رویکرد شما برای مذاکره تأثیر بسیار زیادی در موفقیت شما خواهد داشت؛ خواه درخواست از رئیس برای واگذاری مسئولیت جدید باشد یا انعقاد قرارداد تجاری با یک مشتری. حتی فکر مذاکره با شخصی که قدرت بیشتری به نسبت شما دارد می تواند اضطراب آور باشد. چگونه شرایط ایده آل را برای خود فراهم می آورید؟در زیر راهکارهایی برای مذاکره موفقیت آمیز ارائه شده است.
نظر کارشناسان
مارگارت نیل، استاد برجسته مدیریت در مدرسه عالی کسب و کار استنفورد، معتقد است «اغلب در هر نقطه ضعفی یک نقطه قوت پیدا می شود.» معمولاً داشتن قدرت، توانایی شخص در درک طرز تفکر، نگاه و احساسات دیگران را کاهش می دهد و لذا داشتن موضع پایینتر (ضعیفتر) در مذاکرات به شما فرصت ارزیابی واقع بینانه تر خواسته های طرف مقابل و ارائه آن به نحو احسن را می دهد. جف وایس، یکی از شرکای ونتیج پارتنرز شرکت مشاوره ای مستقر در بوستون که در حوزه مذاکرات شرکت ها و مدیریت روابط تخصص دارد- و نیز نویسنده کتاب در دست انتشار راهنمای اچ بی آر به مذاکره، معتقد است هنگامی که به خوبی آماده شدید درخواهید یافت «قدرت خود را دست کم گرفته و در عوض در قدرت آن ها اغراق کرده اید».
۱- به توانایی های خود ایمان داشته باشید
وایس معتقد است «ما اغلب در برابر تهدید رقبا دچار هراس می شویم.» ما نگران حضور پنج گزینه دیگر برای مصاحبه جهت تصاحب شغل موردنظر یا وجود شش رقیب برای انعقاد یک قرارداد هستیم و درنتیجه از برخی خواسته های خود کوتاه می آییم. از واقعی بودن این دغدغه ها اطمینان حاصل کنید و مزایای خود (مهارت ها و تخصص ها) را به نسبت سایر گزینه ها مد نظر قرار دهید. از نظر نیل مذاکره طرف مقابل با شما حتماً دلیلی دارد. «قدرت و نفوذ شما ناشی از ویژگی های منحصربه فردی است که وارد معادله می کنید.»
۲- اهداف خود و دیگران را بشناسید
فهرستی از خواسته های خود از مذاکره و علت آن تهیه کنید. این کار در تعیین خط قرمزهای شما در مذاکره کمک میکند و شما را قادر می سازد استراتژی خود را بر اساس شرایط قابل قبول طرح ریزی کنید. به اعتقاد نیل «دانستن اولویت های دیگران نیز به همان اندازه، و حتی شاید بیشتر، مهم است. آگاهی از انگیزه ها، موانع و اهداف طرف مقابل شما را قادر می سازد خواسته های خود را به شیوه ای بیان کنید که به منزله راهکاری برای حل مشکلات آنها به نظر بیاید نه امتیازی که آنها به شما می دهند (گویی آنها به شما محتاج اند و نه شما به آنها.)
۳- از هر نظر خود را آماده کنید
وایس می گوید « داشتن آمادگی از هر چیزی مهم تر است.» برای این منظور باید انواع راهکارهای خلاقانه ای را که برای هر دو طرف قابل قبول خواهد بود مدنظر قرار دهید. به عنوان مثال، اگر طرف مقابل حاضر نیست از قیمت موردنظر خود کوتاه بیاید، یکی از پیشنهادهای شما می تواند انعقاد یک قرارداد بلندمدت باشد که هر چند قیمت موردنظر آن ها را در بر دارد اما درآمد شما را برای یک دوره زمانی طولانی تر تضمین می کند. همچنین لازم است از اطلاعات یا رویه های قبلی اطلاع داشته باشید تا در صورت لزوم در استدلال خود از آن ها بهره ببرید. اگر با اطلاعات قبلی وارد مذاکره شوید، در صورتی که یک مشتری بگوید در قبال انجام کاری مبلغ X را به شما پرداخت خواهد کرد، قادر به چانه زنی خواهید بود تا بگویید «اما سه نفر قبلی که در این زمینه با آن ها قرارداد بستند مبلغY رادریافت کردند.» به اعتقاد نیل آمادگی داشتن به شما کمک می کند «حداکثر خواسته های خود را محقق کنید.»
۴- گوش دهید و سؤال کنید
خوب گوش دادن و سؤال پرسیدن از بهترین استراتژی هایی هستند که می توانید به کار ببندید؛ اولی ایجاد اعتماد کرده و دیگری طرف مقابل را ترغیب می کند از مواضع خود دفاع کند. وایس معتقد است: «اگر طرف مقابل نتواند از مواضع خود دفاع کند، آنگاه توازن قدرت را مقداری تغییر داده اید.» به عنوان مثال، اگر رئیستان بگوید از نظر او شما گزینه مناسبی برای انجام یک پروژه جدید نیستید، از او بپرسید «فرد مناسب چه ویژگی هایی دارد؟» از نظر نیل، با داشتن این اطلاعات اضافه «می توانید به او نشان دهید شما همان فرد مورد نظر هستید یا پتانسیل آن را دارید که به فرد مورد نظر تبدیل شوید.»
۵- خونسردی خود را حفظ کنید
از بزرگ ترین اشتباهاتی که فرد ضعیف تر می تواند در یک مذاکره مرتکب شود مقابله به مثل در برابر رفتار منفی طرف مقابل یا به خود گرفتن لحن منفی فرد مقابل است. وایس توصیه میکند «رفتار منفی را تقلید نکنید.» اگر تهدید طرف مقابل را با تهدید پاسخ دهید، دیگر کار تمام است. سعی کنید صحبت هایتان روی نتایج متمرکز باشد و اجازه ندهید مسئله مورد بحث- حتی اگر در مورد ارزش شما یا محصولاتتان باشد- باعث آشفتگی شما شود. وایس توصیه میکند: «اهداف خود را بشناسید و استراتژی خود را با توجه به آن و نه رفتار طرف مقابل پیش ببرید. باید مذاکره را به شیوه خود بازی کنید.»
۶- از خود انعطاف نشان دهید
از نظر وایس بهترین مذاکره کننده کسی است که خود را چنان آماده کرده که نسبت به کل میز مذاکره اشراف دارد و تنها یک مسیر خاص را دنبال نمی کند. این بدین معنی است که خود را تنها به یک استراتژی خاص محدود نکنید، بلکه به موازات پیشرفت مذاکره امکان تغییر جهت داشته باشید. اگر طرف مقابل خواسته ای را مطرح می کند، دلیل و منطق آن را جویا شوید. برای اندیشیدن به راهکارهای دیگر یا بررسی تحقق شروط مورد تقاضای آنها تا اینجای مذاکره چند دقیقه فرصت بخواهید. از نظر نیل، انعطاف پذیری بدین معنی است که بتوانید راهکار بهتری ارائه دهید که نه تنها برای خودتان خوب است، بلکه «این احساس را در آن ها تداعی می کند که برنده شده اند.»
این اصول را به خاطر بسپارید
بایدها
- ۱- خود را جای آن ها بگذارید: بسیار مهم است که اولویت های طرف مقابل را درک کنید.
- ۲- ارزش خود را به یاد داشته باشید: دلیلی وجود دارد که شما را به میز مذاکره فرا خواندهاند.
- ۳- سؤال بپرسید: اطلاعات با ارزشی درباره انگیزه ها و منافع آن ها به دست خواهید آورد.
نبایدها
- ۱- بدون نقشه و آمادگی قبلی حاضر نشوید: هیچ چیزی مهم تر از خوب آماده شدن نیست.
- ۲- به یک استراتژی واحد متکی نباشید: طیف وسیعی از پاسخ ها و واکنش ها را مدنظر قرار دهید تا مذاکره را به نفع خود به پیش ببرید.
- ۳- رفتار پرخاشگرانه را تقلید نکنید: اگر خواسته یا تهدیدی را مطرح کردند، شما از اهداف خود منحرف نشوید.
