«مردم بر مبنای احساس خرید می کنند و تصمیمات اتخاذ شده را با منطق توجیه می کنند.» روبرت ایمبریال در کتاب «بازاریابی انگیزشی» این اصل را با مشخص کردن پنج «انگیزاننده احساسی» اولیه که مشوق مردم برای خرید هستند، بیشتر توضیح می دهد: «ترس، عشق، محصولات رایگان و حراجی ها، کسب درآمد بی دردسر و به حقیقت تبدیل کردن آرزوها.»
سپس، روش استفاده از این ابزار احساسی در برنامه های بازاریابی را به شما نشان می دهد. ایمبریال توصیه می کند که فرصت های باورنکردنی بازاریابی مطرح شده در این کتاب را از دست ندهید. او معتقد است اگر موفق شوید، همه دوستتان خواهند داشت و تاکید می کند اگر به درستی از این انگیزاننده ها استفاده کنید، چنان درآمدی کسب می کنید که خوابش را هم نمی دیدید.
الفبای بازاریابی
بازاریابی چیست؟ «بازاریابی انجام هر کار ممکن برای راغب کردن مردم به پرداخت پول در ازای کالا و خدمات شماست.» این تعریف ساده به نظر می رسد، اما بسیاری آن را بیش از حد لازم پیچیده تر می کنند. جالب این که بسیاری از کسب وکارها محدودیت هایی ایجاد می کنند که مانع فروش می شود. برای مثال، آخرین که می خواستید با کارت بانکی خرید کنید و فروشگاه آن ها را نپذیرفت را به یاد آورید.
کار شما به عنوان صاحب کسب وکار این است که مرتبط به روش های کمک به مردم برای خرید محصولات خود بیندیشید. این کار را با درک عواملی که انگیزه خرید مشتریان است، آغاز کنید.
ویژگی ها در مقابل مزایا
اغلب شرکت ها تنها ویژگی های محصولات خود را تبلیغ می کنند.در مجموع، صحبت درباره همه جنبه های فوق العاده آنچه باید ارائه کنید، بسیار وسوسه انگیز است. بااین وجود، این رویکرد موثر نیست. از آنجا که مردم به دلایل احساسی خرید می کنند، باید هر ویژگی محصول خود را به یکی از مزایای احساسی ربط دهید. «ویژگی ها به محصولات و مزایا به مشتریان احتمالی مربوطند.»
وقتی مردم محصول یا خدمتی را می خرند، دو نوع مزیت اصلی را تجربه می کنند. یکی از آن ها مزیت «مستقیم» یا «علت و معلولی» است. مثلاً، تشنه اید، پس یک نوشیدنی می خرید و یا می خواهید وزن خود را کاهش دهید، پس قرص های رژیمی می خرید. نوع دوم، مزیت «غیرمستقیم» یا «موفقیت احساسی» است. همیشه باید نشان دهید که محصولات شما این منافع غیر ملموس را ایجاد می کنند. دوباره قرص های لاغری را در نظر بگیرید. منافع احساسی که از مصرف آن ها– و در واقع از لاغر شدن- عاید شخص می شود عبارتند از:
• افزایش توانایی و اعتماد به نفس
• کسب فرصت های بهتر برای ایجاد روابط دوستانه
• افزایش طول عمر
• سلامتی بیشتر
• امکان پوشیدن لباس های شیک تر
چالش شما به عنوان بازاریاب این است که تا حد امکان برای محصول و خدمت خود مزایای غیرمستقیم ایجاد کرده و تاجائی که ممکن است از این انگیزاننده های احساسی در بازاریابی استفاده کنید. هر چه دکمه های احساسی بیشتری را کلیک کنید، فروش بیشتری خواهید داشت.
