هیچ به این موضوع فکر کرده اید که اگر همه مثل شما فکر می کردند دنیا چقدر عوض می شد؟ اگر همه بلادرنگ خود را با تمام خواسته ها، افکار و احساسات شما هماهنگ می کردند چه؟ این می تواند رؤیای هر کسی از یک دنیای مطلوب باشد. اما از آنجا که دنیای واقعی با این دنیای خیالی تفاوت زیادی دارد، هر کسی باید تلاش کند در هنر مذاکره به میزانی از تسلط دست پیدا کند که تا حدی این آرزویش را برآورده می کند.
در هر مذاکره ای، هیچ یک از طرفین تمام برگ های برنده را در اختیار ندارند و بهتر است مذاکره در سطحی نسبتاً برابر پیش برود. هدف تمام طرفین مذاکره پیروز شدن در این میدان است، به این ترتیب بهترین راه برای رسیدن به این هدف چه می تواند باشد؟ در ادامه ۵ قدم ضروری برای داشتن مذاکرات موفق را خواهید خواند.
۱- برقراری رابطه
یک مذاکره کننده ی متبحر پیش از آنکه به سراغ پیشبرد اهداف خود برود، اول رابطه ی خوبی با طرف خود برقرار می کند. این کار به شما کمک می کند از طرف مقابل خود درکی نسبی به دست بیاورید و او نیز نسبت به شما آشنایی اندکی پیدا کند. «احساس» جزئی ضروری از مذاکره است، با این حال اغلب اوقات مغفول واقع می شود. پس همیشه نسبت به طرف مقابل خود روی باز نشان دهید و با صمیمیت با او رفتار کنید. واقعیت این است که صداقت و متانت، ویژگی های قابل درکی هستند و زیربنای مذاکرات سازنده محسوب می شوند. شما در صورتی از موقعیت مناسب برای مشارکت در یک مذاکره ی سازنده برخوردار خواهید بود که طرف مقابل به شما احترام بگذارد؛ نه تنها از لحاظ حرفه ای، بلکه به عنوان یک انسان. اعتمادی که از طریق احترام به دست می آید، کلید دستیابی به یک مذاکره ی موفقیت آمیز است.
۲- ارجحیت دادن به ادب و احترام
به یاد داشته باشید که با ادب و احترام، آسانتر به اهداف خود دست پیدا می کنید تا با ترشرویی و بی احترامی. اما ادب و احترام شما باید حقیقی باشد. هیچ وقت توانایی ذاتی طرف مقابل در تشخیص صداقت خود را دست کم نگیرید. ریاکاری، تقلب و مخفی کاری احساساتی هستند که به راحتی نمی توان آنها را از دیگران پنهان کرد. شما نیز هنگام مذاکره قادر هستید صحت ارزش های اظهار شده توسط طرف مقابل را تشخیص دهید؛ می توان گفت هیچ شاخص واضح تری در کل حوزه ی مذاکره وجود ندارد.
۳- تمرکز روی نتیجه ی بُرد – بُرد
توافق های برد – برد، تنها راه رسیدن به یک مذاکره ی سالم و موفقیت آمیز هستند. اگر برای مذاکره فقط به منافع خودتان فکر کنید، مذاکره کننده ی خوبی نخواهید بود. درک نیازهای تمام طرف ها، و تلاش برای برطرف کردن نگرانی های تمام مذاکره کنندگان مسئله ای حیاتی است. به یاد داشته باشید که صرفاً سیاه و سفید دیدن همه چیز (برد-باخت) تفکر شما را محدود خواهد کرد. این در حالی است که خلاقیت، برای داشتن یک مذاکره ی موفق ضروری است. در نهایت همه ی کسانی که در مذاکره مشارکت داشته اند باید خود را در یک سمت حس کنند. نگاه خود را روی بافتار بزرگ تری که مذاکره در آن قرار می گیرد حفظ کنید و درگیر مسائل جزئی نشوید. همیشه از حاشیه دوری کنید.
۴- به کار گیری بالغ درون
هیچگاه از یاد نبرید که هر کسی یک بالغ و یک کودک درون دارد. باورکردنی نیست که چه معاملات تجاری بزرگی تنها به دلیل رفتار بچه گانه ی یکی از مذاکره کنندگان و برانگیختن رفتاری مشابه در طرف های دیگر، به هم خورده است. وقتی حس کردید چنین اتفاقی در حال رخ دادن است، فراموش نکنید که هر کسی ممکن است از حالت تعادل خارج شود. شما باید پای میز مذاکره، بالغ درون قابل احترام خود و عامل برقراری ثبات باشید و به دیگران نیز کمک کنید به تعادل بازگردند. نماینده ی بالغ درون خود باشید و به جای بحث، درک کنید.
۵- احترام به ضرباهنگ مذاکره
همیشه به یاد داشته باشید که هر چیزی ضرباهنگی دارد. هیچ چیز را به زور پیش نبرید. خیلی از مواقع بهترین کار این است که سکوت کنید. فراموش نکنید که وقفه های کوتاه همراه با سکوت می تواند ابزار قدرتمندی باشد. برای فکر کردن به نکات مطرح شده در مذاکره، به خودتان و دیگران فرصت و فضای لازم را بدهید. عجله نداشته باشید. سعی کنید ریتم طبیعی و مناسب برای تعامل با تمام مشارکت کنندگان در مذاکره را حس کنید و به یاد داشته باشید؛ از جمله خودتان.
جمع بندی
با به کار گیری این ۵ نکته، قادر خواهید بود بر هنر مذاکره تسلط مناسبی پیدا کنید. مذاکره کاملاً به رابطه ای که با طرف مقابل خود بنا می کنید بستگی دارد. تمام طرف ها می توانند با پرورش و حفظ رابطه ای دوستانه با کسانی که پای میز حضور دارند، برنده ی مذاکره باشند. آنچه به دست می آید تنها یک توافق نیست، بلکه رابطه ای بلند مدت و وجهه ی طرفین است. با تسلط بر هنر ظریف مذاکره، موقعیت خود را به عنوان یک حرفه ای در دنیای کسب و کار تثبیت خواهید کرد. خود این می تواند فرصت های بزرگ تری نیز برای شما فراهم کند.
