عموما اولین سوالی که موسسان هر استار تاپی در جلسات مشاوره و منتورینگ از من می پرسند این است که «من باید از چه مدل درآمدی استفاده کنم؟» این سوال گرچه سوال درستی است ولی باید آن را به گونه دیگری مطرح کرد. پرسش درست این است که بپرسیم: «مردم چرا حاضرند به من پول بدهند؟». در واقع ابتدا باید خوب به این بیاندیشیم که چرا مردم کیف پول شان را از جیب شان درمی آورند و تبدیل به یک مشتری برای کسب و کار شما می شوند.
بعد از بررسی تمام جوانب این پرسش و یافتن پاسخ های مناسب است که می توان در نهایت به این اندیشید که چگونه از این ارزش موجود می توان برای ایجاد، اصلاح یا تکمیل یک مدل درآمد موفق استفاده نمود. در این نوشته قصد داریم شما را با ۱۶ دلیل و تکنیک جالب آشنا کنیم که مردم حاضرند به خاطر آنها تبدیل به مشتری شما شوند. همانطور که گفتیم این محرک ها می توانند سرآغاز خوبی برای ایجاد، تصحیح و یا تکمیل یک ایده کسب و کار باشند.
۱٫ مانند یک رئیس: مردم دوست دارند حرفه ای به نظر آیند
سعی کنید خدمات یا شرایطی ایجاد کنید که به کاربران در ایجاد یک موقعیت حرفه ای و متناسب با تصوری که دوست دارند از خود در نزد دیگران بسازند کمک کند. همیشه کسانی هستند که حاضرند برای بالابردن تصور دیگران از حضور و موقعیت خود پول پرداخت کنند.
- ویندوز ویستا: بسیاری از افراد حاضرند پول بدهند و نسخه گران تر (business) این سیستم عامل را بخرند چون دوست ندارند رئیس، مدیر فروش یا هر فرد مهم دیگری باشند که در ارائه های جلسات شان از نسخه ارزان تر (Home basic) استفاده می کنند.
- Slideshare.net: یک سایت برای آپلود و به اشتراک گذاری رایگان اسلایدها است. ولی تنها دلیلی که بسیاری از سخنرانان، اساتید و … حاضرند به این سایت پول بدهند این است که دوست دارند در صفحه پروفایل شان تبلیغات نمایش داده نشده و شمای حرفه ای تری داشته باشد
۲٫ تعلق به یک جمع: مردم دوست دارند عضو یک گروه و یا یک حرکت جمعی باشند
انسان موجودی است اجتماعی، پس امکاناتی فراهم آورید تا مردم بتوانند وجوه اشتراک خود با دیگران را یافته و مبتنی برآن یک گروه، جمع یا حرکت اجتماعی بسازند، ارتباط داشته باشند و اهداف مشترک را دنبال کنند.
- App.net: کمتر کسی می تواند باور کند که برخی حاضر باشند در یک «توییتر پولی» عضو شوند. شما در توییتر یک کاربر معمولی هستید ولی در این سایت عضوی از یک یا چند گروه بوده و امکان توییت کردن در گروه ها و انجمن های مختلف را دارید.
- Cloob.com: یکی از اولین و پرطرفدارترین جامعه های مجازی در ایران، گرچه کارش را با تقلید از شبکه اجتماعی اورکات شروع کرد ولی خیلی زود مسیر اصلی خود را یافت. این سایت با بیش از یک میلیون عضو فعال امکان پیوستن کاربران را به گروه های مختلف، ارسال پیام، تبادل نظر و … را می دهد.
۳٫ رازآلوده و هیجانی بودن: تجربه هیجان و کشف پدیده های جدید همیشه مشتری خود را دارد.
کاربران را در معرض تجربه های جدید، غیرمنتظره و هیجانی قرار دهید. مطمئن باشید کاربران برای تکرار تجربه این هیجان و رازآلودگی مشتری شما خواهند شد.
- بازی آنلاین Zynga Farmville: در بخشی از این بازی یک جعبه دربسته به بازیکن نشان داده می شود. برای کشف محتوای جعبه، بازیکن ها یا باید ۱۰ تن از دوستان شان را با ایمیل به بازی دعوت کنند و یا ۲۰ سکه مزرعه پرداخت کنند (هر ۵۵ سکه مزرعه معادل ۱۰ دلار). این تکنیک یکی از پرسودترین تکینک هایی است که این روزها در بازی های مشابه مورد استفاده قرار می گیرد.
- برنامه Carrot Todo: بسیاری حاضرند تا در بین هزاران برنامه مشابه رایگان (To-do list App) دیگر این برنامه پولی iOS را به قیمت حدودی ۱ دلار بخرند تنها و تنها به خاطر اینکه این برنامه شخصیت و طرز برخورد غیرقابل پیش بینی ای دارد. گاه دست تان می اندازد، گاه شما را با عبارات توهین آمیز خطاب می کند و گاه شاید دیوانه تان بکند. یک تاکتیک بسیار هوشمند برای ایجاد تمایز جذاب با هزاران برنامه مشابه دیگر موجود در بازار.
۴٫ کاهش هزینه ها: مردم مشتری شما می شوند تا هزینه هایشان را کاهش دهید.
راهکاری ارائه دهید تا مشتریانتان بتوانند در بخشی از هزینه هایشان صرفه جویی کنند. آنها حاضرند به شما پول بدهند تا مجبور نشوند برای سایر چیزها پول بیشتری پرداخت کنند.
- Lastsecond.ir: این سایت خدمات گردشگری مختلفی به کاربران ایرانی می دهد. فقط کافی ست چمدان تان را ببندید، لباس تان را بپوشید و در این سایت منتظر یک تور لحظه آخری باشید. این سایت با ارتباطی که با آژانس های مختلف دارد تورهایی را که زمان زیادی به آغاز آنها نمانده (معروف به لحظه آخری)، گاه تا ۷۰ درصد تخفیف به شما پیشنهاد می دهد.
- Groupon.com: شاید این سایت اولین سایت تخفیف گروهی در دنیا نباشد ولی بی شک در حال حاضر فراگیرترین و محبوب ترین آنهاست. شعار این سایت این است: با هم بخریم، ارزان بخریم. در ایران نیز سایت های مشابه بسیاری گسترش پیدا کرده اند.
۵٫ معجزه های اینترنتی: مردم خوش شان می آید با اینترنت دنیای فیزیکی را دور بزنند.
با گسترش زیرساخت های اینترنت، می توان با راهکارهای خلاقانه ای برخی از فرایندهای دنیای فیزیکی را دور زده و آنها را به صورت اینترنتی انجام داد. مردم مشتری این راهکارهای جدید، ارزان تر و سریع تر خواهند شد.
- Surprisegadget.com: با چند کلیک از هرجای دنیا عزیزان تان را در ایران سورپرایز کنید. این سایت این امکان را به ایرانیان خارج از کشور می دهد که هر نوع هدیه ای را (گل، کیک، بسته های هدیه، میهمانی دادن در رستوران ها و…) در آن سر دنیا سفارش دهند. سفارش شان در ایران آماده شده و به عزیزان شان تحویل داده می شود.
- Fax.ir: برای فکس زدن همیشه لازم نیست دستگاه فکس داشته باشید. با استفاده از این سایت هر فایل، تصویر و … را می توانید به هر شماره ای فکس کنید. این سایت شما را از طریق اینترنت به دنیایی دیگر وصل می کند. (۵۰۰۰ تومان برای ۱۵۰ صفحه در ماه)
۶٫ این چیزها مال منه: مردم از اینکه داشته هایشان را از دست بدهند، متنفرند.
همیشه به دست آوردن نیست که برای مردم جذاب است. گاه حفظ داشته ها انگیزه ای ست که مردم را تبدیل به مشتریان شما می کند. پس روی دارایی های اینترنتی افراد تمرکز کنید.
- Pinboard.in: یاهو به طور ناگهانی تصمیم گرفت سرویس رایگان delicious را قطع کند. بسیاری از کاربران این سایت نگران از دست دادن بوک مارک های خود بودند. سایت pinboard سریعا جایگزینی پولی برای نگهداری بوک مارک های کاربران یاهو ارائه کرد.
- Gmail.com: این سرویس دهنده ایمیل رایگان است ولی اگر ظرفیت حجمی حساب تان پر شود، ترجیح می دهید به جای بررسی تک تک ایمیل ها و یا پاک کردن و از دست دادن تمام ایمیل های تان، پول پرداخت کرده و حجم بیشتر خریداری نمایید.
۷٫ نگهداری رازها: از مردم برای حفظ حریم اطلاعات شان پول بگیرید.
توانایی حفظ حریم خصوصی یکی از نگرانی های اصلی مردم است. پس چرا ما از این راه درآمد نداشته باشیم؟ برخی از سایت ها در ازای ارائه خدمات رایگان برای حفظ اطلاعات خصوصی مشتریان از آنها پول می گیرند یا سرویس هایی را ارائه می دهند که به مردم کمک می کند در فعالیت های آنلاین خود اطلاعات خصوصی خود را فاش نکنند.
- Godaddy: این سایت به فروش ارزان دامنه ها معروف است. ولی در ازای حفظ اطلاعات شما پول می گیرد.
- emeil.ir: وقتی نگرانی مردم از سواستفاده سایت ها از اطلاعات ایمیل شان بالا می رود، این سرویس با ارائه ایمیل های موقت ۲۰ دقیقه ای به حفظ حریم خصوصی شما کمک می کند.
۸٫ قدرتمندتر، بهتر و سریع تر: کاری کنید تا کارهای مردم راحت تر راه بیفتد.
در ازای انجام سریع تر، بهتر یا باکیفیت تر از مردم پول بگیرید. آنها همیشه حاضرند برای آنکه کارشان راحت تر و بی دردسرتر راه بیفتد به شما پول بپردازند.
- Rapidsahre: نمی خواهید مثل بقیه منتظر بمانید تا لینک دانلود شما ظاهر شود، پول بدهید تا کارتان سریع تر راه بیفتد.
- Evernote: اطلاعات مربوط به کاربران پولی بسیار سریع تر از کاربران رایگان پردازش می شود.
۹٫ فقط مثل من: به مردم امکان شخصی سازی بدهید.
مردم پول می دهند تا خدمات و محصولات مخصوص به خود را دریافت کنند. پس از امکانات فناوری اطلاعات استفاده کنید تا شخصی سازی انبوه را برایشان فراهم آورید.
- axprint: یک عکاسخانه اینترنتی مخصوص شماست. عکس های تان را به هر شکلی که دوست دارید چاپ کنید. تقویم، کتاب، مگنت و…
۱۰٫ به من خدمت کن: مردم همیشه برای راحتی پول پرداخت می کنند
به مردم کمک کنید تا کارهایشان را راحت تر انجام دهند. در واقع سعی کنید مانند خدمت کاران به سروران (مردم) خود خدمت کنید و هدفی جز تسهیل امورات آنها نداشته باشید.
- Usesold: یک تازه وارد در عرصه تجارت الکترونیکی. فقط کافی ست یک عکس از جنسی که می خواهید بفروشید بگیرید. آنها بقیه کار فروش را برای شما انجام خواهند داد. (از قیمت گذاری گرفته تا تحویل) [تیم اصلی این استارتاپ اخیرا به دراپ باکس پیوسته و این سرویس را فعلا متوقف کرده اند]
- کلپچ.کام: همه ی آن چیزی که در «کلپچ» اتفاق می افتد ثبت سفارش اینترنتی کله پاچه (یا تلفنی و اس ام اسی) و تحویل گرفتن آن درب منزل یا شرکت یا اداره یا مغازه شماست. دیگه لازم نیست کله سحر بیدار شوید.
۱۱٫ زمان در حال گذر است: کاربران را به اندازه کافی از لحاظ زمانی تحت فشار قرار دهید
مردم را در موقعیت های تصمیم گیری در زمان محدود قرار دهید. به آنها نشان دهید که فرصتی (حتی غیرضروری برای آنها) تنها تا چند ساعت دیگر قابل استفاده است. این حس فشار روانی بسیاری از مردم را ترغیب به خرید از شما می کند.
- پیشنهاد ویژه برای خرید: بسیاری از فروشگاه های الکترونیکی برخی از محصولات خود را در یک روز خاص با تخفیف به فروش می رسانند. این یکی از شگردهای معمول برای ترغیب مشتریان برای خرید است. پیشنهادات و فروش هایی که از نظر زمان محدود هستند. دیجی کالا هر روز چند پیشنهاد ویژه دارد.
۱۲٫ خودستایی: بعضی از افراد خودنمایی و لاف زدن را دوست دارند
شاید تعداد این مشتری ها زیاد نباشد ولی حجم پرداختی آنها به اندازه کافی زیاد هست که مدل درآمدی بسیاری از کسب و کارها روی آنها تمرکز کرده باشد. این دلیل محور اصلی مدل کسب و کار بسیاری از برندهای لوکس است.
- ورچین.کام: ورچین مجموعه ای از اجناس مرغوب، مناسب سرگرمی و ورزش، وسایل خانه و آشپزخانه، تزئینی و بطور کلی محصولاتی است که اکثرا در ویترین هیچ مغازه ای یافت نمی شود. ورچین نمایندگی چندین برند معتبر اروپایی می باشد. در این فروشگاه محصولاتی عرضه می شود که مشتریان از داشتنش لذت می برند.
- I am rich: چندین نفر حاضر شدند ۹۹۹.۹۹ دلار بپردازند تا برنامه ای را بخرند که هیچ کاری نمی کرد جز اینکه یک الماس قرمز را نشان می داد. این تصویر الماس تنها برای خودنمایی کردن بود. برای اینکه به دوستان تان نشان دهید شما آنقدر پول دارید که ۱۰۰۰ دلار بدهید تا فقط تصویر یک الماس در پس زمینه موبایل تان قرار بگیرد!
۱۳٫ اطلاعات دقیق را به من نشان بده: مردم دوست دارند بینش عمیق تری نسبت به اطلاعات به دست آورند
بسیاری از مردم از مدیریت انبوهی از اطلاعاتی که دارند کلافه می شوند. آنها احساس می کنند این همه اطلاعات فایده ای برای آنها ندارد. سرویسی ارائه دهید که بتواند مدیریت اطلاعات آنها را تسهیل کرده و چه بسا اطلاعات ارزشمندتری از آنها استخراج و ارائه دهد.
- برنامه Polar: گرچه این برنامه مراقبت سلامتی رایگان است ولی می توانید برای به دست آوردن اطلاعات دقیق تر از تصاویر نمایش داده شده، پول پرداخت کنید.
- جیب.آی آر: حساب دخل و خرجتان را داشته باشید. جیب یک نرم افزار حسابداری شخصی آنلاین است که در به دست آوردن بینشی درست بر وضعیت درآمد و هزینه هاتان به شما کمک می کند.
۱۴٫ با من در ارتباط باش: امکان ارتباط و تماس مردم را به وجود آورید
خب این مدل بسیار پرکاربرد است. کاری کنید تا مردم آن کسی را که می خواهند بیابند. همین!
- برنامه SinglesAroundMe: این برنامه در همسایگی محلی که هستید دنبال افرادی متناسب با شما می گردد. ولی تعداد پیام هایی که امکان تبادلشان هست محدود است. شما می توانید با پرداخت مبلغی مکالمات خود با دوستان جدیدتان را ادامه دهید.
- Ponisha.ir: هدف این سایت ایجاد محیطی امن برای خوداشتغالی متخصصان در سرتاسر کشور است. این سایت پول می گیرد تا پیمانکاران و کارفرمایان را به هم متصل می کند.
۱۵٫ ترس از دست دادن: مردم می خواهند همیشه در جریان امور باشند
به مردم این اطمینان را بدهید که به محض اتفاق یک رویداد آنها اولین کسی خواهند بود که مطلع می شوند. در دسترس بودن حجم انبوه اطلاعات و عدم توانایی در پیدا کردن اطلاعات حساس نیاز خوبی است که در برخی حوزه ها می توان باعث ایجاد یک جریان درآمدی برای کسب و کار شما باشد.
- unfollowed.me: شاید بخواهید مقداری پول بپردازید تا در صورت unfollow شدن در توییتر خبردار شوید؟ این سرویس پولی باور دارد که شما این کار را خواهید کرد.
- TomTom GPS : یک خرید گران برای دسترسی به اعلان های مربوط به ترافیک به مدت یک سال. این ویژگی اولین ویژگی پولی این برنامه کاربردی (راهبری خودرو) است که برای خرید خودش باید ۸۹.۹۹ یورو پرداخت کرد.
۱۶٫ کمک کردن: مردم همیشه کمک نیاز دارند
افراد زیادی هستند که کمک های خاصی می خواهند. نیازهایی که هیچ سرویس دهنده ای به طور جامع و متمرکز آن ها را برآورده نمی کند. این افراد را بیابید و سرویس هایی برای کمک به آنها به طور حرفه ای طراحی و ارائه دهید.
- نی نی سایت.کام: مادران باردار و مادران کودکان زیر ۵ سال دنیای احتیاج اند. نیازهایی که فرصت برآورده کردنشان نیست! چه چیزی بهتر از یک سایت که تمام احتیاجات فکری و خرید مادران را برآورده کند؟
- چی بپزم.کام: همه همیشه نیاز به یک دستورغذای متناسب با موجودی های یخچال دارند. محتویات مواد اولیه یخچال تان را مشخص کنید تا سایت به شما کمک کند یک غذای خوشمزه بپزید.
سخن آخر
در چند سال اخیر تجربیاتی که در ارتباط با استارتاپ های مختلف داشتم، همواره مدل درآمد یکی از بغرنج ترین ارکان طراحی مدل کسب و کار آنها بوده است. امروزه بسیاری از استارتاپ های ایرانی هم مانند بقیه نقاط دنیا به سختی می توانند از تب گوگل (درآمد از تبلیغات) و تب فیس بوک(درآمد از راه داده کاوی) در امان باشند. این درحالی است که الگوها و تکنیک های خلاقانه تری وجود دارند که به خصوص توسط استارتاپ های اروپایی مورد استفاده قرار می گیرند و می توانند نقطه تحولی در تدوین مدل درآمد استارتاپ های ایرانی هم باشند. در این مقاله سعی کردم شانزده تکنیک و ایده برای تدوین مدل درآمد برای استارتاپ ها ارائه دهم.
