به موفقیت بسیاری از شرکت ها USPها کمک کرده است؛ ابزار Unique Selling Propositions) USPs )، یک مفهوم بازاریابی به معنای پیشنهادهای فروش منحصر به فرد به مشتریان است که فقط شما می توانید ارائه دهید و رقبای شما توان عرضه آن را ندارند. به عبارتی «مزیت رقابتی» شما تلقی می شود و این همان دلیلی است که مشتری فقط و فقط از شما خرید می کند. این ابزار در بازاریابی شخصی شما نیز می تواند مفید واقع شود.
اگر شما برای خود یک USP نداشته باشید، احتمالا محکوم به کار زیاد و جبران خدمت اندک هستید! البته پیدا کردن یک «پیشنهاد فروش منحصر به فرد» کار سختی است، آن هم در شرایط رقابتی امروز، که رقبا با سرعت آن را از روی هم کپی می کنند. در ادامه ابزارهایی به شما معرفی می کنیم که به شما کمک می کند تا USP خود را پیدا کرده و از آن به خوبی دفاع کنید.
گام های زیر را بردارید:
۱- ارزش های مورد نظر مشتری را درک کنید
به دقت بررسی کنید مشتریان در محصول یا خدمات شما، به دنبال چه ارزش هایی هستند. به معیارهایی که مشتریان بر اساس آن انتخاب انجام می دهند، نگاه کنید و سعی کنید فراتر از آن عمل کنید. برای انجام این کار با کلیه افراد کلیدی مطلع در فرآیند فروش، از جمله افراد تیم های فروش، خدمات پس از فروش و از همه مهم تر خود مشتریان گفت وگو کنید. دقت کنید که در تعیین این شاخص ها، مشتریان بالقوه از قلم نیفتند. برای بهترین بودن باید مراقب همه ذی نفعان باشیم.
۲- خود و رقبا را رتبه بندی کنید
براساس معیارهای به دست آمده وضعیت رقبا را شناسایی کنید. به عنوان مثال می توانید برای هر شاخص به خود یا رقبا نمره ای از ۱ تا ۱۰ بدهید. تا حد امکان سعی کنید نمرات براساس اطلاعات واقعی باشد. از نگاه مشتری نسبت به شاخص مورد نظر امتیازی را حدس بزنید.
۳- جایگاه مناسب خود در رتبه بندی را شناسایی کنید:
اکنون براساس امتیازات به دست آمده نموداری رسم کنید. به این ترتیب شما نقاط قوت و بهبود خود نسبت به رقبا را مشخص می کنید و از این طریق شما می توانید به آسانی جایگاه مناسب خود را پیدا کنید و طرح اولیه USP خود را ایجاد کنید.
۴- از طرح USP خود محافظت کنید و به درستی از آن استفاده کنید:
گام نهایی اطمینان از محافظت USP است. باید به این نکته توجه داشته باشید که به محض ترویج طرح «پیشنهاد فروش منحصر به فرد» به مشتریان، رقبای شما برای خنثی کردن آن دست به کار خواهند شد. اگر شما سایت اینترنتی خوبی راه اندازی کنید، آنها سعی می کنند سایتی بهتر راه اندازی کنند. اگر شما امکانات جدیدی به محصول خود اضافه کنید، احتمالا در محصولات سال آینده رقبا همین امکانات را خواهید دید. راه حل این است که برای بهبود USP، همیشه یک گام از رقبا جلوتر باشید و همیشه آن را بهبود دهید؛ چرا که USP باید همراه با پویایی باشد.
