باشد. مشتری در صورتی که محصول شما را در جایگاه خوبی نبیند، محصولتان را فراموش خواهد کرد.
